اتو دات آی آر چگونه بازار خودرو را از بی‌ثباتی نجات می‌دهد؟
صنعت خودروی ایران سال‌هاست با مشکلات ساختاری، سیاست‌گذاری‌های متناقض و قیمت‌گذاری دستوری دست‌وپنجه نرم می‌کند. در حالی که خودروسازان از فشار تصمیم‌های غیرکارشناسی گلایه دارند، بازار نیز از بی‌ثباتی و کاهش کیفیت رنج می‌برد. کارشناسان معتقدند بدون اصلاح ساختار تصمیم‌گیری، صنعت خودرو در مسیر توسعه قرار نخواهد گرفت.
در همین راستا، کاماپرس در گفت‌وگویی با محمدرضا هادوی، معاون ارشد بازاریابی اتو دات آی آر، درباره چالش‌های صنعت خودرو، سیاست‌گذاری‌های غلط و راهکارهای برون‌رفت از بحران صحبت کرد.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
استارتاپ‌ها چه ویژگی‌هایی دارند و چه چیزهایی در آن‌ها اهمیت بیشتری دارد؟
استارتاپ‌ها از دو بال تکنولوژی و پتانسیل رشد بالا تشکیل می‌شوند. این یعنی یک استارتاپ معمولا در نقطه شروع، هنوز مدل کسب‌وکار مشخصی ندارد. در سال اول معمولا نمی‌داند مشتری‌اش دقیقا کیست، محصول نهایی چیست و چه استراتژی یا اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتی دارد. به‌تدریج و با آزمون و خطا، مسیرش را پیدا می‌کند.
ویژگی دیگر استارتاپ‌ها «تکرارپذیری» است. آن‌ها دنبال راه‌حلی هستند که بتوانند چندباره و در مقیاس‌های مختلف پیاده‌اش کنند. مثلا اگر استارتاپی در حوزه لوازم دیجیتال فعالیت می‌کند، می‌تواند با همان مدل کسب‌وکار، به حوزه لوازم خانگی یا محصولات مشابه هم گسترش پیدا کند. این همان «پتانسیل رشد» است که در تعریف استارتاپ‌ها بسیار کلیدی است.
نکته سوم، «اسکیل‌بل بودن» یا مقیاس‌پذیری است؛ یعنی فرایندها و خدمات باید طوری طراحی شوند که اگر امروز برای ۵۰ مشتری جواب می‌دهند، بتوانند فردا برای ۵۰۰ یا حتی ۵۰۰ هزار نفر هم کار کنند، بدون اینکه ساختار دچار آسیب شود.
چه شد که به سمت این حوزه رفتید؟
مجموعه ما حدود سال ۱۴۰۱ فعالیت خودش را شروع کرد. در ابتدا من به‌عنوان مشاور کنار تیم بودم و بعد به‌صورت رسمی وارد مجموعه شدم. واقعیت این است که استارتاپ‌ها در سراسر جهان موفقیت‌های زیادی به دست آورده‌اند، اما در ایران متأسفانه زمین‌خوردن استارتاپ‌ها زیاد است؛ به دلیل نبود حمایت کافی، بودجه‌های ناعادلانه و موانع قانونی و اجرایی.
در دنیا یکی از موفق‌ترین استارتاپ‌ها در حوزه خودرو، برند «Carvana» است که ارزش دلاری آن به حدود یک میلیارد دلار رسیده. ما هم با نگاه به چنین نمونه‌هایی، تصمیم گرفتیم در ایران مدلی بومی‌سازی‌شده از این تجربه را پیاده کنیم. البته شرایط اقتصادی و مقررات داخلی ایران اجازه نمی‌دهد همان مدل‌های جهانی را عیناً اجرا کنیم، بنابراین مجبور بودیم ایده را با شرایط کشور سازگار کنیم.
چطور شد که به‌صورت خاص وارد حوزه اتو دات آی آر شدید و به بازار خودرو پرداختید؟
طبق گزارش پژوهش‌های مجلس، در ایران حدود ۳۵ میلیون خودرو وجود دارد. از این تعداد، حدود ۲۰ درصد یعنی تقریبا هفت میلیون خودرو هر سال معامله می‌شود. نزدیک به شش میلیون از این معاملات مربوط به خودروهای کارکرده است. ارزش ریالی این بازار، فقط در بخش خودروهای دست دوم، حدود ۱۸۰۰ همت برآورد شده است.
این اعداد نشان می‌دهد بازار خودرو جذابیت زیادی برای ورود دارد. اگر به سهم بازار نگاه کنیم، حدود ۵۰ تا ۶۰ درصد معاملات آنلاین در اختیار پلتفرم‌های نسل اول مثل دیوار، شیپور و تا حدی با‌ما است. در مقابل، پلتفرم‌های نسل دوم یعنی آن‌هایی که خدمات تخصصی‌تر خودرویی ارائه می‌دهند؛ سهمی حدود یک تا دو درصد دارند. ما با برند اتو دات آی آر در همین دسته دوم قرار داریم و هدف‌مان این است که با رشد تدریجی، سهم قابل‌توجهی از بازار را از آنِ خود کنیم.
اتو دات آی آر چه فعالیت مشخصی دارد؟
ما در اتو دات آی آر سعی کردیم یک بستر جامع ایجاد کنیم که تمام خدمات مرتبط با خودرو را یکجا پوشش دهد؛ از خرید و فروش نقدی و اقساطی گرفته تا کارشناسی فنی و بیمه خودرو. بر خلاف برخی شرکت‌های دیگر که فقط روی یک شاخه تمرکز دارند، ما ساختار را طوری طراحی کرده‌ایم که بتوانیم کل فرایند را مدیریت کنیم.
