اتوماسیون بازاریابی در بین کسبوکارهای ایرانی هنوز جایگاهی ندارد
اتوماسیون بازاریابی از موضوعاتی است که هنوز در ایران جایگاه واقعی خود را در بین کسبوکارها پیدا نکرده است. نیاز به دانش فنی برای استفاده از این نرمافزارها و عدم آگاهی مدیران کسبوکارها از مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی از جمله چالشهای این حوزه در مسیر رشد و توسعه محسوب میشود.
سهیل قدری، مدیرعامل پلتفرم زبلاین به عنوان یکی از پلتفرمهای ایرانی اتوماسیون بازاریابی در گفتگوی اختصاصی با کاماپرس از این چالشها و مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسبوکارها سخن گفته است.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
مهمترین چالشی که در حوزه اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، چیست؟
این سوال بسیار کلیدی است. واقعیت این است که شاید مهمترین چالش در کل دنیا، بحث دانش نیروی انسانی باشد. در بسیاری از مصاحبههای جذب نیرو، وقتی میپرسیدیم که آیا میدانید اتوماسیون چیست جواب مثبت میدادند، اما اگر میخواستند در یک خط توضیح دهند، متاسفانه مشخص میشد که هیچ چیزی نمیدانند. ما در حوزه دیجیتال مارکتینگ ایران در چند سال گذشته پیشرفت خوبی بهصورت عملیاتی و اجرایی داشتهایم، اما دیجیتال مارکترهای ما هنوز از ابزارهایی مثل اتوماسیون بسیار دور هستند و بیشتر تمرکزشان بر بازاریابی شبکههای اجتماعی، تبلیغات بنری یا مدیریت کمپین است تا بتوانند اینها را کنترل کنند. خیلی کم پیش آمده که اتوماسیون را بشناسند و از آن استفاده کنند. البته بیشتر کسبوکارهای بزرگ این ابزار را میشناسند و به کار میبرند. همین نبود نیروی انسانی متخصص، مهمترین چالشی بوده که ما در این مدت با آن مواجه بودهایم.
بحث اصلی این است که در اتوماسیون، شخصیسازی بهخوبی اتفاق نمیافتد و گاهی ارسال پیامها یا ایمیلها بهصورت انبوه و کلی انجام میشود که خطا محسوب میشود. اما راهحلهایی هم حتما وجود دارد. به نظر شما کسبوکارهایی که از آن استفاده نمیکنند و در مقیاس کوچکتری هستند هم حتماً باید از اتوماسیون استفاده کنند؟
واقعیت این است که بسیاری از پلتفرمها نتوانستهاند داستان اتوماسیون را بهدرستی برای مخاطب توضیح دهند. خیلی از کسبوکارها هنوز همان روشهای قدیمی را دنبال میکنند که سالهاست در دنیا حل شده است. مثلاً لزومی ندارد پیامک انبوه بفرستید و هزینه زیادی بدهید، در حالی که ابزارهایی وجود دارد که میتوانید یک پیامک کاملا شخصیسازیشده بر اساس رفتار مشتری مانند بازدید از فروشگاه، مشاهده محصول یا کنسل کردن سبد خرید، ارسال کنید و آفر مستقیم بدهید. در این صورت نرخ بازگشت سرمایه بسیار بالاتر است و حتما به نتیجه میرسید.
هر نوع کسبوکاری اکنون میتواند از اتوماسیون استفاده کند؛ چه یک فروشگاه اینترنتی خیلی کوچک باشد و چه یک اپراتور بزرگ کشور. اما چالشها برای استفاده شامل عدم آگاهی از وجود این ابزار و نیاز به یک نیروی پرفورمنس مارکتینگ(بازاریاب عملگرا) واقعی، نه فقط دیجیتال مارکتر که بتواند این کار را انجام دهد، میشود. ما دقیقا این ضعف را در بازار دیدیم و به همین دلیل سرویس پرفورمنس را به سیستم خود اضافه کردیم. یعنی اگر کسبوکار شما کوچک است و فکر میکنید نمیتوانید این کار را انجام دهید، ما آن را برایتان انجام میدهیم. چون نیروی ما کاملا با محصول آشنا است، در چند جلسخ گفتوگو، ضمن آشنایی با کسبوکار، راه حل را دقیقاً متناسب با نیاز تحویل میدهیم.
در واقع شما این راه حل را خودتان برای کسبوکارهایی که احساس میکنند در حوزه پرفورمنس مشکل دارند، در نظر گرفتهاید؟
بله، دقیقا. تنوع کسبوکارهای مشتری ما بسیار زیاد است. اولین چیزی که به ذهن میرسد، فروشگاه اینترنتی است، اما ما با دو اپراتور بزرگ کشور، دو پلتفرم بزرگ خرید و فروش آنلاین طلا و پلتفرمهای لجستیک همکاری میکنیم. این در دنیا هم مرسوم است و همین الان در ایران با چند برند حوزه محصولات تند مصرف همکاری میکنیم. برای این کسبوکارها محصول مهم نیست، بلکه روند انجام کار است که اهمیت دارد. شما یک روند بازاریابی برای ارتباط با مشتری دارید که در آن داده تولید میشود. مثلا از یک محصول تلویزیون یا شامپو نیازسنجی میکنید، ایونت(رویداد) یا گیمیفیکیشن(بازی کاری) برگزار میکنید و لید جمعآوری میکنید. این لیدها را میتوانید بهصورت ساکن در CRM نگه دارید یا به اتوماسیون وصل کنید و بهصورت فعال ارتباط برقرار کنید. بسیاری از کسبوکارها در صنایع مختلف این کار را جداگانه انجام میدهند و هر بار مجبورند از صفر داده جمع کنند، در حالی که اگر همه دادهها یکجا باشد، میتوانید در دورهها و مناسبتهای مختلف بدون نیاز به تماس تلفنی، ایمیل عمومی یا پیامک عمومی با آنها ارتباط برقرار کنید.
اگر بخواهم جنبه مثبت آن را برای مدیران ارشد بگویم، این است که برای اجرا کردن یک اتوماسیون به تعدادی نیروی انسانی نیاز دارید که معادل یک چهارم یا یک پنجم نیروی انسانی است که بهصورت فیزیکی و دستی همان کار را انجام میدهند. یعنی منابع انسانی شما بسیار بهینهتر استفاده خواهد شد.
سؤالی که مطرح است این است که فضای جهانی اتوماسیون بازاریابی اکنون در چه جایگاهی است و جایگاه ایران کجاست؟ این گپ چقدر است؟
سؤال بسیار خوبی است. اگر اشتباه نکنم، در سال ۲۰۲۴ فقط برای مارکتینگ اتوماسیون حدود ۷ میلیارد دلار هزینه شده است. اگر کل بازار مارکت را در نظر بگیریم، عدد به حدود ۴۰ تا۵۰ میلیارد دلار میرسد. پیشبینی میشود که رقم 7 میلیارد دلار تا سال ۲۰۳۰ به حداقل ۱۵ تا ۱۶ میلیارد دلار هم برسد. یعنی رشد سالانه حدود ۱۵ درصد پیشبینی میشود. این عدد در ایران خیلی کوچک است و حتی در دنیا هم اتوماسیون بازاریابی نسبتا جدید محسوب میشود. اگر روند گوگل ترندز برای این کلمه را در ۱۰ سال گذشته ببینید، خواهید فهمید که رشد واقعی آن در سه، چهار سال اخیر بوده است.
اما در ایران بسیار از این ارقام دورتر هستیم و بازار بسیار کوچکتر است. در سه، چهار سال گذشته فقط کسبوکارهای خیلی بزرگ، سوپر اپها یا پلتفرمهای بزرگ سراغ نرم،افزارهای خارجی رفتهاند، اما اکنون به دلیل قیمت دلار در حال حرکت به سمت نرم،افزارهای داخلی هستند. هم اکنون کسبوکارهای کوچک هم میبینند که این محصول واقعا به آنها کمک میکند و هزینههایشان را کاهش میدهد. پیشبینی ما این است که از سال ۱۴۰۵ به بعد سرعت پذیرش این محصول در ایران بسیار بیشتر شود و تا سه سال آینده رشد شدیدی خواهیم داشت. واقعیت این است که کمی از دنیا عقب هستیم، اما قطعاً این ابزار در بازار جا میافتد. خیلی دوست داریم رقبای بیشتری داشته باشیم، اما تجربه نشان داده کسبوکارها وقتی خودشان سعی میکنند اتوماسیون بسازند، برایشان بهصرفه نیست؛ چراکه محصول ما جزو نرمافزارهای هایتک محسوب میشود. در دنیا هم همینطور است و به همین دلیل به سراغ پلتفرمهای بزرگ مثل Adobe،SAP یا Insider در ترکیه میروند.
عدد و رقمی دارید که نشان دهد این تکنولوژی تا چه اندازه موجب رشد برندها را شده است؟ چرا اصلا باید از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرد؟
بله، اعداد زیادی وجود دارد. به عنوان مثال اگر دو نفر استخدام کنیم تا با اکسل، CRM و تقویم دستی کار کنند، میتوانند همین کار را انجام دهند. اما نیروی انسانی همیشه خطا دارد. ممکن است موضوعی را فراموش کند یا در لحظه مناسب ارتباط برقرار نکند. پلتفرم این مشکلات را ندارد. به عنوان مثال کوکاکولا در یکی از کمپینهای معروفش با استفاده از اتوماسیون توانسته بود حدود ۳۰ درصد نرخ بازگشت کمپین را بالا ببرد. چالش جهانی پلتفرمها در اثبات صحت نرخ بازگشت یک ادعا است، اما معیارها و فرمولهایی وجود دارد که با آنها میتوان به عدد واقعی رسید.
یک نکته دیگر این است که فرهنگ ما در ایران خرید خارجی است تا داخلی. من بهعنوان نماینده پلتفرمی که از صفر تا صد در ایران توسعه داده شده و اکنون به بلوغ رسیده و میتواند نزدیک به ۲۰۰ میلیون کاربر فعال را در ماه پاسخگو باشد و این بزرگترین در ایران از نظر تعداد است، میگویم که با بیاعتمادی مواجهیم. البته این روزها افزایش قیمت دلار باعث شده تا کسبوکارها به سمت ما بیایند. تفاوت من با پلتفرم خارجی این است که میتوانم نرم افزار را کاملاً برای کسبوکار شما شخصیسازی کنم و حتی محصول را در دیتاسنتر خودتان راهاندازی کنیم تا نگرانی دیتا هم نداشته باشید. در حوزه فعالیتی ما داده بسیار زیاد است و کسب و کارها هم همیشه نگران دادههای خود هستند. ما به عنوان حوزهای با دادههای فراوان شناسایی میشویم و مشتری باید از بابت اطلاعات کسب و کار خود نگرانی نداشته باشد.
در حوزه امنیت دادهها چه ویژگی و ساختاری در نظر گرفتهاید؟
ما گواهینامه افتا داریم. چون با بانکها کار میکنیم. بدون آن امکان فعالیت نداشتیم. هماکنون دو بانک از سرویس ما استفاده میکنند. علاوه بر گواهینامه، ابزارها و تیمی اختصاصی برای امنیت داریم که مدام در حال رصد هستند. اوایل سال برای یکی از کسبوکارهای مشابه مشکل دیتالاس(فقدان داده) پیش آمد، اما خدا را شکر توانستند مشکلشان را حل کنند.
چقدر از هوش مصنوعی در نرمافزار اتوماسیون استفاده میشود؟
هوش مصنوعی و استفاده از آن در اتوماسیون دقیقاً یک ترند جهانی است. بسیاری از پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی سرمایهگذاری عظیمی روی هوش مصنوعی کردهاند. چون تعریف مسیر مشتری اکنون توسط انسان انجام میشود و زمانبر و پرهزینه است. هوش مصنوعی با A/B testing و دادههای موجود، بهترین مسیر را پیشنهاد میدهد. در عین حال تنوع، سرعت و دقت بیشتری هم دارد. ما یک ایجنت کوچک به نام «زبیار» راهاندازی کردهایم که فعلا در فاز راهاندازی به مشتریان زبلاین کمک میکند. هنوز فرصت استفاده از آن را در داخل پلتفرم زبلاین نداشتهایم ولی این کار را انجام خواهیم داد. هم اکنون حدود ۳۰ درصد پلتفرمهای جهانی از هوش مصنوعی در مارتک استفاده میکنند و در حال توسعه آن هستند. برنامه ما برای سال ۱۴۰۵ توسعه گسترده هوش مصنوعی در زیرساختهای زبلاین است.
آیا تا پایان سال جاری برنامه توسعهای یا ویژگی جدیدی برای زبلاین دارید؟
ما امسال سرویس نظرسنجی را به مشتریان خود ارائه کردیم. شرکتهای دیگری نیز خدمات نظرسنجی را ارائه میکنند اما تفاوت ما با سرویسهای دیگر این است که دادهها کاملاً یکپارچه در پروفایل مشتری مینشیند و میتوانید حتی نظرسنجی را بر اساس رفتار مشتری و برای هر مشتری به صورت خاص ارسال کنید. این برای سازمانهای بزرگ که با دیتای پراکنده بسیار زیاد مواجه هستند، بسیار مهم است. ما تمام تلاشمان را میکنیم که همه چیز در یک پروفایل واحد جمع شود. جدا بودن دیتای یک نظرسنجی مشکل بسیاری از کسبوکارها است و ما سعی در حل این مشکل داشتیم.
کدام مزیت را به مشتریان بالقوه این نرمافزار توصیه میکنید؟
واقعیت این است که نمیخواهم زیاد روی بومی و ایرانی بودن این نرمافزار صحبت کنم. اما بهعنوان پلتفرمی که از صفر نوشته شده و با زحمت به این مرحله رسیده، به کسبوکارهایی که داده برایشان ارزشمند است، کمک زیادی میکند. ایرانی بودن نرمافزار حتی اگر نقطه قوت نباشد، نقطه ضعف هم نیست. چراکه پشتیبانی ۲۴ ساعته در ۷ روز هفته وجود دارد. ما میتوانیم نرمافزار را برایتان شخصیسازی کنیم و این مزیتهایی است که هیچ پلتفرم خارجی نمیتواند ارائه دهد.
امیدوارم فعالان دیجیتال مارکتینگ تمرکز بیشتری روی ابزارهایی مثل اتوماسیون بازاریابی بگذارند. شاید خیلیها اسم گوگل ادز را شنیده باشند، اما درصد بسیار کمی در ایران اتوماسیون بازاریابی را میشناسند و با آن کار میکنند.
انتهای پیام
مرتبط با:
