تماس‌های فروش بی‌نتیجه، به تماس‌هایی گفته می‌شود که با هدف جذب مشتری یا پیشبرد فرآیند فروش انجام می‌شوند، اما هیچ خروجی مؤثری ندارند؛ یعنی نه منجر به فروش می‌شوند، نه قدمی در مسیر تبدیل مشتری برداشته می‌شود و نه حتی اطلاعات مفیدی از مشتری به دست می‌آید.
به‌عبارت دیگر، این تماس‌ها زمان، انرژی و منابع تیم فروش را مصرف می‌کنند بدون اینکه سود یا پیشرفتی حاصل شود.
مثال‌های جالب و واقعی از تماس‌های فروش بی‌نتیجه
1.تماس بدون شناخت مشتری : فروشنده شما با یک مدیر شرکت تماس می‌گیرد و بدون اینکه بداند شرکت اصلا نیازی به محصول مورد نظر ندارد، شروع به ارائه توضیحات می‌کند. مسلما خرید محصولی که مورد نیاز نیست کار عاقلانه‌ای نیست در نتیجه مدیر از ادامه مذاکره دوری می‌کند و دیگر پاسخ نمی‌دهد.
2.پیگیری فراموش‌شده: یک مشتری بالقوه علاقه‌مند شده بود و گفته بود «دو هفته دیگه تماس بگیرید». اما فروشنده چون هیچ یادآوری برای خودش تنظیم نکرده بود، پیگیری را فراموش کرد. بعد از یک ماه تماس گرفت اما مشتری از رقیب خرید کرده بود!
3.پیشنهاد ناهماهنگ با نیاز مشتری: مشتری به‌دنبال یک سیستم ساده و مقرون‌به‌صرفه بود، اما فروشنده شما بدون بررسی نیاز مشتری، پلن گران‌قیمت را معرفی کرد. مشتری احساس می‌کند شرکت شما فقط دنبال فروش بیشتر هست و نسبت به برند شما بی‌اعتماد خواهد شد.
4.زمان‌بندی اشتباه تماس: تماس در ساعت ۸ صبح یا هنگام جلسه کاری مشتری برقرار می‌شود. مشتری یا پاسخ نمی‌دهد یا سرد برخورد می‌کند. فروشنده نتیجه‌گیری اشتباه می‌کند که این مشتری علاقه‌ای ندارد! و مشتری را از لیست مشتریان بلقوه خارج می‌کند.
5.ارسال اطلاعات بی‌ربط بعد از تماس: پس از تماس اولیه، فروشنده یک کاتالوگ عمومی بدون شخصی‌سازی برای مشتری می‌فرستد. در نتیجه مشتری حس می‌کند هیچ توجهی به نیاز خاص او نشده و مایل به ادامه ارتباط با شما نیست و تلفن ها را پاسخ نمی‌دهد.
6.تماس‌های متعدد بدون ارزش افزوده: فروشنده هر چند روز یک‌بار تماس می‌گیرد و فقط می‌پرسد: «خب، تصمیم گرفتید؟» یا برای خرید به مشتری فشار می‌آورد بدون اینکه محتوای هوشمندانه ای ارائه کند یا به سوالات مشتری پاسخ دهد. این پیگیری‌ها نه تنها مفید نیست بیشتر آزاردهنده می‌شود و زمان تیم فروش را هدر می‌دهد.
7.عدم هماهنگی تیم فروش: دو نفر از تیم فروش با یک مشتری تماس می‌گیرند و اطلاعات متفاوتی ارائه می‌دهند. مشتری احساس بی‌نظمی می‌کند و ترجیح می‌دهد با یک برند حرفه‌ای‌تر کار کند.
چرا تماس‌های بی‌نتیجه در فروش اتفاق می‌افتد؟
- نبود اطلاعات دقیق از مشتری بالقوه
- عدم زمان‌بندی صحیح تماس‌ها
- ناهماهنگی بین اعضای تیم فروش
- پیگیری دستی و بدون برنامه‌ریزی
- نداشتن سیستم CRM یا استفاده نادرست از آن
جدول مقایسه تماس‌های فروش بی‌نتیجه و تماس‌های موثر با استفاده از نرم افزار CRMفرادیس
| ردیف | معیار مقایسه | تماس فروش بی‌نتیجه (بدون(CRM | تماس فروش موثر با
CRM) فرادیس) |
| 1 | شناخت از مشتری | اطلاعات ناقص، کلی یا پراکنده | دسترسی به اطلاعات کامل، سابقه خرید، نیاز و رفتار مشتری |
| 2 | هدف‌گذاری تماس‌ها | تماس‌های عمومی و بدون هدف مشخص | تماس هدفمند با سرنخ‌های ارزشمند و آماده خرید |
| 3 | مدیریت زمان و پیگیری | تماس‌های تصادفی یا پیگیری‌های فراموش‌شده | یادآوری‌ها و وظایف‌های زمان‌بندی‌شده برای پیگیری منظم |
| 4 | هماهنگی تیم فروش | ناهماهنگی یا تماس‌های تکراری توسط اعضای مختلف | اطلاعات متمرکز و اشتراک‌گذاری یادداشت‌های تماس بین تیم |
| 5 | سنجش اثربخشی تماس‌ها | بدون گزارش‌گیری دقیق، عملکرد نامشخص | گزارش‌های دقیق از نرخ تبدیل، مدت تماس و نتایج هر پیگیری |
| 6 | مراحل قیف فروش | تماس‌ها بدون درنظر گرفتن مرحله مشتری در قیف فروش | تماس بر اساس مرحله قیف فروش و نوع تعامل مورد نیاز |
| 7 | ارتباط‌سازی شخصی‌سازی‌شده | پیشنهادات کلی و غیرمرتبط با نیاز مشتری | ارائه راهکار دقیق بر اساس نیاز و دغدغه مشتری |
| 8 | تجربه مشتری | حس بی‌برنامگی یا فشار برای خرید | تجربه تعامل حرفه‌ای، منظم و ارزش‌آفرین |
| 9 | نرخ تبدیل تماس‌ها به فروش | پایین، همراه با ریزش زیاد | بالا، با بهینه‌سازی مستمر مسیر فروش |
راه‌حل‌های نرم افزار CRM فرادیس برای تماس‌های بی‌نتیجه چیست؟
1.مدیریت جامع اطلاعات مشتریان
CRM فرادیس با ثبت کامل اطلاعات مشتریان، سوابق تماس‌ها، علاقه‌مندی‌ها و رفتارهای خرید، به فروشندگان کمک می‌کند پیش از هر تماس، شناخت دقیقی از مخاطب داشته باشند. این شناخت، گفت‌وگویی هدفمند و موثر را رقم می‌زند که احتمال موفقیت تماس را چند برابر می‌کند.
- ثبت دقیق مشخصات، رفتار، نیازها و سوابق تماس مشتریان
- دسترسی سریع فروشندگان به اطلاعات کامل مشتری قبل از تماس
نتیجه: تماس‌ها هدفمندتر، دقیق‌تر و متناسب با نیاز مخاطب می‌شود
2.تقسیم‌بندی هوشمند سرنخ‌ها (Lead Scoring)
با استفاده از سیستم امتیازدهی سرنخ‌ها، فرادیس به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را بر اساس احتمال خرید دسته‌بندی کنید. در نتیجه، تیم فروش وقت خود را صرف سرنخ‌هایی می‌کند که آمادگی بیشتری برای خرید دارند و تماس‌ها به نتایج بهتری منجر می‌شوند.
- اولویت‌بندی مشتریان بالقوه بر اساس آمادگی برای خرید
- جلوگیری از اتلاف وقت روی سرنخ‌های سرد و کم‌ارزش
نتیجه: تماس‌ها با مشتریان با احتمال بالای خرید انجام می‌شود
3.یادآوری‌ها و برنامه‌ریزی تماس‌ها
فراموشی در پیگیری‌ها یکی از رایج‌ترین دلایل بی‌نتیجه بودن تماس‌هاستCRM فرادیس با امکان تعریف وظایف و یادآور خودکار، اطمینان می‌دهد که هیچ مشتری فراموش نمی‌شود و تماس‌ها در زمان مناسب و با آمادگی کامل انجام می‌گیرد.
- ایجاد تسک و یادآور برای پیگیری تماس‌های بعدی
- جلوگیری از فراموشی یا تماس‌های پراکنده
نتیجه: پیگیری‌های منظم، مستمر و حرفه‌ای
4.مدیریت مرحله‌ای قیف فروش
یکی از ویژگی‌های کلیدی CRM فرادیس، تقسیم قیف فروش به مراحل مشخص از آشنایی اولیه تا مذاکره نهایی است. این ویژگی به فروشنده کمک می‌کند تا بداند مشتری در کدام مرحله قرار دارد و تماس‌ها را متناسب با وضعیت فعلی او تنظیم کند.
- شناسایی موقعیت هر سرنخ در قیف فروش (آشنایی، علاقه، مذاکره، خرید و…)
- برنامه‌ریزی تماس‌ها متناسب با مرحله فعلی مشتری
نتیجه: ارسال پیام درست، در زمان درست، به فرد درست
5.اتوماسیون پیام‌ها و ارتباطات
با قابلیت اتوماسیون ارتباطات، فرادیس امکان ارسال پیام‌های خودکار (ایمیل، پیامک، اطلاع‌رسانی) را فراهم می‌کند. این کار باعث صرفه‌جویی در زمان فروشندگان شده و ارتباط با مشتریان منسجم‌تر و حرفه‌ای‌تر خواهد بود.
- ارسال خودکار پیام‌ها، ایمیل‌ها یا اطلاعیه‌ها قبل و بعد از تماس
- کاهش کارهای تکراری فروشندگان
نتیجه: صرفه‌جویی در زمان و افزایش کیفیت تعاملات
6.تحلیل و گزارش‌گیری تماس‌ها
CRM فرادیس با ارائه گزارش‌های دقیق از وضعیت تماس‌ها، نرخ موفقیت، مدت تماس‌ها و دلایل عدم نتیجه، دید روشنی از عملکرد تیم فروش ارائه می‌دهد. این داده‌ها مبنای بهینه‌سازی فرآیند تماس‌ها و افزایش بهره‌وری تیم است.
- بررسی نرخ موفقیت تماس‌ها، مدت زمان، دلایل عدم نتیجه
- شناسایی نقاط ضعف تیم فروش برای بهبود عملکرد
نتیجه: تصمیم‌گیری بهتر و بهبود مستمر فرآیند تماس‌ها
7.یادداشت‌برداری و اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس
در CRM فرادیس، فروشندگان می‌توانند جزئیات مهم هر تماس را ثبت و با سایر اعضای تیم به اشتراک بگذارند. این قابلیت از دوباره‌کاری، سردرگمی یا تکرار اطلاعات جلوگیری کرده و تجربه‌ای حرفه‌ای‌تر برای مشتری رقم می‌زند.
- امکان ثبت نکات کلیدی هر تماس برای مراجعات بعدی
- اشتراک‌گذاری بین اعضای تیم فروش برای هماهنگی بهتر
نتیجه: حفظ یکپارچگی در ارتباط با مشتری و کاهش دوباره‌کاری
انتهای پیام
مرتبط با :
فرادیس
