چگونه برندها از بحران فرصت می‌سازند؟
در شرایطی که بحران‌های اقتصادی و اجتماعی می‌توانند کسب‌وکارها را به ورطه توقف و حتی فروپاشی بکشانند، داشتن استراتژی‌های هوشمندانه و پیش‌بینانه برای حفظ و افزایش فروش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. وبینار «افزایش فروش بدون ریسک مالی» که توسط آژانس برندینگ ذن برگزار شد، فرصتی بود تا عرفان حقیقی، مشاور برندینگ و تبلیغات، تجربه‌های خود را در زمینه مدیریت کسب‌وکارها در شرایط بحرانی با مخاطبان به اشتراک بگذارد.
به گزارش کاماپرس، این وبینار که با هدف ارائه راهکارهای عملی برای عبور از بحران‌های اقتصادی و اجتماعی طراحی شده بود، به بررسی استراتژی‌های بازاریابی در سه مرحله کلیدی پیش از بحران، حین بحران و پس از بحران پرداخت.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
بحران و تأثیر آن بر رفتار مصرف‌کننده
عرفان حقیقی در ابتدا به تأثیرات عمیق بحران‌های اخیر، به‌ویژه جنگ، بر رفتار مصرف‌کنندگان اشاره و تأکید کرد: در زمان بحران، رفتار مصرف‌کنندگان به‌طور اساسی تغییر می‌کند. اولویت‌ها جابه‌جا می‌شوند، هزینه‌ها کاهش می‌یابند و اعتماد به برندها تضعیف می‌شود. مردم در شرایط عدم اطمینان، منابع مالی خود را محتاطانه‌تر مدیریت می‌کنند و از خرج کردن اجتناب می‌ورزند، زیرا آینده برایشان مبهم است. این تغییر رفتار، کسب‌وکارها را با چالش‌های جدیدی مواجه می‌کند، از جمله کاهش تقاضا و افزایش حساسیت مشتریان به قیمت‌ها.
این مشاور کسب‌وکار با اشاره به تجربه‌های واقعی کسب‌وکارها در بحران‌های اخیر، به دو نوع واکنش متداول برندها اشاره کرد: واکنش‌های «فکرنشده» و «فکرشده». وی توضیح داد: بسیاری از کسب‌وکارها در مواجهه با بحران، به حالت «فریز» یا انجماد درمی‌آیند و توانایی تصمیم‌گیری سریع را از دست می‌دهند. برخی دیگر نیز به‌صورت تقلیدی و بدون تحلیل، اقداماتی مانند تعدیل نیرو را در پیش می‌گیرند که اغلب به نتایج منفی منجر می‌شود. در مقابل، برندهایی که با برنامه‌ریزی و استراتژی عمل کرده‌اند، نه‌تنها از بحران جان سالم به در برده‌اند، بلکه حتی توانسته‌اند در شرایط بحران بازار خود را توسعه دهند.
بیشتر بخوانید:
پیش‌بینی بحران: کلید موفقیت در مدیریت ریسک
یکی از مهم‌ترین بخش‌های سخنرانی حقیقی، تأکید بر اهمیت پیش‌بینی بحران بود. وی بحران را به «آسیب ناگهانی به بادبان یک کشتی در دریای طوفانی» تشبیه کرد و هشدار داد: بدون آمادگی، کسب‌وکارها در برابر طوفان‌های اقتصادی و اجتماعی غرق خواهند شد. حقیقی پیشنهاد کرد که کسب‌وکارها باید با رصد دقیق محیط و دسترسی به اطلاعات معتبر، نشانه‌های بحران را پیش‌بینی کنند.
حقیقی به خروج سرمایه‌های خارجی از ایران در ماه‌های منتهی به بحران اخیر اشاره کرد و گفت: رصد جریان‌های نقدینگی و رفتار سرمایه‌گذاران می‌تواند نشانه‌های اولیه یک بحران را آشکار کند.
این کارشناس بازاریابی در ادامه به معرفی 3 روش برای پیش‌بینی بحران پرداخت: دسترسی به اطلاعات معتبر یکی از روش‌هایی است که قدرت شما برای پیش‌بینی بحران را افزایش می‌دهد. مدیران با شرکت در رویدادهای صنفی، مطالعه مقالات تخصصی و تحلیل اخبار اقتصادی از منابع معتبر می‌توانند این مهارت خود را تقویت کنند.
وی افزود: رصد ترندهای اجتماعی و دیجیتال که با بررسی روندهای جست‌وجو در گوگل و شبکه‌های اجتماعی حاصل می‌شود، نقش مهمی در شناسایی تغییرات رفتار مصرف‌کنندگان دارد. تحلیل داده‌های داخلی نیز قدرت پیش‌بینی کسب‌وکارها را افزایش می‌دهد. نظارت بر شاخص‌هایی مانند نرخ رهاسازی سبد خرید یا کاهش نرخ تبدیل تبلیغات به فروش، از جمله نشانه‌های اولیه کاهش قدرت خرید یا تغییر رفتار مشتریان هستند.
حقیقی تأکید کرد: کسب‌وکارها نباید از ثبات‌های ظاهری فریب بخورند و همیشه برای بدترین سناریوها آماده باشند. مدیران باید سناریوهای خوش‌بینانه، واقع‌گرایانه و بدبینانه را تدوین کنند تا در زمان بحران، غافلگیر نشوند.
استراتژی‌های پیش از بحران: آماده‌سازی برای روزهای سخت
حقیقی با تأکید بر اهمیت برنامه‌ریزی در زمان آرامش، اظهار داشت: سخت‌ترین و ضروری‌ترین وظیفه یک مدیر، تدوین استراتژی در زمان آرامش است. در خاورمیانه، که منطقه‌ای پر از نوسانات و بحران‌های غیرمنتظره است، کسب‌وکارها نمی‌توانند به ثبات دائمی دل ببندند. از این‌رو، داشتن برنامه‌های پیش‌بینانه برای مدیریت بحران امری حیاتی است.
«تقویت مهارت‌های کارکنان»، «تدوین چارت سازمانی بحران»، «ایجاد جریان نقدینگی پایدار» و «شبیه‌سازی سناریوهای بحرانی» برخی از استراتژی‌های پیشنهادی این کارشناس بازاریابی برای پیش از بحران بودند. حقیقی توضیح داد: آموزش پرسنل برای مدیریت شرایط بحرانی و افزایش انعطاف‌پذیری آن‌ها و همچنین تعریف نقش‌های جدید برای کارکنان در زمان بحران می‌تواند قدرت سازمان برای عبور از بحران را افزایش دهد. از سوی دیگر باید نقدینگی برای پوشش
هزینه‌های سه تا شش ماه ذخیره شود. در این صورت می‌توان از تصمیمات عجولانه مانند تعدیل نیروی انسانی خودداری کرد. برگزاری مانورهای داخلی برای تمرین واکنش‌های سریع و هوشمندانه به شرایط بحرانی نیز آمادگی ذهنی و جسمی سازمان برای گذر از بحران را ارتقا می‌دهد.
حقیقی همچنین به اهمیت «چابکی سازمانی» اشاره کرد و گفت: کسب‌وکارهای کوچک‌تر به‌دلیل ساختار سبک‌تر، در زمان بحران از مزیت رقابتی برخوردارند، زیرا می‌توانند سریع‌تر تصمیم بگیرند و واکنش نشان دهند.
استراتژی‌های حین بحران: تصمیم‌گیری سریع و هوشمندانه
حقیقی با اشاره به تجربه‌های اخیر، تأکید کرد: در زمان بحران، سرعت و دقت در تصمیم‌گیری از اهمیت بسزایی برخوردار است. کسب‌وکارهایی که در روزهای اولیه بحران اقدام به تصمیم‌گیری کردند، توانستند توجه بازار را به خود جلب کنند. زمانی که همه ساکت هستند، کوچک‌ترین صدا با کمترین بودجه می‌تواند توجه‌ها را به شما جلب کند.
این متخصص بازاریابی در ادامه راهکارهایی برای مدیریت بحران ارائه کرد: کسب‌کارها می‌توانند ریسک خرید برای مشتریان را کاهش دهند. برای این منظور می‌توان ارائه خدماتی مانند پرداخت در محل، گارانتی، نمونه رایگان و مشاوره رایگان برای جلب اعتماد مشتریان را توسعه داد. یک راهکار دیگر ایجاد فوریت در خرید است که با استفاده از تکنیک‌هایی مانند تخفیف‌های محدود یا بسته‌های حمایتی برای تشویق مشتریان به خرید صورت می‌گیرد.
وی افزود: همکاری با کسب‌وکارهای مکمل، اشتراک منابع با سایر کسب‌وکارها در بخش‌هایی همچون لجستیک یا تبلیغات هم می‌تواند فشارهای بحران را توزیع کند. تنوع‌بخشی به کانال‌های فروش با استفاده از رسانه‌های داخلی مانند آپارات یا پیام‌رسان‌های داخلی و اس‌ام‌اس مارکتینگ در صورت قطع اینترنت نیز تصمیمی است که در شرایط بحرانی به توسعه فروش کمک می‌کنند.
حقیقی همچنین به اهمیت حفظ رابطه همدلانه با مشتریان تأکید کرد و گفت: در زمان بحران، فروش تنها هدف نیست؛ باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید و حال آن‌ها را بپرسید. این رویکرد نه‌تنها وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد، بلکه به برندها کمک می‌کند تا در شرایط سخت، جایگاه خود را حفظ کنند.
استراتژی‌های پس از بحران: بازسازی و ترمیم اعتماد
حقیقی در ادامه به مسیر بازاریابی پس از بحران اشاره و پیشنهاد کرد: پس از عبور از بحران، بازسازی اعتماد مشتریان و ترمیم ساختارهای سازمانی از اولویت‌های اصلی است. کسب‌وکارها باید داستان چالش‌هایی که در دوران بحران با آن مواجه بوده‌اند را با مخاطبان خود به اشتراک بگذارند. مردم دوست دارند بدانند شما چگونه از بحران عبور کردید و چه کسانی در این مسیر همراه شما بودند. این داستان‌سرایی نه‌تنها اعتماد را بازسازی می‌کند، بلکه بازدید و تعامل را افزایش می‌دهد.
وی تاکید کرد: کسب‌وکارها می‌توانند با قدردانی از مشتریانی که در دوران بحران همراه‌شان بوده‌اند، ارتباط خود را با مشتریان وفادار تقویت کنند.
حقیق در پایان خاطر نشان کرد: پس از پایان بحران ضرورت دارد در مدل‌های درآمدی بازنگری صورت بگیرد چراکه در زمان بحران فرصت‌های جدید درآمدزایی ایجاد شده‌اند. یکی دیگر از تصمیمات هوشمندانه پس از فروکش کردن بحران، استفاده از فرصت‌های ایجادشده در بازار کار برای جذب استعدادهایی است که به‌دلیل تعدیل نیرو در دسترس قرار گرفته‌اند.
انتهای پیام
مرتبط با:
