تازه بار و رقابت تکنولوژی با بازار کاملا سنتی تره بار
اگرچه بازار وسیع ترهبار تهران از نظر وسعت و تراکنش مالی غیرقابل رقابت به نظر میرسد، اما یک استارتاپ مانند تازهبار میتواند با تکیه بر تکنولوژی، نوآوری و شفافسازی، بخشی از این بازار کاملا سنتی را به خود اختصاص دهد.
محمد نریمان، قائممقام شرکت تازهبار در گفتوگوی اختصاصی با کاماپرس از تجربههای خود در زمینه فعالیت در این بازار و چالشهایی که در استارتاپ تازهبار پشت سر گذاشتهاند، سخن به میان آورده است.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
چه شد که تازهبار شکل گرفت و براساس چه نیاز، علاقه و دغدغهای در فضای بازار تصمیم گرفتید که وارد این حوزه شوید؟
تازهبار از دل یک استارتاپ استودیویی به نام کنترلتک که زیرمجموعه گروه مالی فیروزه است، شکل گرفت و از همانجا نیز ایدهپردازی آن آغاز شد. البته بنده در ایده اولیه تازهبار حضور نداشتم و در مراحل بعدی، با توجه به سابقهای که خودم در حوزه فعالیتهای کشاورزی و ترهبار داشتم، به این مجموعه اضافه شدم. برای من بسیار جالب بود که تازهبار شکل گرفت و شروع به کار کرد.
تازهبار در ابتدای مسیر، دو هدف اصلی داشت. هدف اول این بود که بتواند یکی از دغدغههای اصلی کشاورزان را برطرف کند. در بازار کشاورزی، افرادی که کمترین بهره را از سود محصولات میبرند، خود کشاورزان هستند. واسطههای متعددی که از مرحله تولید تا مصرف وجود دارند که باعث میشوند سهم کشاورز از سود نهایی بسیار ناچیز باشد. بنابراین یکی از اهداف ما این بود که بخشی از این دغدغه را از دوش کشاورزان برداریم. هدف دوم، پاسخ به نیاز جدی کسبوکارها در حوزه تامین محصولات بود. در واقع، ما بهوضوح این نیاز را در بازار احساس کردیم که بسیاری از کسبوکارها، مجموعهها و صنایع در تامین محصولات خود با چالش مواجه بودند. این چالشها شامل کیفیت، قیمت، تحویل بهموقع محصول و شفافیت در صورتحسابهای مالی بود. چراکه محصولات کشاورزی قیمتگذاری مشخص و ثابتی ندارند و تنوع کیفی بسیار بالایی نیز در آنها وجود دارد. همین تنوع و نبود شفافیت، برای رستورانها، کیترینگها و سایر کسبوکارها به یک دغدغه جدی تبدیل شده بود.
ما بر همین اساس وارد این حوزه شدیم و محصولات را متناسب با نیاز بازار، در دستهبندیهای مختلف تعریف کردیم. در حال حاضر، از محصولات صیفیجات مانند سیبزمینی و پیاز گرفته تا میوهها، سبزیجات گلخانهای، میوههای وارداتی و هر آنچه در بازار ترهبار وجود دارد، در تازهبار ارائه میشود. این محصولات نیز در کیفیتهای مختلف عرضه میشود تا هر کس بر اساس نیاز خود خرید کند.
بنابراین تفاوت ترهبار و تازهبار در چیست؟
تفاوت اصلی ما این است که محصولات را صرفا با یک نام کلی عرضه نمیکنیم. برای مثال، همه ما سیبزمینی یا گوجهفرنگی را با اسم میشناسیم، اما در تازهبار، تنوع کیفی و سایزبندی مشخصی وجود دارد. برای نمونه، ما در حال حاضر حدود ۱۲ نوع سیبزمینی فعال داریم؛ از سیبزمینی ریز آبگوشتی گرفته تا سیبزمینی درشت، با کیفیتهای مختلف، متناسب با نیاز رستورانها و مجموعههای گوناگون. از آنجا که نیاز مصرفکنندگان متنوع است، یک مجموعه ممکن است از یک محصول با کیفیت خاصی استفاده کند و مجموعهای دیگر همان محصول را با کیفیتی متفاوت بخواهد. در حقیقت، کاربرد یک محصول برای یک مجموعه با کاربرد همان محصول برای مجموعه دیگر متفاوت است. بنابراین برای فعالیت مؤثر در این صنعت و دستیابی به رشد و پیشرفت، باید بتوانیم تمامی این نیازها را پوشش دهیم.
همین موضوع یکی از سختیهای اصلی کار ماست و میتوان گفت این حوزه، یکی از سختترین کسبوکارهایی است که شخصا تجربه کردهام. محصولات ما تازه هستند و عمر نگهداری کوتاهی دارند. اگر بهموقع تأمین، ارسال و رسیدگی نشوند، دچار ضایعات میشوند و دیگر قابل استفاده نخواهند بود. علاوه بر این، تنوع قیمتی محصولات ترهبار نیز کار را دشوارتر میکند. با در نظر گرفتن همه این موارد، یعنی هم دغدغه کشاورزان و هم نیاز مصرفکنندگان، تصمیم گرفتیم وارد این صنعت شویم. خدا را شکر تاکنون مسیر خوبی را طی کردهایم، با مجموعههای بزرگ متعددی همکاری داشتهایم و توانستهایم بخش قابلتوجهی از نیاز آنها را برطرف کنیم.
مهمترین مزیت رقابتی تازهبار در این حوزه چیست؟
برای درک بهتر موضوع، باید توجه داشت که ما در حال رقابت با بازار میوه و ترهبار تهران هستیم که از نظر وسعت و حجم از دو کشور دنیا بزرگتر است. تقریبا تمام مجموعههای فعال در تهران، ناگزیر هستند محصولات خود را از این بازار تأمین کنند. حال تصور کنید که بازاری با این وسعت، تنوع کیفی و قیمتی و شرایط خاص وجود دارد اما در مقابل، یک رستوران، هتل، تالار یا کافه میتواند تنها با چند دقیقه جستوجو در سایت تازهبار، محصولات مورد نیاز خود را انتخاب کند و روز بعد، در ساعت دلخواه، با قیمت و کیفیت موردنظر، همراه با فاکتور و پشتیبانی دریافت کند. در حالیکه در روش سنتی، باید نیرویی را در ساعات مختلف شبانهروز به بازار بفرستد، ریسک عدم تامین محصول در حجم یا کیفیت موردنظر را بپذیرد و با مشکلات مسیر نیز مواجه شود. این تفاوت، برای بسیاری از مجموعهها بسیار جذاب است.
از سوی دیگر، ما با کشاورزان متعددی نیز همکاری داریم. برخی از کشاورزان محصولات خود را بهصورت اختصاصی برای تازهبار کشت میکنند که این مدل همکاری از نظر نوع مشارکت و سوددهی برای آنها جذاب بوده است. ما این دو مسیر را بهصورت همزمان پیش میبریم و معتقدیم چشمانداز بسیار خوبی برای آن وجود دارد.
شما گفتید که تنوع محصول بالایی دارید و این محصولات نیز سریعا باید به دست مصرفکننده برسند. این موضوع چقدر میتواند برای شما ایجاد چالش کند؟
این موضوع یکی از چالشهای اصلی ما محسوب میشود. این هم چالش ما، هم چالش بازار و هم چالش مصرفکننده است. محصولات ما فصلی هستند و در برخی فصول، بهویژه در شرایط گرمای شدید، برخی صیفیجات با مشکلات قیمتی و کیفی مواجه میشوند. معمولا وقتی یک محصول گران میشود، کیفیت آن نیز افت میکند، زیرا عرضه در بازار کاهش مییابد و هر محصولی که حتی با کیفیت پایینتر تولید شده باشد، وارد بازار مصرف میشود. نوسان قیمت ترهبار بهقدری بالا است که گاهی میتوان آن را ساعتی یا حتی لحظهای دانست. ممکن است محصولی در ابتدای شب با یک قیمت و چند ساعت بعد با قیمتی کاملا متفاوت عرضه شود. در کنار این، تنوع کیفی نیز وجود دارد. برای مثال، یک نوع گوجهفرنگی ممکن است از ۱۰ هزار تومان تا قیمتهای بالاتر در بازار موجود باشد و هر کدام کاربرد خاص خود را داشته باشند. تطبیق دقیق این کیفیتها با نیاز هر مجموعه، کار بسیار دشواری است.
این چالشها چطور مدیریت میشوند؟
ما برای مدیریت این شرایط، بر اساس دادههایی که در اختیار داریم، تجربیات سالهای گذشته و شناخت بازار، سعی میکنیم پیش از بروز بحران، آن را پیشبینی کنیم. چه از نظر محل تامین، چه از نظر خرید مستقیم از کشاورز و چه از نظر شفافسازی و گفتوگو با مشتریان دست به اقداماتی میزنیم. حتی پیش از بروز مشکل، مشتریان را در جریان قرار میدهیم و حتی پیشنهاد میدهیم کیفیت محصول یا منوی غذایی خود را تغییر دهند. برای مثال، در فصل گرما که کاهوی پیچی یا سالادی دچار مشکل میشود و مغز آن زنگ میزند، پیش از وقوع این مشکل به مشتری پیشنهاد میکنیم از نوع دیگری مانند کاهوی رسمی استفاده کند، یا خرید را بهصورت روزانه و با حجم کمتر انجام دهد یا محصول سورتشده دریافت کند. همه این اقدامات با برنامهریزی قبلی انجام میشود تا کمترین چالش به مشتری منتقل شود.
گاهی نیز پیش میآید که یک محصول در یک سال سودآوری بالایی دارد و قیمت آن بهشدت افزایش مییابد. سال بعد، بسیاری از کشاورزان به سمت کشت همان محصول میروند و بازار دچار اشباع میشود، که نتیجه آن ضررهای سنگین است. متأسفانه در سالهای گذشته، مواردی بوده که کشاورزان به دلیل همین نوسانات و نبود برنامهریزی اصولی، متحمل خسارتهای جدی شدهاند. کشاورزی در کشور ما هنوز بهصورت کاملا اصولی و با نظارت دقیق انجام نمیشود و چالشهای منابع آبی نیز تا حدی ناشی از همین مساله است. ما تلاش کردهایم با استفاده از دادهها و تجربیات خود، این نوسانات کیفی و قیمتی را تا حد امکان برای مشتریان کاهش دهیم و خدمات پایدارتری ارائه کنیم.
چند مورد از اقلام پرمصرف رستورانی را نام ببرید تا مساله بیشتر روشن شود...
اقلامی مانند گوجهفرنگی، سیبزمینی، انواع پیاز سفید، زرد و قرمز، کاهو رسمی و کاهو پیچ، پرتقال آبگیری که بیشتر در کافهها مصرف میشود، لیموترش، قارچ، سبزی ایرانی، ریحان و به تازگی توتفرنگی، از جمله محصولات پرمصرف در رستورانها و کافهها هستند. اینها اقلام پایه در ترکیبات غذایی محسوب میشوند و مصرف بالایی دارند. ما این محصولات را عمدتا بهصورت مستقیم از کشاورزان تأمین میکنیم و تجربه همکاری بسیار خوبی در این زمینه داشتهایم؛ هم کشاورزان رضایت دارند، هم برای ما بهصرفهتر است و هم در نهایت مشتریان از نظر قیمتی و کیفی منتفع میشوند.
در مقایسه با بازار ترهبار تهران، تازهبار چه عدد و رقمی را ثبت کرده است؟
باید گفت که بازار ترهبار تهران ویژگیهای منحصربهفردی دارد و من مشابه آن را در خاورمیانه و حتی اروپا ندیدهام. بار از سراسر کشور وارد این بازار میشود و از آنجا به سراسر کشور و حتی برای صادرات توزیع میشود. اما ما هنوز در ابتدای مسیر هستیم و بهتدریج تلاش میکنیم نیازهای این صنعت را پوشش دهیم. ما نمیتوانیم بگوییم که رقیبمان بازار ترهبار تهران است و خودمان را بیشتر با بازیگران فعال در صنعت رستوران مقایسه میکنیم. اگر با این دید نگاه کنیم، خوشبختانه در این چند سال رشد خوبی داشتهایم، مگر در شرایط خاص مانند امسال که درگیر جنگ شدیم یا سالهایی که بحرانهای مختلف بر صنعت رستورانداری تاثیر گذاشته است.
یکی دیگر از چالشهای جدی ما، تورم سالانه و بهویژه افزایش شدید قیمتها در حوزه ترهبار است. بهدلیل صادرات و افزایش نرخ ارز، قیمت محصولات در بازار داخلی بهشدت بالا رفته و این موضوع فشار زیادی به رستورانها و مجموعهها وارد کرده است. این مجموعهها معمولاً منوی خود را بر اساس قیمتهای ابتدای سال تنظیم میکنند، در حالیکه قیمت ترهبار بهصورت روزانه، هفتگی و ماهانه در حال افزایش است. این نوسانات، بسیاری از مجموعهها را با مشکلات جدی مواجه کرده است. در گذشته، داشتن یک رستوران یا کافه تا حدی تضمینکننده درآمد مناسب بود، اما امروز شرایط کاملا متفاوت شده و ادامه فعالیت بسیار دشوارتر است.
واقعیت این است که صنعت غذا و رستورانداری، بهجز بخش کیترینگ و نیازهای روزمره، تا حدی یک صنعت تفریحی محسوب میشود و با توجه به شرایط اقتصادی و اجتماعی کشور، مردم در اولویتبندی هزینههای خود، از این حوزه فاصله میگیرند. در یک سال اخیر، بسیاری از مجموعهها با مشکلات جدی روبهرو شدهاند. ما همواره در ارتباط نزدیک با مدیران و صاحبان کسبوکار بودهایم و تلاش کردهایم شرایط آنها را درک کنیم. این درک متقابل باعث شده بتوانیم از برخی چالشها عبور کنیم، هرچند نوسانات موجود همچنان بسیار آزاردهنده است. با این حال، میتوان گفت که تازهبار در این صنعت، یکی از بازیگران اصلی بهشمار میرود.
در شرایط بحرانی، نقش برخی از کسبوکارها و برندها پررنگتر میشود. چون به جنگ 12 روزه هم اشاره شد، تازهبار در روزهای بحرانی جنگ چه عملکردی داشت؟
در خصوص جنگ ۱۲روزه نیز باید اشاره کنم که ما پیش از آن و از سال گذشته تغییراتی در برنامههای خود ایجاد کرده بودیم و تصمیم گرفته بودیم که تازهبار تنها به ترهبار محدود نباشد. به همین دلیل، اقلام غیرترهباری مانند نوشیدنیها، آب معدنی، روغن، حبوبات، ادویهجات، ظروف یکبارمصرف، اقلام بهداشتی و سایر محصولاتی را که در کافهها و رستورانها استفاده میشود به سبد کالایی خود اضافه کرده بودیم. هدف این بود که هر آنچه یک مجموعه نیاز دارد، بتواند از طریق تازهبار تأمین کند. با وجود رقابت سنگین و حضور شرکتهای باسابقه در این حوزه، توانستیم اعتماد مشتریان را جلب کنیم و از این طریق، محصولات جدیدتری را نیز به سبد خود اضافه کردیم.
در دوران جنگ، از روزهای ابتدایی همچنان فعال بودیم و تقریبا هر روز خدماترسانی انجام میدادیم، اما بهتدریج بسیاری از رستورانها تعطیل شدند و فروش آنها به صفر رسید. با این حال، تا جایی که مجموعهها فعال بودند و نیاز داشتند، حتی در روزهایی که تهران بمباران میشد، به فعالیت ادامه دادیم و خدماترسانی انجام دادیم. این جنگ ضربه بزرگی به صنعت وارد کرد و بسیاری از مجموعهها را عملا به تعطیلی کشاند. برای مثال، یکی از مشتریان ما در روزهایی که تهران بمباران میشد، در محلهای قرار داشت که ساختمان روبهروی آن مورد اصابت موشک قرار گرفت. پس از بازگشت، بهدلیل قطع برق، بخش قابلتوجهی از محصولاتش که ارزش میلیاردی داشت، از بین رفت و دورریز شد. باید بگویم که جبران چنین ضرری و بازگشت دوباره به چرخه فروش، برای این مجموعهها بسیار دشوار بود.
این بازار از بازارهایی است که ذاتا بهصورت اعتباری در حال فعالیت است. ما برای فروش به مجموعهها یک سیستم اعتباردهی ایجاد کردهایم و از سوی دیگر تلاش کردهایم بخش قابلتوجهی از خریدهای خودمان نیز بهصورت اعتباری و با پرداختهای منظم انجام شود. با این حال، برخی مجموعهها به دلیل شرایط پیشآمده دچار مشکل شدند؛ در موعد مقرر نتوانستند به تعهدات مالیشان پایبند باشند. بعضی از این مطالبات همچنان باقی است، اما ما با برنامهریزی تلاش کردیم از این چالش و بحران عبور کنیم و در کنار مجموعههایی که با ما همکاری میکنند، بایستیم و در این شرایط به آنها کمک کنیم.
به هر حال، جنگ ۱۲روزه ضربه بسیار سنگینی به صنعت غذا، بهویژه فضای رستورانی تهران وارد کرد. بخشی از این آسیبها هنوز جبران نشده و مشخص نیست که آیا بهطور کامل جبران خواهد شد یا خیر. با این وجود، ما در تازهبار توانستیم در کنار مجموعههایی که فعال بودند حضور داشته باشیم. حتی برخی مجموعهها محصولاتی در اختیار داشتند که امکان استفاده یا فروش آنها را نداشتند و ما این محصولات را از آنها دریافت کردیم و مجدداً برای خودشان به فروش رساندیم تا دچار ضرر نشوند. علاوه بر این همراهی، تلاش کردیم از نابودی محصولاتشان جلوگیری کنیم تا میزان زیان آنها کاهش یابد. ادامه فعالیت در این فضا و در این شرایط اقتصادی بسیار دشوار است و ما این شرایط کسبوکارها را درک میکنیم و بر همین اساس پیش میرویم. با این حال، واقعیت این است که فعالیت بازار رستورانی در زمان جنگ در تهران تقریبا به صفر رسید و عملا به تعطیلی کامل کشیده شد.
آیا برنامه توسعهای برای تازهبار دارید؟
بله، برنامههای متعددی برای توسعه تازهبار در نظر داریم. یکی از این برنامهها که پیشتر هم اشاره کردم، آغاز فعالیت در حوزه محصولات غیرترهباری است که بازار بسیار بزرگی دارد و نیاز به آن نیز بهشدت احساس میشود. بهعنوان مثال، حوزه پروتئین را میتوان نام برد. یکی از برنامههای تازهبار این است که در آینده وارد صنعت پروتئین شود. گوشت و مرغ و محصولات زنجیره سرد، فضای بسیار گسترده و پیچیدهای دارد و تمرکز بالایی میطلبد. علاوه بر این، اقلامی مانند حبوبات، نوشیدنیها، رب، روغن، برنج، اقلام سلولزی و بهداشتی نیز در برنامه توسعه تازهبار قرار دارد. همچنین نیمنگاهی به ارائه خدمات حضوری و فیزیکی برای مجموعهها داریم که در حال گفتوگو و برنامهریزی درباره مدلهای مختلف آن هستیم. از سوی دیگر، توسعه فعالیت در شهرهای دیگر نیز در دستور کار قرار دارد و برای صادرات نیز برنامهریزی کردهایم. بهطور کلی، برنامه توسعه تازهبار بهصورت جدی در حال بررسی و طراحی است. البته همانطور که اشاره کردم، این مسیر هم سخت است و هم زمانبر، چراکه ما در صنعتی فعالیت میکنیم که سرعت رشد و تغییرات آن نسبت به صنایعی که مستقیماً با مصرفکننده نهایی کار میکنند، کمتر است.
علاوه بر این، ارائه خدمات مالی و سیستمهای مالی به مجموعهها و رستورانها نیز در برنامههای ما قرار دارد، چراکه این خدمات بهشدت مورد نیاز آنها است و با توجه به ماهیت مالی شرکت سرمایهگذار تازهبار، امکان توسعه این بخش نیز وجود دارد.
نقش فناوری در تازهبار تا چه اندازه بوده و برای توسعه آن چه برنامهای دارید؟
از ابتدای شکلگیری، تازهبار بر پایه فناوری حرکت کرده است. برای تمامی بخشها نرمافزارهای اختصاصی طراحی و استفاده کردهایم و اگر این برنامهریزی و زیرساخت فناورانه وجود نداشت، احتمالاً امروز به این مرحله از رشد و موفقیت نمیرسیدیم و هزینههای ما نیز بهمراتب بیشتر میشد. مثلا برای بخش لجستیک، یک نرمافزار اختصاصی بسیار کارآمد داریم که هم هزینهها را کاهش داده و هم سرعت خدماترسانی را بهشدت افزایش داده و نیازهای مشتریان را بهخوبی برطرف کرده است. بهعنوان مثال، بخش قابلتوجهی از فعالیت ما مربوط به محصولات تازه است. محصولاتی که باید دقیقاً در زمان مقرر به دست مجموعهها برسند. این اقلام مانند رب یا روغن نیستند که امکان نگهداری طولانیمدت داشته باشند. محصولات تازه باید بهموقع تحویل شوند، چراکه در غیر این صورت منوی مجموعهها مختل میشود و این موضوع زیانهای قابلتوجهی به آنها وارد میکند. میزان تعهد زمانی ما در ارسال محصولات بالای ۹۹ درصد بوده و در بازههای زمانی تعیینشده، توانستهایم سفارشها را بهموقع تحویل دهیم. این موفقیت حاصل استفاده از سیستم نرمافزاری دقیق برای مسیرچینی و اولویتبندی ارسالها است. مدیران و سرپرستان مجموعه با چند کلیک میتوانند تمامی مسیرهای روزانه را بر اساس اولویت مشاهده و مدیریت کنند.
علاوه بر این، در تیم فروش نیز از نرمافزارهای اختصاصی استفاده میکنیم که به کارشناسان فروش امکان میدهد ارتباط با مشتریان را با سرعت و دقت بیشتری پیگیری کنند. اینکه مشتری سفارش داده یا نداده، رضایت یا نارضایتی داشته، چه محصولی نیاز دارد، میزان فروش هر بازاریاب چقدر بوده و موقعیت مکانی آنها در سطح شهر کجاست و ... تمامی این اطلاعات بهصورت یکپارچه در اختیار تیم قرار میگیرد و در نهایت باعث افزایش بهرهوری نیروها در مجموعه تازهبار میشود.
ما حتی برای خرید محصولات نیز نرمافزاری طراحی کردهایم که بهصورت روزانه فرآیند رقابت قیمتی برگزار میشود؛ نیازهای روزانه ثبت میشود و تأمینکنندگان با یکدیگر رقابت میکنند تا بتوانیم محصول را با بهترین قیمت و کیفیت تأمین کنیم. همه این موارد بخشی از برنامههای توسعه تازهبار بوده، هست و در آینده نیز ادامه خواهد داشت. ما همواره از فناوری استفاده میکنیم و در کنار توسعه زیرساختهای نرمافزاری، توسعه فعالیتهای عملیاتی را نیز بهصورت جدی دنبال میکنیم.
یکی دیگر از برنامههای مهم ما، همکاریهای بلندمدت با کشاورزان و توسعه کشت اختصاصی برای تازهبار است که میتواند کمک شایانی به مصرفکننده نهایی در این صنعت داشته باشد.
انتهای پیام
مرتبط با:
