کشف فرصتهای تجاری در یکی از بزرگترین نمایشگاههای تجاری دنیا
نمایشگاه بینالمللی کانتون چین بهعنوان یکی از بزرگترین و معتبرترین رویدادهای عمومی تجارت جهان است که با بیش از ۶۰ سال قدمت هر سال دو بار در شهر گوانجو برگزار میشود. این نمایشگاه از دید بسیاری از تجار در سراسر دنیا نقش محوری در تأمین کالا، ایدهگیری صنعتی و توسعه روابط تجاری ایفا میکند. به همین دلیل آن را آینه اقتصاد چین و پنجرهای به بازار جهانی مینامند. این رویداد با تقسیم به سه فاز تخصصی، زیرساختهای جامعی برای بازدیدکنندگان خارجی فراهم میکند و ورود رایگان برای غیرچینیها را در دستور کار دارد.
محمد امین، فعال تورهای نمایشگاهی بینالمللی در گفتوگوی اختصاصی با کاماپرس از چند و چون برگزاری این نمایشگاه و مزایای شرکت در آن برای تجار ایرانی گفته است. وی که بیش از ۹ سال به طور ویژه سابقه برگزاری تور نمایشگاه کانتون را دارد، معتقد است این نمایشگاه برای فعالان اقتصادی ایرانی فرصتهای مقرونبهصرفهای ایجاد کرده و با وجود چالشهایی چون تحریمها و نقلوانتقال پول، میتواند به توسعه بازار و ایده گرفتن منجر شود.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
چرا نمایشگاه کانتون چین جایگاه ویژه ای در عرصه تجارت بینالملل دارد به طوری که آن را آینه اقتصاد چین میدانند؟
نمایشگاه کانتون در واقع «نمایشگاه صادرات و واردات چین» نام دارد. دلیل استفاده از واژه «کانتون» هم به نام قدیمی شهر گوانجو برمیگردد که در گذشته با این عنوان شناخته میشد. به همین خاطر، این رویداد بزرگ بینالمللی به مرور زمان با نام «نمایشگاه کانتون» در دنیا معروف شده است. استراتژی دولت چین این بوده که هر فرد یا شرکتی که قصد تأمین کالا از چین دارد، این امکان را داشته باشد که سالی دو بار در یک بازه زمانی مشخص، بهصورت متمرکز با تولیدکنندگان و تأمینکنندگان چینی ارتباط بگیرد. به همین دلیل، نمایشگاه کانتون هر سال دو بار برگزار میشود؛ یکبار در فصل بهار و یکبار در فصل پاییز.
با توجه به وسعت بسیار زیاد نمایشگاه و تنوع گسترده گروههای کالایی، امکان برگزاری همه بخشها بهصورت همزمان وجود ندارد. به همین خاطر هر دوره نمایشگاه به سه فاز مجزا تقسیم میشود. هر فاز به مدت پنج روز برگزار میشود و بین فازها چند روز فاصله است.
در فاز اول، تمرکز اصلی بر کالاهای صنعتی، ماشینآلات و تجهیزات سنگین با تنوع بسیار بالا است. فاز دوم بیشتر شامل محصولات ساختمانی، دکوراسیون داخلی، لوازم بهداشتی و سلامت و گروههای کالایی مرتبط میشود. فاز سوم هم عمدتاً به کالاهای مصرفی مانند هدایا، ساعت، پوشاک و محصولات سبک اختصاص دارد.
در واقع چین با طراحی این ساختار، تلاش کرده فرآیند تأمین کالا را برای خریداران خارجی سادهتر و کمهزینهتر کند. بهجای اینکه یک تاجر یا خریدار مجبور باشد برای پیدا کردن کارخانهها به شهرهای مختلف چین سفر کند، هزینههای رفتوآمد، اقامت و شناسایی تأمینکننده را بپردازد، چین این امکان را فراهم کرده که سالی دو بار، همه کارخانهها و تولیدکنندگان اصلی در شهر گوانجو دور هم جمع شوند و خریداران خارجی بتوانند در یک زمان و یک مکان، بهصورت مستقیم با آنها مذاکره و از آنها خرید کنند.
سیاست دولت چین از راهاندازی این نمایشگاه کاملاً هدفمند بوده است. در شرایطی که سالهاست نمایشگاههای عمومی در دنیا به دلایلی چون بازدیدکنندگان عمومی و غیرتخصصی، مخاطبان خودشان را از دست دادهاند، نمایشگاه کانتون یکی از معدود نمایشگاههای عمومی است که نهتنها مخاطبش کاهش پیدا نکرده، بلکه همچنان جایگاه قدرتمندی در تجارت جهانی دارد.
این نمایشگاه چه ویژگیهایی دارد که آن را نسبت به دیگر نمایشگاههای بینالمللی مشابه متمایز میکند؟
نخستین مزیت این نمایشگاه نسبت به سایر نمایشگاهها، عمومی بودن آن است. این کار را هر کشوری نمیتواند انجام دهد؛ چرا که زیرساختهای آن از ۶۰ تا ۷۰ سال پیش موجود بوده و این امر آن را دستنیافتنی کرده است. نکته دیگر این است که این نمایشگاه برای بازدیدکننده خارجی به شدت بهینهسازی شده است. به عنوان مثال، بازدیدکنندگان در هر نمایشگاه دیگری برای خرید سیمکارت و تبدیل پول با مشکل مواجه میشوند، اما این نمایشگاه تمام این زیرساختها را فراهم کرده است. در فضای نمایشگاه نه با مشکل پیدا کردن غذا روبهرو میشوید، نه با مشکل دسترسی به اطلاعات و نه با مشکل تهیه سیمکارت. تمام مراحل گمرکی و حملونقل نیز در همان محل قابل انجام است. تبدیل پول نیز در خود نمایشگاه امکانپذیر است. این امکانات در هر نمایشگاهی وجود ندارد. مثلاً در نمایشگاه بینالمللی تهران، اگر یک خارجی بیاید، امکان گرفتن سیمکارت یا تبدیل پول در آنجا وجود ندارد. بنابراین به نظر من زیرساخت این نمایشگاه بسیار کمککننده است.
نکته دوم بحث اطلاعرسانی است. باید این طور بیان کنم که مخاطبان این نمایشگاه بسیار فراوان هستند. برای خارجیها کارت نمایشگاه به صورت رایگان صادر میشود و میتوانند وارد شوند، اما چینیها برای دریافت کارت ورود یک روزه به نمایشگاه باید ۳۰۰ یوان (حدود 41 دلار) پرداخت کنند که با نرخ امروز چیزی حدود ۶میلیون تومان است.
حال ممکن است این سوال مطرح شود که چرا چین برای شهروندان خود چنین سیاستی وضع کرده است؟ نخست اینکه به دلیل حجم بالای مخاطبان خارجی، نمیخواهد نمایشگاه با حضور بیش از حد بازدیدکنندگان داخلی شلوغ شود. دوم اینکه قصد غربالگری دارد؛ یعنی تنها بازدیدکنندگان تخصصی را جذب کند. این امر باعث میشود نقاط تمایز بسیار روشنی نسبت به نمایشگاههای مشابه داشته باشد.
با توجه به سابقه شما در برگزاری تورهای نمایشگاهی، به نظر شما چه تحولات و پیشرفتهایی در نمایشگاه کانتون طی سالهای اخیر رخ داده که بهصورت مستقیم یا غیرمستقیم بر روند تصمیمگیری و میزان مشارکت شرکتها و تجار ایرانی تأثیر گذاشته است؟
این نمایشگاه در یکی دو دهه اخیر جزو نمایشگاه های تراز اول در نوآوری و ارایه خدمات بوده است و میتوان گفت همه چیز در آن پیشبینی شده است؛ به طوری که در همه این سالها همواره برای مخاطبین خارجی از جمله ایرانی ها جذاب بوده است.
پس از مطرح شدن بحث هوش مصنوعی و مباحث مرتبط با آن، آنچه در چند سال گذشته اتفاق افتاده این است که در همه زمینهها، هوش مصنوعی یا هوشمندسازی آن حوزه نیز در نمایشگاه حاضر است. به این معنا که بسیاری از صنعتگران دنیا که به نمایشگاه میآیند، شاید اصلاً هدفشان خرید نباشد؛ بلکه میآیند تا ببینند رقبا در حوزه هوشمندسازی و تولیدات جدید چه کار جدیدی انجام دادهاند و چه نوآوریهایی ارائه شده است. هدف بسیاری از شرکتها هم خرید نیست، بلکه برای ایده گرفتن حضور مییابند.
مثلاً یک تولیدکننده تولیدکننده ابزار و اقلام مشابه، صنایعی نیستند که در لحظه تغییر کنند؛ اما کالاهایی که طراحی در آنها نقش کلیدی دارد، پیوسته در حال تحول هستند. به همین دلیل است که بسیاری از تولیدکنندگان اعم از ایرانی و غیرایرانی به این نمایشگاه میآیند تا ایدههای نو را مشاهده کنند.
چه بخشی از نمایشگاه معمولا از طرف بازدیدکنندگان مغفول میماند؟
یکی از بخشهایی که از نظر من حائز اهمیت است و اکثر بازدیدکنندگان از آن اطلاع ندارند یا به آن اهمیت لازم را نمیدهند، «جایزه طراحی» است که یک سالن کامل به آن اختصاص داده شده و مربوط به حوزه طراحی صنعتی است. در این بخش از هر کالایی اعم از مبلمان، موتورسیکلت، پوشاک، خودرو و هر کالایی که تصور کنید، نمونههای جدیدی که طراحی شده، ارائه میشود. یکی از اهداف تولیدکنندگان جهانی این است که جدیدترین آثار خود را در این نمایشگاه به رقابت بگذارند و عرضه کنند.
به نظر من این بخش در هفت، هشت سال اخیر به خوبی جا افتاده است. شرکتهای ایرانی که با هدف ایدهگیری به نمایشگاه میروند، توانستهاند این ایدهها را به خوبی پیادهسازی کنند و این بخش واقعا برای ایدهگیری بسیار مفید است.
با توجه به اینکه برخی مدیران هزینههای مشارکت در نمایشگاههای بینالمللی را بالا ارزیابی میکنند، به نظر شما چه مزایا و فرصتهایی موجب میشود حضور در نمایشگاه کانتون همچنان توجیهپذیر و ارزشمند باشد؟
اگر خود را در جایگاه یک صنعتگر یا تاجر قرار دهید، یا میخواهید کالایی را تأمین کنید یا میخواهید کالایی را بفروشید؛ یا یکی از این دو را دنبال میکنید یا هر دو را. میتوان گفت که ارزانترین روشی که یک تاجر میتواند برای تامین کالا یا بازاریابی انتخاب کند، حضور در نمایشگاه است. و با حضور در نمایشگاه ها، چندین برابر هزینهای که انجام شده، فرصت به دست میآید.
سفر به چین در شرایط فعلی هزینهای در حدود ۲۵۰ تا ۳۰۰ میلیون تومان دارد که معادل تقریبی ۲هزار دلار است. این رقم از نظر دلاری تفاوت چندانی با ده سال پیش ندارد و نشان میدهد که هزینه این سفر به لحاظ ارزی افزایش محسوسی نداشته و در زمره سفرهای گرانقیمت محسوب نمیشود. منظور از رقم ۲هزار دلار، مجموع هزینههای هتل، پرواز، ویزا و تمامی مخارج مربوط به یک هفته تا ده روز اقامت در چین است که برای چنین سفری کاملاً کفایت میکند. در مقابل، زمانی که یک تاجر قصد خرید ماشینآلات را دارد، حداقل ارزش این خرید معمولاً حدود 100 هزار دلار و حتی در خوشبینانهترین حالت حدود ۵۰هزار دلار است؛ بنابراین هزینه ۲هزار دلاری سفر در مقایسه با حجم این معاملات عملاً ناچیز به شمار میآید. بر همین اساس، حضور در نمایشگاهها چه با هدف تأمین کالا و چه در حوزه بازاریابی و فروش، در مقایسه با سایر روشها مقرون به صرفهترین گزینه محسوب میشود.
نمیدانم دقیقاً هزینه اجاره یک بیلبورد در اتوبان های تهران چقدر است، اما برآورد من این است که هزینه این سفر تقریباً معادل اجاره یک بیلبورد برای یک ماه در تهران است و در عمل رقم قابلتوجهی محسوب نمیشود. البته وقتی از منظر شخصی و با توجه به درآمد فردی نگاه میکنم، طبیعی است که عددی مانند ۳۰۰میلیون تومان زیاد به نظر برسد؛ اما در واقع و در فضای کسب و کار نسبت هزینه به درآمد آن به صرفه است. در حوزه بازاریابی نیز باید در نظر گرفت که اگر قرار باشد تنها در تهران تبلیغ کرد، به چند بیلبورد نیاز است تا اثرگذاری مطلوب حاصل شود، در حالی که یک سفر خارجی در حاشیه یک نمایشگاه میتواند در بسیاری از موارد چندین برابر این میزان بازدهی به همراه داشته باشد.
نکته مثبت دیگر نمایشگاهها، بهویژه نمایشگاه بینالمللی کانتون، این است که تعاملات صرفاً به فعالان چینی محدود نمیشود. در این نمایشگاه علاوه بر تأمینکنندگان که عمدتا چینی هستند، با مشتریانی از پنج قاره دنیا روبهرو میشوید. در بسیاری از موارد همین ارتباطاتی که در بستر نمایشگاه شکل میگیرد، بهتنهایی نقش بسیار مؤثر و کارآمدی در توسعه کسبوکار ایفا میکند.
آیا نمونههای واقعی و مستندی از شرکتهای ایرانی وجود دارد که از طریق تورهایی که برگزار کردهاید در نمایشگاه کانتون حضور یافته و پس از آن به نتایج مثبتی مانند همکاریهای بلندمدت، توسعه بازار یا گسترش روابط تجاری دست پیدا کرده باشند؟
در خصوص نمایشگاههای سایر کشورها، باید فکر کنم تا بتوانم نمونههای مثبت را به خاطر بیاورم؛ اما در خصوص چین و به ویژه نمایشگاه کانتون، به باور من آمار موفقیت در هر هیئت ایرانی اعزامشده بالای 90 درصد است. علت این امر هم آن است که چین به عنوان مقصد تفریحی برای ایرانیان شناخته نشده است و حداقل تا چهار، پنج سال گذشته، کسی برای تفریح به چین سفر نمیکرد. تمامی سفرها با هدف کاری انجام میشد. در حالی که بسیاری از افرادی که برای نمایشگاه به دبی یا ترکیه میروند، انگیزه تفریح نیز دارند. اما در مورد چین تقریباً همه شرکتکنندگان با هدف تجاری سفر میکنند.
نکته دوم که ویژه این نمایشگاه است، این است که اگر تاجر ایرانی برای کار مشخصی آمده باشد و به هر دلیلی آن کار محقق نشود، به دلیل تنوع بالای این نمایشگاه، میتواند در موضوع و محصول دیگری دست پر برگردد. مثلاً در نمایشگاه تخصصی، مثل نمایشگاه شیشه، پلاستیک یا شیلات، اگر کسی به دنبال ماشینآلات یا کالای خاص باشد و آن را نیابد، دست خالی برمیگردد، زیرا محصول دیگری در آن نمایشگاه برای دیدن وجود ندارد. اما این نمایشگاه عمومی است، بنابراین اگر در موضوع اصلی و مورد نظر خود به نتیجه نرسد، حتماً در موضوع دیگری به نتیجه خواهد رسید. یکی از نشانههای موفقیت افراد این است که تعداد قابل توجهی از آنها دست پر از این سفر برمیگردند این است که بر اساس تجربیات سال های گذشته بسیاری از افراد پس از دو، سه روز بازدید از نمایشگاه درمییابند که مدت تور ششروزه یا هفتروزه برایشان کافی نیست و پرواز برگشت خود را کنسل کرده و آن را چند روز بعد موکول میکنند تا بتوانند بیشتر از پتانسیل های چین بهره ببرند. این نشان میدهد که آنها آنقدر نتیجه گرفتهاند که حتی یک هفته نیز برایشان کم است و حاضرند هزینه اقامت و تغییر بلیط را بپردازند.
با توجه به اینکه نمایشگاه کانتون در سه فاز برگزار میشود، براساس تجربه شرکتها و فعالان ایرانی در کدام صنایع بیشتر از حضور در این نمایشگاه منتفع میشوند؟
فازهای یک و دو بیشتر با استقبال ایرانیها مواجه است. زیرا این فازها بیشتر موضوعات صنعتی را پوشش میدهند و در نتیجه صنعتگران ایرانی بیشتر به این دو فاز گرایش دارند. فاز سه اما بیشتر مختص صنوف است. مانند حوزه اسباببازی، لوازم سفر، هدایا و ... که ماهیت صنعتی چندانی ندارند؛ از این رو صنوف بیشتر در فاز سه حضور پیدا میکنند. به دلیل اینکه جامعه هدف اصلی ما صنوف نیستند، با این حال در هر سه فاز حضور ایرانیها قابل توجه است.
به نظر شما مهمترین چالشهای شرکتها و تجار ایرانی در مسیر حضور و فعالیت مؤثر در نمایشگاه کانتون چیست؟
مهمترین چالش پیشروی ما بحث تحریمهاست. زمانی که با شرکتهای چینی و حتی دیگر شرکتهای خارجی وارد گفتوگو میشویم، از اولین سوالاتی که مطرح میشود این است که اهل کجا هستید. وقتی متوجه میشوند که طرف مقابل ایرانی است، کمی نگران میشوند. البته آنها ایرانیها را بسیار دوست دارند و احساس نزدیکی نشان میدهند. اما نگرانی آنها از تبعات تحریمهای آمریکا باعث میشود در همکاری و معامله با شرکتهای ایرانی محتاط عمل کنند.
پس از عبور از این مرحله، چالش دوم بحث انتقال پول است. انتقال کالا از طریق دبی چندان دشوار نیست، اما در زمینه انتقال پول، شرکتهای ایرانی با مشکل مواجه هستند و این مشکل باعث میشود هزینههای نهایی آنها افزایش یابد. به عنوان مثال، اگر یک تاجر فرانسوی بخواهد هزار دلار خرید کند، برای او هزار و پنج دلار هزینه در بر خواهد داشت که پنج دلار آن مربوط به هزینههای انتقال پول است. اما برای یک ایرانی ممکن است همین مبلغ به هزار و صد دلار برسد، زیرا مجبور است پول را چندین بار جابهجا کند.
چالش سوم و آخر از نگاه من، کاهش سطح اقتصادی، درآمد و توان مالی مردم در ایران است. تاجر یا صنعتگر ایرانی پیوسته مجبور است خود را با شرایط بازار ایران تطبیق دهد. در نتیجه، در بسیاری از مواقع ناچار میشود کیفیت کالا را کاهش دهد. این تغییر و تعدیل مداوم برای یک صنعتگر واقعاً کار دشواری است.
از نظر ویزا، اقامت و هماهنگیهای اجرایی سفر، چه نکات و الزامات مهمی وجود دارد که شرکتها و تجار ایرانی باید پیش از حضور در نمایشگاه کانتون حتماً مدنظر قرار دهند؟
به اعتقاد من سفر با تور، برخلاف تصور رایجی که آن را پرهزینه میداند، به دلیل ماهیت گروهی خود معمولاً باعث کاهش هزینهها میشود. به همین دلیل همواره به افرادی که قصد سفر دارند توصیه میکنم در گام نخست از طریق تور و همراه با گروه اقدام کنند. همراهی با گروه بهطور طبیعی یک همافزایی ایجاد میکند؛ چراکه بارها مشاهده کردهام در همین گروهها، تجار ایرانی با برقراری ارتباط با یکدیگر، از تجربیات متقابل بهرهمند میشوند و این تعاملات برایشان ارزشافزوده ایجاد میکند. البته اگر فردی برنامه یا کار شخصی مشخصی داشته باشد، به او پیشنهاد میکنیم پس از حضور در قالب گروه، زمان بیشتری را بهصورت مستقل بماند و کار خود را پیگیری کند؛ چراکه تجربه نشان داده شروع سفر بهصورت کاملاً انفرادی، از همان ابتدا هزینههای بالاتری را به همراه دارد.
نکته مهم دیگر این است که کانتون بهاره معمولاً در اواخر فروردینماه برگزار میشود و بسیاری از تجار ایرانی به این دوره از نمایشگاه نمیرسند. دلیل آن این است که از حدود نیمه دوم اسفندماه به بعد، شرایط پایان سال و سپس تعطیلات نوروزی پیش میآید و عملاً فعالیتها تا بعد از ۱۵ فروردین متوقف میشود. در چنین شرایطی، اگر فردی بخواهد تازه پس از این زمان برای سفر برنامهریزی کند، با مشکلاتی مانند قرار گرفتن در صف دریافت ویزا و افزایش قیمت بلیت پرواز مواجه خواهد شد. بر همین اساس توصیه من این است که افرادی که قصد حضور در کانتون را دارند، برنامهریزی و اقدامات لازم را در نیمه اول اسفندماه انجام دهند تا بتوانند با آرامش و بدون فشار زمانی، سفر خود را در هفته پایانی فروردینماه انجام دهند.
اگر شرکتی یا فردی قصد داشته باشد برای نخستینبار فعالیت تجاری خود را آغاز کند، به نظر شما حضور در نمایشگاه میتواند مفید باشد؟
برای شروع سرمایهگذاری، نمایشگاهها گزینههای مناسبی هستند. نمایشگاههایی در ترکیه و دبی نیز برای آغاز خوبند، اما نکته اینجاست که هیچیک از آنها نمایشگاه عمومی نیستند؛ یعنی هر کدام فقط در یک حوزه خاص مانند مواد غذایی، نفت و گاز یا پلاستیک متمرکزند. بنابراین به نظر من ورود به نمایشگاه کانتون بهترین قدم برای کسی است که تازه میخواهد این مسیر را شروع کند. به جای آنکه وقت خود را در کشورهای کوچک اطراف که اغلب خودشان تولیدکننده هم نیستند و تاجر دست چندم محسوب میشوند، بگذارد، مستقیم باید به سراغ نمایشگاه های اصل برود.
میزان سفارش اولیه نیز چندان مهم نیست. من افرادی را دیدهام که مثلاً با ۵۰۰ میلیون (به نرخ امروز) کار خود را آغاز کردهاند. این مبلغ برای بسیاری از اجناس، مثلاً در کالاهای الکترونیکی با قیمت متوسط، سه تا چهار کارتن کالا میشود. یعنی حتی نیازی به خرید حجم زیاد برای شروع نیست.
اگر کسی از من بپرسد «از کجا شروع کنم؟» به او میگویم ببین کجا مشتری داری. در هر حوزهای که مشتری داشته باشی، امکان تأمین کالا از طریق چین و شرق آسیا تضمین شده است.
در آخر بهعنوان یک توصیه یا نکته کلیدی، چه پیشنهاد مهمی برای شرکتها و افرادی که قصد حضور یا آغاز فعالیت از طریق نمایشگاه کانتون را دارند، ارائه میکنید؟
اگر بخواهم تنها یک نکته را بیان کنم، به نظر من نکتهی کلیدی که پاسخ همهی مسائل است، استفاده از نمایندگان فروش یا افراد خبرهای است که سالها در چین سابقه داشته و به زبان چینی تسلط دارند. کسانی که به این نکته توجه نمیکنند، نه تنها متحمل هزینههای مالی اضافی میشوند، بلکه زمان ارزشمند خود را نیز از دست میدهند. دلیل این امر آن است که زبان یک رکن اساسی در انجام معاملات و همچنین در تقویت قدرت صحبت در مورد جزییات و همچنین چانهزنی محسوب میشود. در بسیاری از موارد، حتی تسلط به زبان انگلیسی نیز در چنین معاملاتی کافی نیست و ضروری است که از افراد خبرهای که به زبان چینی مسلط هستند، کمک گرفته شود.
انتهای پیام
مرتبط با:
