شرکت پتروسازه ساحل که در زمینه نگهداری و تامین تجهیزات سکوهای نفتی فعالیت می‌کرد از سال 1389 به صورت متمرکز وارد بازار آهن‌آلات شد و با نام تجاری فولادسل به ارائه خدمات به فعالان صنعتی پرداخت. فولادسل در ابتدا به صورت تخصصی به عرضه ورق‌های گالوانیزه و ورق‌های رنگی پرداخت اما با بزرگتر شدن مجموعه و جذب نیروهای باتجربه، حوزه فعالیت نیز گسترش یافت. این شرکت وارد حوزه بازرگانی شد و از کشورهای روسیه، قزاقستان و چین سایر محصولات و مقاطع فولادی مانند ورق‌های سیاه، استیل و روغنی را متناسب با نیاز بازار وارد کرد.
در ادامه گفتگوی کاماپرس با سمیه محمدعلیزاده، رئیس هیات مدیره پتروسازه ساحل را ملاحظه می‌کنید؛
* فولادسل در مقایسه با سایر شرکت‌های فعال در بازار فولاد چه مزیت رقابتی برای خود تعریف کرده است؟
مدیران فولادسل، سرمایه انسانی را مهمترین مزیت رقابتی این مجموعه می‌دانند. به نظر ما کل موجودیت شرکت به این سرمایه ارزشمند گره خورده و منابع مالی در اولویت دوم قرار دارد. کارشناسانی که در حوزه‌های مختلف مالی، فروش، دیجیتال مارکتینگ و … فولادسل مشغول به فعالیت هستند، به بهترین شکل ممکن به مشتریان خدمات ارائه می‌دهند.
بارها پیش آمده که مشتریان بزرگ فولادسل به دلیل تجربه موفقی که در همکاری با ما داشته‌اند، سایر همکاران‌شان را تشویق می‌کنند که سفارش‌های فولادی خود را از طریق فولادسل تامین کنند. دلیل این توجه ویژه نیز پشتیبانی‌ها و مشاوره‌های عمیقی است که کارشناسان فولادسل به مشتریان ارائه می‌دهند. سطح تحصیلات کارشناسان فولادسل و همچنین میزان شناخت آن‌ها نسبت به بازار و محصولات به حدی است که تمامی مشتریان ما با خیال راحت از توصیه‌ها و راهنمایی‌های بخش فروش استفاده می‌کنند.
یکی دیگر از مزیت‌های رقابتی فولادسل، تسهیل فرایند خرید مشتریان در قالب LC یا خرید اعتباری است. کارشناسان فولادسل با نهایت وسواس و تعهد در تمام این فرایند کنار مشتریان قرار می‌گیرد و حتی امور اداری دریافت LC از بانک را نیز پیش می‌برد. به دلیل اینکه کارشناسان فولادسل شناخت زیادی نسبت به مراحل صدور LC و فرایندهای بانکی دارند، به مشتریان کمک می‌کنند تا با کمترین چالش و معطلی تسهیلات مورد نیازشان را از بانک دریافت کنند.
بیشتر بخوانید:
علاوه بر این، ما برای مشتریان، پیش از نهایی کردن خرید، نمونه محصول را به همراه اطلاعات و گواهینامه‌های دقیق فنی ارسال می‌کنیم تا مورد آزمایش قرار دهند. حتی در صورتی که بخواهند محصول را به آزمایشگاه‌ها ارسال کنند، ما خودمان نمونه محصول را از طرف آن‌ها در اختیار آزمایشگاه مورد نظرشان قرار می‌دهیم.
ناگفته نماند که فولادسل حتی در بخش لجستیک نیز به مشتریان خدمات می‌دهد و با تکیه بر ارتباطات گسترده‌ای که با شرکت‌های حمل بار دارد، بهترین و بهینه‌ترین شیوه ارسال بار را شناسایی کرده و به مشتریان پیشنهاد می‌کند.
* شما با چه سیاستی بر میزان وفاداری مشتریان خود می‌افزایید؟
ما در فولادسل، مشتری را جزئی از شرکت خودمان می‌دانیم؛ به بیان دیگر سود او را سود خودمان و ضرر او را ضرر خودمان می‌دانیم. در دنیای امروز، مشتریان دسترسی زیادی به اطلاعات دارند. مشتریان به نسبت گذشته آگاه‌تر و باهوش‌تر هستند. در این بازار، قیمت مزیت خودش را از دست می‌دهد چراکه همه سعی می‌کنند با کمترین قیمت، محصول‌شان را بفروش برسانند. بنابراین آنچه اهمیت پیدا می‌کند همدلی و همراهی با مشتری است. به همین دلیل همیشه سعی می‌کنیم نه فقط در مرحله خرید بلکه در کل مراحل کنار مشتری باشیم. کارشناسان فولادسل چه در مرحله تامین مالی که پیش از خرید است و چه در مرحله تحویل بار که پس از خرید است، مشتری را همراهی می‌کنند و با ارائه خدمات مکمل این همکاری را برای مشتریان ساده می‌کنند. کارشناسان فولادسل همواره تلاش می‌کنند پیشنهادها و اطلاعات فنی لازم را در اختیار مشتریان قرار دهند تا آن‌ها متناسب با نیازی که دارند، بهترین خرید را انجام دهد.
* به نظر می‌رسد نوع ارتباط با مشتری برای شما از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
در تایید این نکته، یک خاطره برای شما می‌گویم؛ یکی از بزرگترین و معتبرترین شرکت‌های تولید لوازم خانگی کشور، چندی پیش حجم زیادی ورق فولادی به ما سفارش داد. قرار بود از این ورق‌ها برای تولید صفحه اجاق گاز استفاده شود. این در حالی بود که ورق‌های سفارش‌داده‌شده از خشک‌ترین مدل‌های موجود در بازار بودند. به بیان دیگر ورق‌هایی که قرار بود در ساخت اجاق گاز مورد استفاده قرار گیرند، غیرقابل انعطاف‌ترین ورق بازار بودند. کارشناسان فولادسل به جای ارسال سریع محصول، با شرکت تماس گرفتند و پیشنهاد کردند با توجه به نیازی که دارید بهتر است یک محصول دیگر که انعطاف‌پذیری بیشتری دارد را سفارش دهید. بعد 5 نمونه ورق برای آن‌ها فرستادیم تا زیر دستگاه پرس امتحان کنند و با تکیه بر این تجربه و آزمون سفارش خود را نهایی کنند. همه این‌ها در حالی رخ داد که میزان سود ما از این سفارش در همه حالت‌ها برابر بود و هیچ تفاوتی نداشت که آن شرکت چه ورقی را خریداری کند.
* واکنش آن شرکت چه بود؟
خیلی تعجب کردند و هیجان‌زده شدند. مدعی بودند که در تمام طول سال‌هایی که فعالیت می‌کردند هیچ تجربه مشابهی نداشتند. پس از امتحان کردن ورق‌ها، سفارش‌شان را عوض کردند و از نتیجه کار هم بسیار راضی بودند. جالب اینجاست که از آن به بعد همه نیازهای فولادی‌شان را از فولادسل تامین کردند و حتی سایر همکاران‌شان را نیز تشویق کردند از ما خرید کنند. مشاوره‌های فنی کارشناسان فولادسل، اعتماد آن‌ها را جلب کرد. هدف اصلی ما هم همین است که مشتریان، ما را امین خودشان بدانند. بسیار پیش می‌آید که مشتریان به دلیل شناخت محدودی که از بازار آهن و مدل‌های موجود در بازار دارند، از ما مشاوره می‌خواهند. در چنین مواقعی، کارشناسان فولادسل با نهایت وسواس، پس از بررسی نیازهای مشتریان، پیشنهادهای خود را به همراه اطلاعات فنی و استانداردهای لازم برای آن‌ها ارسال می‌کنند.
* با توجه به اینکه انواع محصولات فولادی در کارخانه‌های ایران تولید می‌شود، شما چالشی برای فروش محصولات خارجی در ایران ندارید؟
کارخانه‌های ایرانی مانند فولاد مبارکه، بر اساس استانداردهای جهانی، بهترین محصولات فولادی را تولید می‌کنند اما نکته اینجاست که همه محصولات فولادی توسط تولیدکننده‌های ایرانی تولید نمی‌شود. بسیاری از محصولات فولادی خاص، به دلیل نداشتن توجیه اقتصادی در ایران تولید نمی‌شود. فولادسل با درک نیاز بازار و برای پاسخگویی به تقاضای موجود، این محصولات را وارد می‌کند. به عنوان مثال تا سال‌ها پیش، ورق‌های رنگی فولادی که ضخامت اندکی دارند در ایران تولید نمی‌شد. بنابراین با توجه به نیازی که در بازار وجود داشت، لازم بود این محصولات را وارد کنیم.
ناگفته نماند که مصرف‌کنندگان نیز همواره اولویت را به محصولات داخلی می‌دهند چراکه از نظر هزینه حمل بسیار مقرون به‌صرفه‌تر هستند.
* بزرگترین چالش‌هایی که پیش روی فعالان بازار فولاد قرار دارد، چیست؟
نوسان قیمت‌ها، خیلی ضربه می‌زند؛ به دلیل بالا بودن حجم فولادی که در معامله رد و بدل می‌شود، هزار تومان بالا و پایین شدن قیمت، تاثیری میلیاردی بر خریداران و فروشنده‌ها دارد. از سوی دیگر تحمیل قیمت‌های دولتی به بازار، به خصوص در بورس، فعالان این صنعت را با چالش روبرو می‌کند. بورس فلزات یک مرجع قیمتی برای محصولات فولادی است و طبق قاعده باید بهترین و بهینه‌ترین قیمت‌ها در بورس تعیین شود اما متاسفانه چنین نیست و قیمت محصولات فولادی در بورس فلزات، از کف بازار بیشتر است. سومین چالش جدید بازار فولاد، کاهش قدرت خرید است. وقتی تمام سطوح بازار قدرت خرید خود را از دست بدهند، رکود حاکم می‌شود. فرض کنید اگر خانواده‌ها به دلیل محدودیت‌های مالی نتوانند لوازم خانه بخرند، نه تنها تولیدکننده‌های لوازم خانگی، بلکه کارخانه‌های فولادی و معدن‌کاران نیز ضربه می‌بینند.
* شما چه راهکاری پیشنهاد می‌کنید؟
برطرف کردن برخی از این مسائل خارج از توان و قدرت اجرایی فعالان بازار فولاد است. با این حال، شرکت‌ها می‌توانند با تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه‌تر، بقای خودشان در بازار را تضمین کنند. به همکارانم پیشنهاد می‌کنم با تجزیه و تحلیل دقیق‌تر اطلاعات، معامله‌های خود را مدیریت کنند. اطلاعات دقیقی از بازار داشته باشند تا بتوانند انتخاب‌های بهتری داشته باشند. بازار فولاد بسیار پویاست و شرکت‌ها باید این ویژگی را عمیقا درک کنند. در بازار فولاد نیز همانند سایر بازارها، احتمال و امکان خطا وجود دارد اما خطا در این بازار، بسیار گران‌تر از دیگر بازارهاست.
از سوی دیگر به همکارانم پیشنهاد می‌کنم با اطلاع‌رسانی منظم و دقیق، ارتباط خود با مشتریان‌شان را تقویت کنند.
* شرکت‌های فولادی در سال‌های گذشته، نگاه ویژه‌ای به فضای مجازی دارند. شما برای بهره‌برداری از این ظرفیت چه برنامه‌ای دارید؟
فولادسل جز اولین شرکت‌هایی بود که از ظرفیت‌های فضای مجازی استفاده کرد. به جرأت می‌توانم بگویم سایت فولادسل جز اولین وب‌سایت‌های فولادی بازار بود. هرگز فراموش نمی‌کنم که پیش از ورود اینستاگرام و تلگرام، ما در فولادسل از پیامک برای اطلاع‌رسانی به فعالان بازار استفاده می‌کردیم. چه بسا برخی همکاران در آن ایام، با حالت تمسخر به این اقدام‌های ما نگاه می‌کردند اما امروز می‌بینیم همه شرکت‌های معتبر برای استفاده از ظرفیت‌های فضای مجازی سرمایه‌گذاری‌های زیادی انجام می‌دهند. دیجیتال مارکتینگ امروز به یک اهرم بسیار مهم در بازار فولاد تبدیل شده است.
* سایت چه نقشی در فرایند فروش محصولات فولادسل دارد؟
ببینید واقعیت این است که خرید محصول فولادی به صورت آنلاین انجام نمی‌شود. هر سفارش، پیچیدگی‌ها و جزئیات بسیار زیادی دارد؛ از نوع و ابعاد محصول گرفته تا نحوه و زمان ارسال آن. این ویژگی‌های پیچیده، امکان فروش آنلاین محصولات فولادی را از بین می‌برد. سایت شرکت‌ها بیشتر معیاری برای اعلام قیمت و معرفی توانمندی‌های شرکت است.
* برنامه فولادسل برای حفظ پرچمداری‌اش در بازار چیست؟
در ماه‌های آتی قصد داریم بر فضای دیجیتال و انجام تبلیغات موثر، تمرکز بیشتری داشته باشیم. جذب و آموزش نیروهای انسانی از دیگر اولویت‌های ماست. همچنین با گردآوری و تحلیل دقیق اطلاعات بازار، تلاش می‌کنیم تا برای نیمه دوم سال جاری و سال آینده، برنامه‌ریزی هدفمندتری داشته باشیم.
* بسیاری از کسب و کارها با چالش نیروی انسانی مواجه هستند. شما چطور این مساله را مدیریت می‌کنید؟
دنیای فولاد، دنیای شیرینی است. یکی از جالب‌ترین بخش‌های این صنعت، بخش فروش است. معمولا اکثر نیروهایی که وارد بخش فروش شرکت‌ها می‌شوند، تحصیلکرده هستند اما آموزش‌های تخصصی ندیده‌اند. ما در فولادسل تلاش می‌کنیم بهترین افراد را برای آموزش نیروی انسانی جذب کنیم. ما سرمایه‌گذاری زیادی روی منابع انسانی می‌کنیم و نه تنها نسبت به مسائل انگیزشی و فردی آن‌ها حساس هستیم بلکه سعی می‌کنیم در صورت بروز مشکلات اجتماعی و خانوادگی برای افراد، صمیمی‌تر از سایر مواقع، در کنارشان باشیم. حفظ کرامت نیروی انسانی برای ما از درجه اهمیت بالایی برخوردار است.
* توصیه شما به جوانانی که قصد دارند به عنوان نیروی کار وارد این بازار شوند، چیست؟
بازار فولاد، فرصت‌های زیادی برای پیشرفت مالی و فردی پیش روی افراد قرار می‌دهد. بیشتر جوانانی که وارد شرکت‌های فولادی می‌شوند، دانش‌آموختگان رشته متالورژی هستند، اما از میان این افراد کسانی شانس موفق شدن دارند که به اطلاعات آکادمیک خودشان بسنده نکنند. آن‌ها باید اطلاعات خودشان از بازار را تقویت کنند؛ وارد محیط بازار شوند و از نزدیک با محصولات فولادی آشنا شوند. اگر دانشجویان حین سال‌های تحصیل به صورت کارآموزی وارد شرکت‌های فولادی شوند، پس از فراغت از دانشگاه، با سهولت بیشتری کار پیدا می‌کنند و پیشرفت می‌کنند. البته نباید فراموش کنند که برای پیشرفت باید صبوری کنند و انتظار نداشته باشند به محض ورود به بازار کار، به همه خواسته‌های‌شان می‌رسند. برای موفق شدن در این بازار باید به الگوی سابق استاد و شاگردی عمل کنند و حدود 6 ماه تا یکسال کنجکاوانه به دنبال تقویت مهارت‌ها و تجربه‌های خود باشند.
* واقعا بازار آهن تا این حد برای کارجویان مناسب است؟
من به عنوان کسی که سال‌هاست در حال فعالیت اقتصادی هستم، به جد این تصور که کار نیست را رد می‌کنم. اگر کسی احساس می‌کند، شغلی برای او وجود ندارد، بهتر است وارد بازار آهن شود. اگر کسی شش ماه تا یکسال در این بازار بماند و آموزش ببینید، بهترین شرایط کاری را پس از این دوره پیش روی خود مشاهده خواهد کرد. این شرایط نه صرفا در بخش فروش، بلکه در تمام بخش‌های این بازار برای نیروهای داوطلب کار وجود دارد. فقط کافی است کمی صبوری کنند و با ویژگی‌های این بازار آشنا شوند.
انتهای پیام
مرتبط با :
فولادسل
سمیه محمدعلیزاده