در بازاریابی به اصطلاح می‌گویند باید اول «گاو شیرده» را بسازی، یعنی حوزه‌ای که درآمد پایدار دارد و بعد به سراغ بقیه بخش‌ها بروی. ما هم همین مسیر را رفتیم: ابتدا روی فروش اقساطی تمرکز کردیم، بعد فروش نقدی را اضافه کردیم، و حالا داریم خدمات کارشناسی و بیمه را گسترش می‌دهیم.
به نظر شما چرا بازار آنلاین خودرو اهمیت دارد؟
چون شفافیت در معامله ایجاد می‌کند. اکنون سالانه بیش از ۱۰۰ هزار پرونده قضایی مرتبط با معاملات خودرو در دادگاه‌ها مطرح می‌شود. عمده دلایل این حجم از پرونده‌ها عدم مطابقت مشخصات خودرو با چیزی که به خریدار گفته شده، مشکلات مالی مثل چک‌های بی‌محل یا رسیدهای جعلی و ناآگاهی حقوقی هنگام تنظیم قرارداد است.
پلتفرم‌های آنلاین می‌توانند این گلوگاه‌ها را تا حد زیادی ببندند. مثلا در اتو دات آی آر وقتی فروشنده‌ای وارد سیستم می‌شود، از طریق کد ملی‌اش سوابق مالی و حقوقی‌اش بررسی می‌شود: چک برگشتی دارد یا نه، سابقه تخلف یا کلاهبرداری داشته یا خیر. همین شفافیت باعث می‌شود طرفین معامله اعتماد بیشتری پیدا کنند.
یعنی مزیت رقابتی اتو دات آی آر در همین شفافیت است؟
دقیقا. ما شفافیت را محور کار قرار داده‌ایم. برای مثال، در فروش اقساطی، اگر امروز مدارک‌تان را کامل کنید، معمولا ظرف ۵ تا ۲۴ ساعت خودرو را تحویل می‌گیرید.
ما پایین‌ترین میزان پیش‌پرداخت را در بازار داریم. در حالی که برخی شرکت‌ها اقساط ۶۰ ماهه می‌بندند، ما سقف را روی ۲۴ ماه گذاشتیم، چون بررسی‌ها نشان داد بیشترین حجم معاملات در همین بازه انجام می‌شود.
برای دریافت تسهیلات تا سقف ۳۵۰ میلیون تومان حتی نیازی به ضامن نیست؛ فقط با یک دسته‌چک صیادی کار انجام می‌شود. برای مبالغ بالاتر، سقف‌ها و ضوابط مشخصی وجود دارد. همه این‌ها با همکاری شرکت‌های لیزینگ انجام می‌شود تا مشتری با خیال راحت خودرو بگیرد.
در کنار این‌ها، ما روی شبکه‌های اجتماعی هم با اعتمادسازی ارگانیک کار کرده‌ایم. بدون تبلیغات پولی توانستیم به بیش از ۱۲۰ هزار دنبال‌کننده واقعی برسیم.
چالش‌های فعلی شما در این مسیر چیست؟
مهم‌ترین چالش بازار آنلاین، بی‌اعتمادی عمومی است. مردم هنوز ترجیح می‌دهند مستقیم به نمایشگاه مراجعه کنند یا از طریق آگهی‌های سنتی مثل دیوار معامله انجام دهند، چون تصور می‌کنند امن‌تر است. در حالی که پلتفرم‌های جدید خدمات کامل‌تری ارائه می‌دهند؛ کارشناسی خودرو، مشاوره حقوقی، پیگیری مالی و حتی تحویل در محل.
مشکل دیگر، نوسانات شدید ارزی است. این نوسان‌ها باعث می‌شود بازار خودرو از کالای مصرفی به کالای سرمایه‌ای تبدیل شود و بعد دوباره مسیر برعکس طی کند. یعنی یک روز ماشین ابزار مصرف است و فردا سرمایه؛ همین وضعیت تصمیم‌گیری را برای خریدار و فروشنده سخت می‌کند.
در نتیجه، وقتی قیمت دلار بالا می‌رود، خودرو هم گران‌تر می‌شود. مثلا در همین مهرماه، پژو 207 اتوماتیک حدود ۳۰ تا ۳۵ میلیون تومان افزایش قیمت داشته و به حدود یک میلیارد و ۱۰۰ میلیون تومان رسیده. تارا اتومات هم حدود ۴۰ میلیون تومان رشد کرده و به یک میلیارد و ۳۰۰ میلیون رسیده. این نوسان‌ها باعث می‌شود مردم دست نگه دارند و خرید نکنند. بازار «می‌خوابد» و حجم معاملات پایین می‌آید.
با این وضعیت آینده بازار خودرو را چطور می‌بینید؟
پیش‌بینی دقیق واقعا دشوار است، چون عوامل زیادی مانند نرخ ارز، تحریم‌ها، سیاست‌های واردات و حتی تحولات جهانی مثل جنگ‌ها یا بحران‌های اقتصادی دخیل هستند. اما تجربه نشان می‌دهد بازار خودرو ایران معمولا رفتاری شبیه سال قبلش دارد؛ یعنی دوره‌هایی از رکود و جهش ناگهانی قیمت.
مردم هنوز در برابر خرید اقساطی مقاومت دارند و ترجیح می‌دهند نقد بخرند، اما با شفاف‌تر شدن فرایندها و کاهش ریسک، به‌تدریج اعتماد برمی‌گردد. ما در اتو دات آی آر روی همین نقطه تمرکز کرده‌ایم؛ بازسازی اعتماد مردم به بازار خودرو.
انتهای پیام
مرتبط با:
