شرکت سالم تجارت آسیا ریشه در 5 دهه گذشته دارد. ابراهیم احتیاطی، بنیانگذار این شرکت یکی از پیشگامان واردات فولاد از شوروی سابق به ایران بود. پس از اینکه واحدهای تولید فولاد مانند کارخانه ذوب آهن اصفهان و فولاد مبارکه در کشور فعالیت خودشان را آغاز کردند، شکل کسب و کارها تغییر کرد و وارد‌کننده‌ها یا به سمت تولید رفتند و یا به تامین‌کننده تبدیل شدند. برخی از آن‌ها نیز به سمت بازارهای صادراتی رفتند و زنجیره فولاد را در تجارت کامل کردند.
برای دسترسی سریع‌تر به اخبار داغ، تلگرام و توییتر کاماپرس را دنبال کنید.
به گزارش کاماپرس، در حال حاضر مدیریت شرکت سالم تجارت آسیا در اختیار نسل دوم مدیران آن قرار دارند. امیر احتیاطی، یکی از فرزندان بنیانگذار شرکت، مدیریت را در اختیار گرفته و با تلفیق الگوهای سنتی و مدرن کسب و کار، چشم‌انداز جدیدی را پیش روی این شرکت قرار داده است. ماموریت محوری سالم تجارت آسیا، تامین فولاد برای پروژه‌های بزرگ صنعتی است. آن‌ها انواع فولادی که پیش از این وارد می‌کردند را به کارخانه‌های داخل سفارش می‌دهند. البته توسعه صنعت فولاد در داخل کشور سبب کمرنگ شدن فعالیت این شرکت در حوزه واردات نشد.
سالم تجارت آسیا، با تکیه بر تجربه‌ای که در زمینه واردات فولاد دارد، از ارتباط‌های موثر خود با تولیدکنندگان خارجی برای تامین محصولات فولادی خاص که در داخل تولید نمی‌شوند، بهره می‌گیرد. این شرکت در زمینه صادرات محصولات فولادی تولید داخل به کشورهای خارجی نیز فعالیت می‌کند.
در ادامه گفتگوی اختصاصی سرویس صنعت کاماپرس با امیر احتیاطی، مدیرعامل شرکت سالم تجارت آسیا آمده است.
مزیت‌های کلیدی شرکت سالم تجارت آسیا چیست؟
مهمترین مزیت سالم تجارت آسیا، سابقه 50 ساله است که به آن‌ها شناختی عمیق نسبت به بازار سنتی فولاد و آهن داده است. تجربه سال‌های افت و خیز در این بازار پرتلاطم، مدیران سالم تجارت آسیا را آبدیده کرده است. آن‌ها علاوه بر سابقه طولانی فعالیت در این بازار، از تیمی علمی و متخصص در حوزه‌های بازاریابی و فروش بهره می‌گیرند. این شرکت با درک تغییراتی که در فضای بازار ایجاد شده، در سال‌های اخیر بخش بازاریابی مدرن را به بخش سنتی اضافه کرده است. یکی از درخشان‌ترین تصمیم‌های مدیران سالم تجارت آسیا، که بقای مجموعه را تضمین کرده، ایجاد یک سازمان فروش مستقل با برند پیوان است.
پیوان، هم در بخش آفلاین و هم در بخش آنلاین، با استفاده از تکنیک‌ها و تکنولوژی‌های روز دنیا اقدام به فروش محصولات می‌کند. مدیریت و ساختار اداری – اجرایی پیوان، مستقل از سالم تجارت است و همین استقلال و تمرکز منجر به عملکرد خوب آن‌ها در سال‌های اخیر شده است.
محصولات و خدمات شما چه ویژگی‌ای دارند که سبب افزایش میزان وفاداری مشتریان می‌شود؟
شرکت‌ها و پروژه‌های بزرگ مشتریان اصلی شرکت سالم تجارت آسیا هستند. به بیان دیگر شرکت سالم تجارت آسیا در بازار آهن به عنوان یکی از فروشنده‌های عمده محصولات فولادی شناخته می‌شود. در شرکت سالم تجارت آسیا، فرایندهای کامل اجرای یک پروژه بزرگ طراحی شده‌اند. یک شرکت وقتی قرار است در این سطح فعالیت کند باید آمادگی حضور در مناقصه‌ها را داشته باشد؛ برای مناقصه‌ها برآورد دقیق قیمت انجام دهد؛ کالای مورد نیاز را بر اساس نیاز کارفرما تامین و انبار کند؛ تضامین لازم را به کارفرما ارائه دهد؛ توان حمل محصول را داشته باشد؛ استانداردها و بازرسی‌های لازم را پشت سر بگذراند؛ توان مالی لازم برای تامین محصول و همچنین قدرت تحملِ نوسان‌های بازار را داشته باشد. این فرایندها به یک دیسیپلین خاص نیاز دارد که خوشبختانه در مجموعه ما توان انجام آن وجود دارد.
نکته مهم اینجاست که فولاد، در کشور و منطقه یک کالای خاص نیست بلکه این «توان فروش فولاد» است که مزیت ایجاد می‌کند. ما با در اختیار داشتن یک تیم فروش قوی و یک تیم خدمات توانمند توانسته‌ایم مزیت ارزشمندی برای خود ایجاد کنیم. ناگفته نماند که محصولات خاصی که در کشور تولید نمی‌شود، باید از خارج وارد شوند. ما در این بخش نیز با در اختیار داشتن یک تیم بازرگانی قدرتمند، نیازهای پروژه‌ها و شرکت‌های بزرگ را با واردات محصولات باکیفیت خارجی تامین می‌کنیم. وجود تحریم‌ها در این میان کار را تاحدودی سخت کرده است اما همکاران بخش بازرگانی سالم تجارت آسیا، با تکیه بر روابط قدیمی که با شرکت‌های خارجی دارند، محصولات مورد نیاز پروژه‌های داخلی را در کوتاه‌ترین زمان ممکن تامین می‌کنند.
در مجموع تجربه به من نشان می‌دهد که «فروش فولاد» مهم‌تر از خود فولاد است.
شما حضور موثری در فضای مجازی دارید. مسیر ورودتان به این عرصه را روایت می‌کنید؟
برخی از فعالان بازار آهن، در اواخر دهه 80 تلاش‌ها برای استفاده از ظرفیت فضای مجازی را آغاز کردند. در حالی‌که کمتر کسی باور داشت که بتوان در اینترنت محصولات فولادی را عرضه کرد، تلاش‌ها در میانه دهه 90 جواب داد و بازار آهن به فضای مجازی روی خوش نشان داد. سختی‌هایی که پرچمداران این عرصه در چهار، پنج سال اول کشیدند، بالاخره جواب داد.
ما در این عرصه جزء پیشروها نبودیم، اما به سرعت توانستیم خودمان را با شرایطی جدیدی که در حال شکل‌گیری بود سازگار کنیم و جایگاه ارزنده‌ای به دست آوریم. شرکت سالم تجارت آسیا در سال‌های 94 و 95 وارد این حوزه شد و توانست از ظرفیت فضای مجازی برای معرفی بهتر و بیشتر توانمندی‌هایش استفاده کند. هرچند به دلیل شرایط خاص بازار آهن، امکان فروش گسترده محصولات فولادی به صورت اینترنتی وجود ندارد؛ اما این بستر به شرکت‌ها کمک بسیار زیادی می‌کند تا با قدرت بیشتری در عرصه آفلاین به بازاریابی و توسعه بازار بپردازند.
وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی شرکت سالم تجارت آسیا نقشی به مراتب مهم‌تر از فروش بر عهده دارند. این بسترها همچون یک ویترین قوی به معرفی محصولات و توانمندی‌های شرکت کمک می‌کنند. در شرکت ما یک تیم قوی و متخصص به تولید محتوا و مدیریت رسانه‌های آنلاین می‌پردازند.
بسیاری از کسب و کارها این روزها با چالش نیروی انسانی مواجه هستند. شما برای گذر از این چالش چه رویکردی را اتخاذ کرده‌اید؟
ما در شرکت سالم تجارت آسیا نگاه ویژه‌ای به نیروهای انسانی داریم. به نظر ما، منابع انسانی، سرمایه‌ای ارزشمندتر و مهم‌تر از نفت هستند. ما هم مانند بسیاری دیگر از کارآفرینان متاسف هستیم که تعداد زیادی از متخصصان و جوانان این مملکت مهاجرت می‌کنند. نبود این نیروهای متخصص چالش‌های زیادی را برای صنایع و کسب و کارها ایجاد می‌کند.
ما در سالم تجارت آسیا تلاش کردیم فضای مطلوبی برای فعالیت نیروهای انسانی ایجاد کنیم تا نه تنها میل به مهاجرت در آن‌ها کاهش پیدا کند، بلکه سایرین نیز تمایل پیدا کنند به تیم ما بپیوندند. ما برای جذب، حفظ و تقویت نیروی انسانی شرکت، از رویکردهای علمی استفاده می‌کنیم و هزینه، فکر و انرژی صرف کرده‌ایم.
آموزش نیروهای انسانی برای شرکت ما از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. با این حال همواره احساس نیاز می‌کنیم که باید در این زمینه بیشتر تلاش کنیم و پس از جذب نیروهای متخصص به توانمندسازی آن‌ها بپردازیم. ما از یک تیم مشاوره برای رسیدن به بلوغ کافی در زمینه نیروی انسانی کمک می‌گیریم.
برای آینده شرکت سالم تجارت آسیا چه برنامه‌هایی در دستور کار دارید؟
با توجه به اینکه بیشتر مزیت‌های شرکت سالم تجارت آسیا در بخش خدمات است، عمده برنامه‌های توسعه‌ای که داریم بر کاهش موانع ارائه خدمات بهتر متمرکز هستند. به همین دلیل سعی می‌کنیم منابع انسانی و برنامه‌های آموزشی خودمان را به شکلی ارتقا دهیم تا گره‌هایی که ارائه خدمات را به تاخیر می‌اندازد، از بین ببریم. در این مسیر هزینه‌های بسیار زیادی برای مشاوره پرداخت می‌کنیم تا از سایر تجربه‌ها بهره‌مند شویم. یکی از برگ برنده‌های ما برای حفظ بقای شرکت در آینده، همین بهره‌گیری از مشاوره‌ها و تجربه‌های کاربردی است.
به نظر شما بزرگ‌ترین چالش این روزهای فعالان صنعت فولاد چیست؟
بازار فولاد، یک زنجیره طولانی است که از سنگ‌آهن شروع می‌شود و تا خرده‌فروش و مصرف‌کننده پیش می‌رود. در این مسیر، تضاد منافعی بین بازیگران این زنجیره وجود دارد. برخی مواقع، عده‌ای از این بازیگران به دنبال زیاده‌خواهی هستند و نظم زنجیره را به نفع خودشان به هم می‌زنند. بزرگ‌ترین چالش در صنعت فولاد، همین زیاده‌خواهی‌ها است. دولت به عنوان ناظر می‌تواند مانع این زیاده‌خواهی‌ها شود. دولت با ابزارهایی از جمله بورس، قوانین صادرات و واردات، مواد اولیه، کارخانه‌های دولتی می‌تواند بازار فولاد که اتفاقا چندان هم پیچیده نیست را مدیریت کند. البته دولت باید برای کنترل و نظارت بر بازار از ابزارهای تشویقی استفاده کند. یکی دیگر از چالش‌ها می‌تواند این باشد که دولت برای مدیریت بازار به سیاست‌های تنبیهی یا موردی رو بیاورد.
با توجه به توان بالای ارزآوری فولاد برای دولت، اگر این کنترل و نظارت دقیق‌تر صورت بگیرد، نه تنها زنجیره بازار فولاد در داخل متعادل می‌شود، درآمدهای ارزی خود دولت نیز افزایش می‌یابد.
آینده صنعت فولاد را چطور پیش‌بینی می‌کنید؟
یکی از تهدیدهای بزرگ بازار فولاد، وابستگی ما به صادرات این محصول در شرایط تحریمی است. علاوه بر این، رکورد اقتصادی و عدم هزینه‌کرد دولت در پروژه‌های عمرانی نیز یکی دیگر از تهدیدها است. به عنوان سومین تهدید باید به ناامیدی مردم برای شروع پروژه‌های جدید اشاره کنم. مردم این روزها به دلیل ساختارهای اداری و قوانین سختی که بر فضای کسب و کار حاکم شده، میل چندانی برای توسعه فعالیت‌های اقتصادی‌شان ندارند.
صنعت فولاد به شدت به رشد اقتصادی وابسته است. یکی از شاخص‌های ارزیابی رشد اقتصادی جوامع، میزان مصرف فولاد است. اکنون در جامعه ما از این نظر شرایط خوبی نداریم. من امیدوارم با ایجاد گشایش‌های سیاسی، بازارهای صادراتی توسعه پیدا کند و محدود به کشورهای همسایه نباشیم. همچنین امیدواریم با توان مردم برای توسعه کسب و کارها افزایش پیدا کند. دولت نیز پول بیشتری در اختیار داشته باشد تا در پروژه‌های عمرانی سرمایه‌گذاری کند.
در این شرایط اقتصادی چه توصیه‌ای به همکاران خود دارید؟
من از 18 سالگی در این صنعت و بازار مشغول به تحصیل و کار هستم. تجربه به من نشان داده که همیشه روزهای سخت وجود دارد. گاه به دوستان می‌گویم: «من در تمام این سال‌ها فقط به اندازه چند نیم‌ساعت احساس راحتی و آرامش داشته‌ام، وگرنه همواره با چالش‌های و مساله‌های جدید روبرو بودیم.» در این شرایط فقط کسانی می‌توانند دوام بیاورند که عاشق کارشان هستند. افرادی که صرفا برای سود و با نگاهی طمع‌کارانه وارد این بازار می‌شوند، خیلی زود خسته می‌شوند و شکست می‌خورند.
واحدهای صنعتی که امروز در ایران فعالیت می‌کنند تا چه اندازه از تکنولوژی‌های روز بهره می‌برند؟
هر چند امروز محصولات فولادی در کشور با تکنولوژی‌های 20 تا 40 سال گذشته تولید می‌شوند اما از کیفیت خوبی برخوردارند. چراکه فولاد محصول پیچیده‌ای نیست. تکنولوژی‌های جدید تنها می‌توانند مصرف انرژی و قیمت تمام‌شده را کاهش و حجم تولید را افزایش دهند.
البته از برخی تکنولوژی‌های جدید نیز می‌توان برای تولید محصولات فولادی خاص استفاده کرد. اما چون مصرف این محصولات در کشور اندک است، به صرفه نیست که واحدهای عظیم صنعتی برای تولید این محصولات خاص ایجاد شود. به خصوص که ما توان صادراتی اندکی داریم و نمی‌توانیم این محصولات خاص را به راحتی صادر کنیم. به همین دلیل فعلا بهتر است که آن دسته از محصولات فولادی که در کشور مصرف اندکی دارند و تولید نمی‌شوند را از خارج تامین کرد.
انتهای پیام
مرتبط با :
پیوان
سالم تجارت آسیا
ابراهیم احتیاطی
