ریتنشن مارکتینگ؛ استراتژی فراموش‌شده‌ای که سودآوری را متحول می‌کند
امیر پورنصیر، بنیان‌گذار ایکس‌کارت در وبیناری با عنوان «افزایش فروش بدون ریسک مالی» به تشریح اهمیت و روش‌های ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی، پرداخت و توضیح داد چگونه کسب‌وکارها می‌توانند با هزینه‌ای اندک، فروش خود را چندین برابر کنند.
پورنصیر سخنان خود را با یک آمار قابل‌تأمل آغاز کرد: اگر امروز کسب‌وکار شما ماهانه ۱۰ میلیون، ۱۰۰ میلیون یا حتی یک میلیارد تومان فروش دارد، احتمالاً بین ۵۰ تا ۷۰ درصد این فروش بالقوه را از دست می‌دهید؛ یعنی سفارش‌هایی وجود داشته که می‌توانستند تکمیل شوند، اما رها شده‌اند.
به گفته وی، بخش بزرگی از این ظرفیت از دست‌رفته را می‌توان با اجرای استراتژی‌های بازاریابی بازگشتی احیا کرد؛ بدون نیاز به ریسک‌های مالی سنگین مانند تبلیغات گسترده و پرهزینه در شبکه‌های اجتماعی.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
جذب مشتری جدید سخت‌تر از گذشته است
پورنصیر با اشاره به شرایط اقتصادی و تغییر رفتار مصرف‌کنندگان گفت: بعد از بحران‌های اخیر، جذب مشتری جدید برای بسیاری از کسب وکارها دشوار شده است. مردم محتاط‌تر خرج می‌کنند و به برندهای ناشناخته کمتر اعتماد می‌کنند. اما در همین حال، هر کسب‌وکار (چه آنلاین و چه حضوری) فهرست بلندی از مشتریان قدیمی دارد که قبلاً خریدی انجام داده‌اند و با برند آشنا هستند. این مشتریان پتانسیل بالایی برای خرید مجدد دارند.
این متخصص بازاریابی همچنین تأکید کرد: حفظ و فعال‌سازی مجدد مشتریان پیشین، علاوه بر پایداری درآمد، هزینه‌ای به‌مراتب کمتر از جذب مشتری جدید دارد. حتی در کسب‌وکارهای سنتی نیز این مفهوم وجود داشته است؛ مثلاً فروشنده‌ای که شماره مشتریان خود را یادداشت می‌کرد و برای یادآوری خرید مجدد با آنها تماس می‌گرفت.
از تجربه مشتری تا وفادارسازی
پور نصیر در ادامه با تأکید بر اهمیت تجربه مشتری در تمام مراحل ارتباط با برند توضیح داد: تجربه مشتری تنها به طراحی سایت یا اپلیکیشن محدود نمی‌شود؛ بلکه رفتار فروشنده، تمیزی فروشگاه، سرعت پاسخگویی، و حتی نحوه پیگیری پس از خرید نیز بخشی از آن است. همچنین برخورد مناسب و یادآوری هوشمندانه برند به مشتری، می‌تواند فروش را افزایش دهد بدون اینکه هزینه اضافی قابل‌توجهی داشته باشد.
از آگاهی تا سفیر برند
پورنصیر مسیر تعامل مشتری با برند را در قالب پنج مرحله توضیح داد و گفت: آگاهی، در نظر گرفتن، خرید اولیه، بازگشت و وفاداری، پنج مرحله ارتباط مشتری با برند است. البته این مسیر، در مرحله پنجم به پایان نمی‌رسد، بلکه مرحله ششمی نیز تحت عنوان سفیر برند وجود دارد. سفیر برند زمانی است که مشتری وفادار نه تنها خرید می‌کند، بلکه برند را به دیگران توصیه می‌کند و بدون دریافت هزینه، برای آن تبلیغ دهان به دهان انجام می‌دهد. در این مرحله، مشتری به دفاع از برند می‌پردازد، تجربه مثبت خود را به دیگران منتقل می‌کند و عملاً بخشی از تیم بازاریابی شما می‌شود.
کانال‌های بازاریابی بازگشتی در ایران
پورنصیر با اشاره به محدودیت‌های تبلیغات دیجیتال در ایران، مانند مسدود بودن بسیاری از پلتفرم‌های بین‌المللی، گفت: علی‌رغم همه محدودیت‌ها اما برخی از مؤثرترین کانال‌های بازگشت مشتری هنوز در ایران، در دسترس هستند. پیامک، با وجود اینکه گاهی آزاردهنده تلقی می‌شود، اما اگر در پاسخ به اقدام مشتری ارسال شود، نرخ بازگشت بالایی دارد. ایمیل، به‌ویژه در قالب خبرنامه یا پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده نیز همچنان موثر است. سئو، با هدف افزایش ترافیک بازگشتی از طریق بهبود جایگاه سایت در نتایج جستجو می‌تواند به برندها کمک زیادی بکند. شبکه‌های اجتماعی، تا حدی که دسترسی به آنها ممکن باشد و همچنین پوش‌نوتیفیکیشن اپلیکیشن‌ها هم برای یادآوری سریع و مستقیم مفید هستند.
این متخصص بازاریابی هشدار داد: ارسال پیام‌های انبوه و غیرمرتبط (اسپم) اثر منفی دارد و باید از پیام‌های شخصی‌سازی شده و مبتنی بر رفتار مشتری استفاده شود.
کمپین‌های کلیدی برای بازگشت مشتری
پورنصیر در ادامه به معرفی انواع کمپین‌های موفق ریتنشن‌مارکتینگ پرداخت و گفت: بازیابی سفارشات رهاشده، تخفیف خرید بعدی، نظرسنجی پس از خرید، پیشنهاد هوشمند محصول، پیام‌های مناسبتی با ارزش افزوده مانند تخفیف در روز تولد و در نهایت پاداش برای مشارکت مشتری از جمله پرکاربردترین انواع ریتنشن‌مارکتینگ هستند. شاید باور نکنید اما بخش بزرگی از سفارش‌ها، معمولا در سبد خرید مشتریان رها می‌شوند و همین فرصت، یکی از پربازده‌ترین نقاط شروع برای افزایش فروش است.
این متخصص بازاریابی در پایان سخنان خود تاکید کرد: شاید جذب مشتری جدید سخت‌تر شده باشد، اما مشتریانی که یک‌بار با شما ارتباط داشته‌اند، سرمایه‌ای هستند که نباید نادیده گرفته شوند. با کمی خلاقیت و استفاده از ابزارهای مناسب، می‌توان بدون ریسک مالی بزرگ، فروش را چند برابر کرد.
انتهای پیام
مرتبط با:
