از سرنخ تا مشتری؛ مدیریت علمی فروش تلفنی
وبینار «مدیریت علمی فروش تلفنی» توسط «دفتر شما» در پلتفرم الوکام برگزار شد.
به گزارش کاماپرس، این وبینار نشان داد یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های فعلی کسب‌وکارهای ایرانی، نبود سیستم منسجم در فرایند فروش است. حسین راد، مشاور ارشد مدیریت عملکرد فروش و مدرس آکادمی دیدار، سخنران این برنامه بود؛ کسی که تجربه‌اش از فروشندگی قطعات خودرو آغاز شد، شرکت خدمات امنیتی راه‌اندازی کرد و حالا سال‌هاست تمرکز تخصصی‌اش را روی سیستم‌سازی فروش گذاشته است.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
برداشت‌های اشتباه از سیستم‌سازی فروش
راد در همان ابتدای سخنانش تاکید کرد که پس از همه‌گیری کرونا، اکثر سازمان‌ها به سمت فروش غیرحضوری و تلفنی حرکت کردند، اما بسیاری هنوز مفهوم واقعی سیستم‌سازی را اشتباه درک می‌کنند. وی همچنین توضیح داد:«تصور فروش بدون وابستگی به انسان یک سوءتفاهم رایج است؛ ستون اصلی هر سیستم فروش، انسان‌هاست؛ ابزارها و فرایندها تنها در خدمت انسان معنا پیدا می‌کنند».
نشتی‌های پنهان در قیف فروش
یکی از محورهای اصلی سخنان راد، شناسایی و بستن نشتی‌های موجود در قیف فروش بود. وی معتقد است پیش از تخصیص بودجه‌های کلان به تبلیغات و جذب سرنخ جدید، باید فرصت‌های از دست‌رفته فعلی را مدیریت کرد. نبود فرایند استاندارد پیگیری، یکی از مهم‌ترین این نشتی‌هاست؛ جایی که در یک تیم، یک فروشنده ممکن است ۲۰ بار تماس بگیرد و فروشنده دیگر تنها دو بار، و در نهایت هیچ داده قابل اعتمادی برای تحلیل باقی نمی‌ماند.
غیبت برند در نقطه تحقیق، مشتری را سمت رقبا می‌فرستد
راد همچنین به اهمیت طراحی دقیق سفر مشتری پرداخت. او با اشاره به تجربه همکاری خود با یک مؤسسه آموزشی بزرگ در سال ۱۳۹۸، نشان داد که حتی با وجود مشاوره اولیه قوی، عدم حضور مؤثر برند در جست و جو های پس از مشاوره می‌تواند بخش قابل توجهی از مشتریان بالقوه را به سمت رقبا هدایت کند. بازنگری ساده در استراتژی محتوایی، در آن پروژه نرخ تبدیل را بیش از ۴۰ درصد افزایش داد.
تماس اول قرار نیست فروش ایجاد کند
راد در بخش فروش تلفنی، بر این نکته تأکید داشت که هدف تماس اول، فروش مستقیم نیست؛ بلکه تنها پیشبرد مشتری به مرحله بعدی (مثلاً رزرو دمو یا مشاوره حضوری) است. او این یک قدم را معیار واقعی موفقیت تماس اولیه دانست.
چرا پیگیری‌های بعد از خرید حیاتی‌تر از مرحله خرید است؟
راد در ادامه، سومین نشتی بزرگ را در تجربه پس از خرید مشتری جست‌وجو کرد؛ جایی که پیگیری‌ها ناگهان قطع می‌شود و مشتری میان واحدهای مختلف سرگردان می‌ماند. به گفته راد، وفاداری مشتری بدون برنامه‌ریزی هدفمند و مستمر شکل نمی‌گیرد.
مشاور ارشد مدیریت عملکرد فروش و مدرس آکادمی دیدار سیستم‌سازی فروش را چارچوبی منظم، تکرارپذیر و قابل اندازه‌گیری تعریف کرد که فروش را از حالت شانسی و قهرمان محور خارج کرده و به فرآیندی قابل پیش‌بینی تبدیل می‌کند. پرسش‌های متعدد شرکت‌کنندگان در دقایق پایانی نیز عمدتاً حول همین موضوعات «بستن نشتی‌ها و افزایش نرخ تبدیل» بود؛ نشانه‌ای روشن از نیاز فوری بازار ایران به رویکردهای سیستمیک در فروش.
انتهای پیام
مرتبط با:
