نقش شبکه‌سازی در موفقیت صادراتی زنان
نشست تخصصی «تجربه زیسته زنان کارآفرین در توسعه بازارهای صادراتی؛ از روایت تجربه تا انتقال دانش» به مناسبت روز ملی صادرات، ۲۷ مهرماه در اتاق بازرگانی ایران برگزار شد.این نشست با همکاری انجمن زنان کارآفرین و اتاق بازرگانی مشترک ایران و ژاپن، به بررسی تجربه‌های عملی زنان صادرکننده در ورود به بازارهای بین‌المللی اختصاص داشت.
توانمندسازی و شبکه‌سازی؛ دو ماموریت اصلی انجمن زنان کارآفرین
به گزارش کاماپرس، رویا کوهستانی، مدیرعامل انجمن زنان کارآفرین، در ابتدای این نشست با اشاره به سابقه فعالیت انجمن گفت: این مجموعه در سال‌های ۱۳۸۳ و ۱۳۸۴ و در شرایطی شکل گرفت که مفهوم کارآفرینی، به‌ویژه کارآفرینی زنان، هنوز به اندازه امروز شناخته‌شده نبود.
وی با بیان اینکه اعضا مهم‌ترین سرمایه انجمن محسوب می‌شوند، افزود: انجمن زنان کارآفرین در حال حاضر حدود ۱۳۰ عضو در سراسر کشور و سه نمایندگی فعال دارد و تلاش می‌کند از طریق فعالیت‌های تخصصی و ارتباط با نهادهای مختلف، زمینه حمایت از کسب‌وکارهای زنان را فراهم کند.
کوهستانی درباره ساختار انجمن اظهار کرد: کمیته‌های آموزش و مشاوره، پژوهش، بین‌الملل، عضویت و مالی از جمله بخش‌های فعال انجمن هستند. همچنین دو حوزه اصلی فناوری و تولید و تجارت در این مجموعه وجود دارد که مسئولیت حوزه تولید و تجارت بر عهده زهرا رهایی است. در زیرمجموعه این حوزه‌ها، کارگروه‌های مختلفی متناسب با نیازهای جامعه و شرایط کسب‌وکارها تشکیل می‌شوند و هرکدام در چارچوب اهداف کلی انجمن فعالیت می‌کنند. این کارگروه‌ها ممکن است پس از پایان ماموریت خود به فعالیت ادامه دهند یا منحل شوند.
مدیرعامل انجمن زنان کارآفرین با اشاره به چشم‌انداز این مجموعه تصریح کرد: ساخت آینده‌ای روشن برای زنان کارآفرین ایران از مسیر آموزش، نوآوری، همکاری و هم‌افزایی، چشم‌انداز اصلی انجمن است و توانمندسازی زنان کارآفرین، توسعه فرهنگ کارآفرینی، شبکه‌سازی و حمایت از رشد کسب‌وکارهای زنان از مهم‌ترین مأموریت‌های آن به شمار می‌رود.
وی همچنین توانمندسازی دختران جوان، دانشجویان و فارغ‌التحصیلان دانشگاهی را یکی از اهداف مهم انجمن دانست و گفت: در این زمینه همکاری‌هایی با پارک‌های فناوری و دانشگاه‌ها شکل گرفته است تا زمینه توسعه و ترویج کارآفرینی در میان دختران جوان فراهم شود.
سهم زنان در نهادهای اقتصادی قابل قبول نیست
زهرا رهایی، عضو هیئت‌مدیره انجمن زنان کارآفرین و عضو هیئت‌مدیره اتاق بازرگانی مشترک ایران و ژاپن، با اشاره به دشواری‌های حضور زنان در عرصه‌های اقتصادی گفت: بازار کار دارای الگوها و نظام‌های ارزشی خاصی است که در برخی موارد فعالیت را برای زنان دشوارتر می‌کند و همین موضوع یکی از دلایل توجه به فعالیت‌های انجمن زنان کارآفرین بوده است.
وی با انتقاد از سهم محدود زنان در ساختار نهادهای اقتصادی اظهار کرد: در یک هیئت نمایندگان ۴۰ نفره، تنها دو زن حضور دارند و این سهم قابل قبول نیست. البته بخشی از این وضعیت نیز به آن بازمی‌گردد که زنان هنوز باور و آمادگی کافی برای ورود به برخی عرصه‌ها و جایگاه‌های تصمیم‌گیری را در خود ایجاد نکرده‌اند.
رهایی در ادامه با اشاره به روابط اقتصادی ایران و ژاپن افزود: پیش از تحریم‌ها، همکاری‌های تجاری گسترده‌ای با ژاپن وجود داشت، اما پس از اعمال محدودیت‌ها، بخشی از این فعالیت‌ها به دبی منتقل شد. با وجود این، پیوندهای فرهنگی میان دو کشور همچنان برقرار مانده و همین ارتباطات بر روابط اقتصادی نیز تأثیرگذار بوده است.
به گفته وی، اتاق مشترک ایران و ژاپن در سال ۱۴۰۳ به‌صورت رسمی ثبت شد تا فعالیت‌های اقتصادی و ارتباطات تجاری دو کشور در قالب یک اتاق مشترک دنبال شود.
عضو هیئت‌مدیره اتاق بازرگانی مشترک ایران و ژاپن با اشاره به تجربه حضور خود در هیئت‌مدیره این اتاق اظهار کرد: پس از تغییر هیئت‌مدیره، به‌عنوان تنها زن حاضر در این مجموعه تلاش کردم بستری فراهم شود تا زنان بازرگان، فارغ از اینکه عضو چه تشکلی هستند یا در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنند، بتوانند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و از تجربه‌های هم استفاده کنند.
وی با بیان اینکه سابقه حضور در انجمن زنان کارآفرین در شکل‌گیری این ایده تأثیرگذار بوده است، افزود: اعضای هیئت‌مدیره اتاق ایران و ژاپن از برگزاری نشست‌های زنان استقبال کردند و حمایت قابل توجهی از این برنامه صورت گرفت.
رهایی با اشاره به استقبال از این نشست گفت: در مدت سه ساعت، ۱۹۰ نفر برای شرکت در برنامه ثبت‌نام کردند و به همین دلیل محل برگزاری نشست تغییر کرد.
وی همچنین از حمایت مسئولان اتاق ایران و ژاپن از استمرار چنین برنامه‌هایی خبر داد و افزود: هدف این است که اتاق ایران و ژاپن به بستری برای ارتباط بیشتر زنان فعال اقتصادی تبدیل شود.
رهایی با اشاره به نقش زنان در کسب‌وکارهای خانوادگی ژاپن اظهار کرد: زنان ژاپنی در این نوع کسب‌وکارها نقش مهمی دارند و امید می‌رود ارتباط میان زنان کارآفرین دو کشور گسترش پیدا کند.
وی در پایان با اشاره به تلاش‌های انجام‌شده برای ارتباط با زنان کارآفرین ژاپنی، بر ضرورت استمرار نشست‌ها و گسترش آن‌ها در سطح بین‌المللی تأکید کرد.
تجربه واقعی صادرات را نمی‌توان تنها از قوانین و کتاب‌ها آموخت
آنا یارعلی، عضو انجمن زنان کارآفرین و مدیرعامل و بنیان‌گذار شرکت توسعه خلاقیت و نوآوری اکسین مانا، که دبیری این نشست را بر عهده داشت، با اشاره به بیش از دو دهه حضور خود در انجمن زنان کارآفرین گفت: روایت تجربه زنان در مسیر راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکارها همواره برای من جذاب بوده است؛ زیرا زنان در کنار مسئولیت‌های مختلف خود تلاش می‌کنند میان ابعاد گوناگون زندگی و فعالیت اقتصادی تعادل ایجاد کنند.
وی با بیان اینکه الهام‌بخش بودن یکی از ویژگی‌های مهم رهبری زنان است، افزود: این ویژگی را می‌توان در داستان فعالیت زنان کارآفرین مشاهده کرد و تجربه‌های آنان می‌تواند برای سایر فعالان اقتصادی آموزنده باشد.
یارعلی با اشاره به هدف برگزاری این نشست اظهار کرد: هنگامی که درباره بازارهای صادراتی صحبت می‌شود، معمولا موضوعاتی مانند محصول، استانداردها و قوانین تجارت بین‌المللی مطرح می‌شود؛ در حالی که تجربه زیسته صادرکنندگان، ابعاد دیگری از تجارت را آشکار می‌کند.
به گفته وی، تصمیم‌گیری‌ها، روابط تجاری، ریسک‌ها و چالش‌هایی که فعالان اقتصادی در عمل با آن مواجه شده‌اند، بخش مهمی از دانش موردنیاز برای حضور در بازارهای خارجی را تشکیل می‌دهد.
مدیرعامل شرکت اکسین مانا تأکید کرد: اطلاعات مربوط به قوانین تجارت بین‌الملل یا توسعه محصول را می‌توان از طریق مطالعه و جست‌وجو به دست آورد، اما دانشی که از تجربه واقعی افراد حاصل می‌شود، ماهیت متفاوتی دارد.
وی توضیح داد: هدف از برگزاری این پنل، مرور مسیر طی‌شده توسط زنان صادرکننده و انتقال دانشی است که از فعالیت عملی آن‌ها در بازارهای صادراتی شکل گرفته است.
یارعلی همچنین با اشاره به تفاوت فعالیت در صنایع مختلف گفت: اگرچه ممکن است ساختارها و فرایندهای تجارت در حوزه‌های اقتصادی مشابه باشند، اما تجربه‌های فعالان هر صنعت دارای مؤلفه‌ها و درس‌آموخته‌های متفاوتی است.
وی در بخش دیگری از سخنان خود بر اهمیت روایت تجربه‌های ناموفق تاکید کرد و افزود: در دوره‌ای از فعالیت‌های حوزه کارآفرینی، تأکید زیادی بر معرفی الگوهای موفق وجود داشت و همین موضوع باعث می‌شد برخی افراد تنها بخش‌های مثبت تجربه‌های خود را مطرح کنند.
یارعلی با اشاره به سابقه داوری در جشنواره‌های ملی کارآفرینی در دهه ۱۳۸۰ اظهار کرد: زمانی که تنها موفقیت‌های افراد مورد توجه قرار می‌گیرد، ممکن است بخش مهمی از تجربه‌های واقعی آنان، از جمله اشتباهات و تصمیم‌هایی که به نتیجه مطلوب نرسیده، نادیده گرفته شود. بخش مهمی از درس‌آموخته‌های کارآفرینان از تجربه‌های ناموفق به دست می‌آید و بیان این تجربه‌ها می‌تواند برای افرادی که قصد ورود به عرصه کسب‌وکار و صادرات را دارند، مفید باشد.
کیفیت به‌تنهایی مزیت رقابتی نیست
ندا شیرین، مدیرعامل و بنیان‌گذار شرکت ندای شیمی ایرانیان و صادرکننده تجهیزات آزمایشگاهی، با اشاره به تجربه ورود خود به بازارهای صادراتی گفت: نخستین مشتری خارجی شرکت از طریق وب‌سایت فروشگاهی با مجموعه ارتباط برقرار کرد، در حالی که در آن زمان برنامه مشخصی برای ورود به بازارهای خارجی نداشتیم.
وی با بیان اینکه این مجموعه از طریق دو وب‌سایت «ندا شیمی» و «آزماکالا» فعالیت می‌کند، افزود: از آنجا که مشتریان افغانستان به زبان فارسی جست‌وجو می‌کنند، بهینه‌سازی تخصصی وب‌سایت باعث شد یکی از مشتریان این کشور هنگام جست‌وجوی یک محصول آزمایشگاهی با مجموعه آشنا شود. نخستین محصولی که به افغانستان فروخته شد، یک محیط کشت آزمایشگاهی با نام «اورنج سرم آگار» بود و ارتباط اولیه با مشتری نیز از طریق وب‌سایت شکل گرفت.
وی با تاکید بر اهمیت فضای دیجیتال در توسعه کسب‌وکار گفت: این تجربه نشان داد حضور مؤثر در فضای مجازی و پیگیری ارتباط با مشتری تا چه اندازه می‌تواند به گسترش فعالیت تجاری کمک کند.
مدیرعامل شرکت ندای شیمی ایرانیان با اشاره به آغاز فعالیت صادراتی خود در بازار افغانستان از حدود هفت سال پیش توضیح داد: در ابتدا هدف اصلی، فروش محصولات در بازار داخلی بود و ورود به صادرات به دنبال مراجعه مشتریان خارجی اتفاق افتاد. پس از آن نیز ارتباط با تشکل‌های اقتصادی و اتاق‌های بازرگانی گسترش پیدا کرد.
وی افغانستان را بازاری دارای فرصت‌های اقتصادی فراوان توصیف کرد و گفت: در حوزه‌هایی مانند تجهیزات آزمایشگاهی، بیمارستانی، دارو، فولاد، معادن و ساخت‌وساز ظرفیت‌های زیادی برای فعالیت تجاری با این کشور وجود دارد.
شیرین با اشاره به سفرهای خود به افغانستان افزود: در سفر اخیر به کابل، فرصت‌های موجود در حوزه فولاد و ساخت‌وساز و همچنین نیاز بازار به تجهیزات آزمایشگاهی و بیمارستانی و محصولات دارویی را از نزدیک مشاهده کردم.
وی در ادامه به رقابت شرکت‌های ایرانی با صادرکنندگان سایر کشورها اشاره کرد و گفت: کشورهایی مانند هند، چین و ازبکستان در بازار افغانستان حضور دارند و در برخی موارد قیمت محصولات رقبایی مانند ازبکستان پایین‌تر از قیمت کالاهای ایرانی است.
به گفته وی، با وجود این رقابت، اشتراکات فرهنگی و زبانی، نزدیکی جغرافیایی و امکان ارائه خدمات پس از فروش از مزیت‌های مهم صادرکنندگان ایرانی محسوب می‌شود.
شیرین افزود: در مواردی قیمت پیشنهادی شرکت از محصولات هندی و ازبکستانی بالاتر بوده، اما مشتریان افغانستانی به دلیل فاصله کمتر و امکان دریافت خدمات و مراجعه حضوری به دفاتر شرکت، خرید از مجموعه ایرانی را ترجیح داده‌اند.
وی همچنین به اهمیت مرز دوغارون در تجارت با افغانستان اشاره کرد و آن را یکی از مسیرهای مهم صادراتی ایران به این کشور دانست.
این فعال اقتصادی با تاکید بر اینکه ورود به بازار خارجی تنها آغاز مسیر صادرات است، اظهار کرد: پس از جذب نخستین مشتری، مسئله مهم حفظ حضور در بازار و ایجاد فروش پایدار است. کیفیت محصول شرط اولیه فعالیت تجاری است و به‌تنهایی نمی‌تواند مزیت رقابتی یا عاملی برای ماندگاری در بازار باشد. شرکت‌ها باید علاوه بر کیفیت، ارزش پیشنهادی مشخصی برای مشتریان ایجاد کنند. یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های ارزش پیشنهادی، قدرت حل مسئله است و شرکتی که بتواند مشکلات مشتریان خود را برطرف کند، نسبت به رقبا از مزیت بیشتری برخوردار خواهد بود.
مدیرعامل شرکت ندای شیمی ایرانیان با اشاره به تجربه مجموعه خود گفت: تلاش کردیم با سیستم‌سازی، پاسخگویی سریع، پیگیری مستمر مشتریان و رسیدگی به مشکلات آن‌ها، ارزش پیشنهادی شرکت را تقویت کنیم.
وی در ادامه بر اهمیت حضور در تشکل‌های اقتصادی و اتاق‌های بازرگانی تاکید کرد و افزود: برای توسعه فعالیت در بازارهای خارجی، ارتباط با نهادهای اقتصادی مرتبط و شرکت در سفرهای هیئت‌های تجاری اهمیت زیادی دارد؛ زیرا شبکه‌سازی در این سفرها می‌تواند زمینه پیشرفت کسب‌وکار را فراهم کند.
شیرین با اشاره به الزامات ورود به بازارهای صادراتی اظهار کرد: پیش از انتخاب بازار هدف باید بررسی شود که آیا برای محصول موردنظر در آن بازار تقاضا وجود دارد یا خیر. صرف داشتن یک محصول، به معنای وجود بازار صادراتی برای آن نیست.
وی استفاده از اطلاعات سازمان توسعه تجارت، بررسی تعرفه‌های گمرکی و ترجیحی و استفاده از پایگاه اطلاعاتی Trade Map را از راهکارهای بررسی بازارهای صادراتی معرفی کرد.
این صادرکننده تجهیزات آزمایشگاهی با تاکید بر اهمیت دانش تخصصی در فروش گفت: در حوزه تجهیزات آزمایشگاهی و پزشکی، فروشنده باید اطلاعات فنی کافی درباره محصول داشته باشد و بتواند به پرسش‌های تخصصی خریدار پاسخ دهد.
وی افزود: شرکت‌های فعال در این حوزه به تیم علمی نیاز دارند تا با آموزش نیروهای فروش و ارائه اطلاعات تخصصی، زمینه توسعه کسب‌وکار را فراهم کنند.
شیرین در بخش دیگری از سخنان خود به تجربه فعالیت تجاری با عراق و سوریه اشاره کرد و گفت: با وجود فعالیت در این کشورها، در نهایت تمرکز اصلی شرکت بر بازار افغانستان قرار گرفت؛ زیرا ارتباطات گسترده‌تر، شبکه‌سازی و نزدیکی فرهنگی و زبانی شرایط مناسب‌تری را برای فعالیت در این بازار فراهم کرده بود.
وی نوسانات نرخ ارز، بسته شدن مرزها، تغییر ناگهانی قوانین واردات و تعرفه‌ها، مشکلات انتقال پول و قطعی اینترنت را از جمله چالش‌های مهم صادرکنندگان برشمرد و توضیح داد: این مشکلات در برخی موارد باعث شده‌اند قراردادهایی که در مرحله توافق قرار داشتند، نهایی نشوند.
مدیرعامل شرکت ندای شیمی ایرانیان همچنین با اشاره به تجربه‌های ناموفق مجموعه خود در زمینه قیمت‌گذاری گفت: قیمت واقعی محصول صادراتی با قیمت فروش داخلی متفاوت است و باید هزینه‌های حمل‌ونقل، بسته‌بندی، گمرک و شرایط تحویل کالا در محاسبات لحاظ شود. برخی اشتباهات در محاسبه این هزینه‌ها به تجربه‌های ناموفق منجر شد و همین موضوع باعث شد سازوکاری برای ثبت و بررسی درس‌آموخته‌های بخش بازرگانی در شرکت ایجاد شود.
به گفته شیرین، کارکنان بخش فروش تجربه‌های ناموفق خود را ثبت می‌کنند و این موارد به‌صورت هفتگی بررسی می‌شود تا دلایل نهایی نشدن فروش و اشتباهات احتمالی مشخص شود.
وی در پایان به افرادی که قصد آغاز فعالیت صادراتی دارند توصیه کرد از ظرفیت فضای مجازی و فناوری‌های جدید از جمله هوش مصنوعی استفاده کنند و شبکه‌سازی حرفه‌ای را جدی بگیرند.
شیرین با تاکید بر اهمیت پیگیری مشتریان اظهار کرد: ارائه قیمت یا انجام مذاکره اولیه پایان فرایند فروش نیست و شرکت‌ها باید در زمان مناسب ارتباط با مشتری را پیگیری کنند تا احتمال نهایی شدن خرید افزایش یابد.
در تجارت باید سه برنامه جایگزین داشت
شایسته نیک‌منش، مدیرعامل و بنیان‌گذار شرکت مهرآیین نیک دارو، با اشاره به سابقه فعالیت خود در صنایع غذایی و ورود به صنعت دارو گفت: تلاش کردم از تجربه‌های موفق و ناموفق گذشته در مسیر فعالیت جدید استفاده کنم و از همان ابتدای تولید، توسعه بازارهای صادراتی را در برنامه شرکت قرار دهم.
وی با بیان اینکه شرکت مهرآیین نیک دارو در حوزه تولید امگا ۵ فعالیت می‌کند، افزود: این مجموعه ماده اولیه محصولات خود را نیز تولید می‌کند و همین موضوع باعث شده هزینه تولید نسبت به برخی کشورهای دیگر پایین‌تر باشد.
نیک‌منش با اشاره به اهمیت انتخاب شریک تجاری مناسب اظهار کرد: شریک تجاری می‌تواند بر تفکر، راهبرد و چشم‌انداز شرکت تأثیر زیادی داشته باشد و در مسیر توسعه یا محدود شدن فعالیت اقتصادی نقش ایفا کند.
وی درباره انتخاب بازار صادراتی توضیح داد: شرکت برای ورود به بازار آفریقا برنامه‌ریزی کرد و کنیا را به‌عنوان دروازه ورود به شرق آفریقا انتخاب کرد. بازار آفریقا به دلیل ظرفیت توسعه و افزایش توجه مصرف‌کنندگان به محصولات مکمل و موضوع سبک زندگی، فرصت مناسبی برای فعالیت شرکت بود.
مدیرعامل مهرآیین نیک دارو با بیان اینکه هدف اولیه شرکت از ورود به بازار آفریقا صرفا سودآوری نبود، تصریح کرد: در ابتدای فعالیت صادراتی، ایجاد ارزش برای محصول، بازارسازی و شکل دادن به بازار هدف در اولویت قرار داشت.
وی با اشاره به حساسیت محصولات حوزه سلامت گفت: هر کشور قوانین و استانداردهای خاصی برای ثبت محصولات دارویی و مکمل‌ها دارد و صادرکننده باید تمامی الزامات کشور مقصد را رعایت کند. شرکت علاوه بر کنیا، فرایند ثبت محصولات در کشورهای تانزانیا و اوگاندا را نیز دنبال کرد و دریافت تأییدیه‌های لازم با پیگیری نماینده شرکت حدود شش ماه زمان برد.
وی درباره نحوه ورود به بازار آفریقا اظهار کرد: نخستین حضور شرکت در این بازار از طریق شرکت در نمایشگاهی در کنیا و با هماهنگی مجموعه‌های مرتبط با شرکت‌های دانش‌بنیان حوزه سلامت انجام شد. این نمایشگاه فرصت آشنایی با شرکت‌های پخش و تولیدکنندگان دارویی را فراهم کرد و حتی برخی شرکت‌های هندی فعال در صنعت داروسازی کنیا نیز برای همکاری ابراز علاقه کردند.
نیک‌منش با اشاره به استقبال برخی فعالان این بازار از محصولات ایرانی گفت: طرف‌های تجاری به کیفیت ماده اولیه دارویی تولیدشده در ایران اعتماد داشتند و همین موضوع در شکل‌گیری مذاکرات تجاری موثر بود. پس از حضور در نمایشگاه، چندین مجموعه از کنیا و تانزانیا برای دریافت محصولات و همکاری با شرکت اعلام آمادگی کردند، اما ترجیح داده شد همکاری با یک نماینده مشخص دنبال شود تا راهبرد ورود به بازار به‌صورت منسجم اجرا شود.
مدیرعامل مهرآیین نیک دارو در ادامه به چالش‌های صادرات محصولات این شرکت اشاره کرد و گفت: یکی از مهم‌ترین مشکلات، فاصله زیاد بازار آفریقا و دشواری حمل‌ونقل بود که پس از اتفاقات جنگ، امکان ارسال مستمر محموله‌ها را با اختلال مواجه کرد.
وی افزود: در چنین شرایطی دو راه پیش رو وجود داشت؛ کنار گذاشتن بازار آفریقا یا یافتن راهکاری جدید برای ادامه فعالیت. تصمیم شرکت این بود که به جای تعطیل کردن بازار، مسیر جایگزینی برای صادرات طراحی کند.
نیک‌منش با تاکید بر ضرورت آمادگی برای شرایط پیش‌بینی‌نشده تصریح کرد: فعالان اقتصادی باید همواره برنامه‌های A، B و C داشته باشند و خود را برای شرایط بحرانی آماده کنند؛ زیرا توانایی مدیریت بحران می‌تواند برگ برنده کسب‌وکارها باشد.
وی با اشاره به اقدام شرکت برای مدیریت مشکلات حمل‌ونقل گفت: پس از بروز اختلال در ارسال محصولات، یک شرکت جدید در کشور ثالث ثبت شد و برنامه‌ریزی برای انتقال ماده اولیه از ایران به این کشور، انجام بسته‌بندی و سپس ارسال محصولات به آفریقا در دستور کار قرار گرفت. استفاده از این مسیر اگرچه ممکن است هزینه‌های بیشتری داشته باشد، اما می‌تواند زمینه فعالیت در بازارهای دیگری از جمله اروپا را نیز فراهم کند.
نیک‌منش با اشاره به برنامه‌های بلندمدت شرکت در بازار آفریقا اظهار کرد: در جریان سفر به این منطقه، پیشنهادهایی برای سرمایه‌گذاری در خط تولید محصولات ارائه شد و امکان ارسال ماده اولیه و انجام بخشی از فرایند تولید و بسته‌بندی در بازار مقصد نیز مورد بررسی قرار گرفت.
وی در ادامه، جلب اعتماد پزشکان و متخصصان حوزه سلامت را یکی دیگر از چالش‌های مهم صادرات محصولات دارویی و مکمل‌ها دانست و گفت: معرفی محصول به پزشکان در یک کشور خارجی و با زبانی متفاوت، فرایند دشواری است. برای پاسخگویی به این چالش، تیم بازاریابی پزشکی ویژه صادرات در شرکت تشکیل شد و نیروهایی مسلط به زبان‌های فارسی، انگلیسی و فرانسه آموزش دیدند. همچنین محتوای آموزشی، مستندات علمی و اطلاعات تخصصی برای معرفی محصولات به پزشکان، داروسازان و نمایندگان فروش تهیه شد تا فرایند شناخت و پذیرش محصولات تسهیل شود.
نیک‌منش با اشاره به استفاده از شرایط توقف ارسال محصولات برای ادامه بازارسازی گفت: در دوره‌ای که امکان ارسال محموله‌های جدید فراهم نبود، تلاش شد فعالیت‌های مربوط به معرفی محصول و بازارسازی با استفاده از محموله اولیه ادامه پیدا کند.
وی در بخش دیگری از سخنان خود بر ضرورت توجه به ریسک‌های تجاری تاکید کرد و گفت: فعالان اقتصادی نباید توافق‌ها، مجوزها یا منابعی را که هنوز تحقق آن‌ها قطعی نشده است، مبنای برنامه‌ریزی نهایی قرار دهند.
این کارآفرین همچنین با اشاره به تجربه شکست در فعالیت اقتصادی اظهار کرد: در گذشته از مطرح کردن تجربه‌های ناموفق خودداری می‌کردم، اما اکنون معتقدم شکست بخشی از مسیر کارآفرینی است و نباید از بیان آن ترسید. مهم این است که افراد از تجربه ناموفق خود درس بگیرند و اشتباهی را که برای آن هزینه پرداخت کرده‌اند، دوباره تکرار نکنند.
وی در پایان به افرادی که هنوز کسب‌وکار خود را آغاز نکرده‌اند توصیه کرد ابتدا برای فعالیت اقتصادی خود هویت قانونی ایجاد کنند؛ زیرا بی‌توجهی به موضوعات حقوقی، علمی و فنی می‌تواند در مراحل بعدی مشکلات جدی ایجاد کند.
داستان صادرات زعفران با یک جعبه هدیه
فرشته نوروزی، صادرکننده خشکبار و زعفران و مدیرعامل و بنیان‌گذار شرکت بازرگانی برساد امید جهان، با اشاره به علاقه خود به تجارت از دوران کودکی گفت: با وجود نداشتن پیشینه خانوادگی در حوزه بازرگانی، از سال‌های ابتدایی زندگی به فعالیت‌های تجاری و فرایند صادرات علاقه‌مند بودم و تلاش کردم مسیر تحصیلی و حرفه‌ای خود را در این حوزه دنبال کنم.
وی با بیان اینکه در دانشگاه در رشته حقوق پذیرفته شد، افزود: مطالعه قوانین تجارت و مباحث مربوط به قراردادها و شرکت‌ها باعث شد شناخت بیشتری از ابعاد مختلف فعالیت اقتصادی پیدا کنم و متوجه شوم تجارت تنها به مدیریت و خریدوفروش محدود نیست. پس از آشنایی با فعالیت اتاق‌های بازرگانی، اطلاعات مربوط به نشست‌ها و هیئت‌های تجاری خارجی را بررسی کردم و در نخستین تجربه حضور در یک نشست تجاری در اتاق بازرگانی تهران، با هیئت تجاری ژاپن ارتباط گرفتم.
وی با اشاره به اینکه خانواده او در مقیاس محدود در زمینه کشت و فروش زعفران فعالیت داشتند، گفت: برای معرفی محصول به اعضای هیئت ژاپنی، نمونه‌هایی از زعفران، پسته و بادام را در یک جعبه چوبی طراحی‌شده آماده کردم و در جریان دیدار تجاری به آنان هدیه دادم.
این صادرکننده خشکبار و زعفران افزود: حدود سه ماه پس از این دیدار، ایمیلی دریافت کردم که در آن درخواست خرید دو کیلوگرم زعفران برای بررسی و آزمایش محصول مطرح شده بود.
وی توضیح داد: پس از دریافت این سفارش، از طریق بخش خدمات اعضای اتاق بازرگانی اصفهان با کمیسیون صنایع غذایی ارتباط برقرار کردم و با کمک ارتباطات ایجادشده، امکان ارسال زعفران از ایران به دبی و سپس از دبی به ژاپن فراهم شد.
نوروزی با بیان اینکه این سفارش نخستین تجربه صادراتی او بود، اظهار کرد: پس از آغاز همکاری با طرف ژاپنی، از طریق اطلاعیه مربوط به تاسیس اتاق مشترک ایران و ژاپن با این مجموعه آشنا شدم و برای حضور در جمع مؤسسان آن اقدام کردم.
وی با تاکید بر اهمیت ارتباط با افراد باتجربه در حوزه تجارت گفت: حضور در تشکل‌های اقتصادی و استفاده از ارتباطات حرفه‌ای، فرصت‌های مهمی برای یادگیری و توسعه فعالیت‌های صادراتی فراهم می‌کند.
مدیرعامل شرکت برساد امید جهان در ادامه با اشاره به گسترش فعالیت‌های صادراتی خود افزود: پس از تجربه صادرات به ژاپن، از طریق ارتباط با یک هیئت تجاری اماراتی، زمینه فروش کشمش سبز فراهم شد و سپس صادرات زعفران و پسته به امارات نیز آغاز شد.
وی با اشاره به ویژگی‌های بازار امارات گفت: نزدیکی این کشور به ایران و شناخت فعالان تجاری آن از کیفیت محصولات ایرانی، فرصت مناسبی برای صادرات خشکبار و زعفران ایجاد کرده است.
نوروزی در ادامه بر اهمیت بسته‌بندی محصولات صادراتی تاکید کرد و افزود: مشاهده عرضه زعفران در بازارهای خارجی با بسته‌بندی و برندهای دیگر، باعث شد توجه بیشتری به بسته‌بندی اختصاصی و ایجاد ارزش افزوده برای محصولات داشته باشم.
وی توضیح داد: زعفران به دلیل ویژگی‌های ظاهری و تنوع انواع آن، به بسته‌بندی متناسب نیاز دارد و طراحی بسته‌بندی باید به‌گونه‌ای باشد که علاوه بر زیبایی، کیفیت محصول در فرایند حمل‌ونقل حفظ شود.
این فعال اقتصادی با اشاره به توسعه فعالیت خود در بازار امارات اظهار کرد: در ادامه فعالیت، ارتباط با مجموعه‌های هتلداری این کشور شکل گرفت و محصولات در بسته‌بندی‌های ویژه برای عرضه در هتل‌های لوکس معرفی شدند.
وی همچنین از ثبت شرکت خود در دبی خبر داد و گفت: یکی از دلایل این اقدام، ایجاد امکان مناسب‌تر برای انجام مبادلات مالی و کاهش مشکلات مربوط به دریافت و انتقال پول در تجارت خارجی بود.
نوروزی با اشاره به تجربه برخی فعالان اقتصادی در استفاده از واسطه‌های مالی افزود: در مواردی، انتقال وجه از طریق واسطه‌ها به زیان مالی منجر شده و همین موضوع ضرورت توجه به شیوه‌های مطمئن‌تر مبادلات تجاری را افزایش داده است.
مدیرعامل شرکت برساد امید جهان با اشاره به چالش‌های فروش زعفران در بازار امارات گفت: در ابتدا تصور می‌کردم بتوان محصول را با قیمت مشخصی در بازار خارجی عرضه کرد، اما حضور مستقیم در بازار سنتی امارات نشان داد برخی خریداران تلاش می‌کنند کالا را با قیمتی بسیار پایین‌تر خریداری کنند. در جریان بازاریابی مستقیم مشاهده کردم محصولی که از صادرکننده با قیمت پایین خریداری می‌شود، در همان بازار با قیمت بالاتری و در حجم کمتر به مشتری نهایی عرضه می‌شود.
به گفته نوروزی، این تجربه اهمیت حضور مستقیم صادرکننده در بازار و شناخت شیوه قیمت‌گذاری و فروش محصولات را آشکار کرد.
وی با اشاره به دشواری‌های آغاز فعالیت اقتصادی اظهار کرد: در مراحل اولیه کسب‌وکار، بسیاری از مسئولیت‌ها از مدیریت و بازاریابی گرفته تا مذاکره، حضور در نمایشگاه‌ها و حتی ترجمه، بر عهده خودم بود و همین موضوع باعث شد تجربه مستقیمی از بخش‌های مختلف تجارت به دست بیاورم.
نوروزی در ادامه، هزینه‌های پنهان صادرات را یکی از چالش‌های مهم فعالان تجاری دانست و گفت: در محاسبه قیمت صادراتی، علاوه بر هزینه خرید محصول، باید نوسانات قیمت، بسته‌بندی، حمل‌ونقل، بیمه، گمرک و شرایط تحویل کالا نیز در نظر گرفته شود. نوسانات قیمت و نرخ ارز در برخی موارد باعث می‌شود قیمتی که به مشتری خارجی اعلام شده، تنها برای مدت کوتاهی معتبر باشد و ادامه مذاکره با شرایط جدید دشوار شود.
این صادرکننده زعفران با تأکید بر اهمیت محاسبه ارزش پایه گمرکی کالا اظهار کرد: گاهی ارزش محاسبه‌شده محصول توسط صادرکننده با ارزش پایه‌ای که در گمرک تعیین شده متفاوت است و این اختلاف می‌تواند هنگام ایفای تعهدات ارزی مشکل ایجاد کند.
نوروزی با اشاره به اهمیت قراردادهای صادراتی گفت: فعالان اقتصادی باید مفاد قراردادها را به‌دقت بررسی کنند؛ زیرا بی‌توجهی به جزئیات حقوقی و تعهدات طرفین می‌تواند زیان مالی به همراه داشته باشد.
وی در ادامه، شبکه‌سازی را یکی از مهم‌ترین مهارت‌های موردنیاز در تجارت دانست و افزود: ارتباط‌سازی تنها به حضور در جلسات رسمی محدود نمی‌شود و گاهی آشنایی با افراد در سفر، هواپیما یا سایر موقعیت‌های روزمره می‌تواند به معرفی مشتری یا ایجاد همکاری تجاری منجر شود.
نوروزی همچنین بر ضرورت تقویت ارتباطات حرفه‌ای میان زنان فعال اقتصادی تأکید کرد و گفت: زنان باید بتوانند شبکه ارتباطی مؤثرتری با یکدیگر ایجاد کنند و در مسیر فعالیت تجاری از ظرفیت‌های هم استفاده کنند.
وی با اشاره به اهمیت دانش حقوقی و مالی اظهار کرد: حتی اگر تنظیم قرارداد یا انجام امور حسابداری به افراد متخصص سپرده شود، لازم است مدیر کسب‌وکار نیز با اصول قراردادها، حسابداری و موضوعات مالیاتی آشنایی داشته باشد تا بتواند از بروز زیان‌های احتمالی جلوگیری کند.
مدیرعامل شرکت برساد امید جهان در ادامه به اهمیت مهارت مذاکره در تجارت بین‌الملل اشاره کرد و گفت: رفتار و ظاهر افراد از نخستین لحظه ورود به جلسه مذاکره مورد توجه طرف مقابل قرار می‌گیرد و فعالان اقتصادی باید آداب حرفه‌ای متناسب با فرهنگ کشور مقصد را رعایت کنند. نوع پوشش، استفاده از زیورآلات و عطر، نحوه صحبت کردن و شیوه ارائه پیشنهاد تجاری می‌تواند بر روند مذاکره تأثیرگذار باشد.
نوروزی با تاکید بر ضرورت شناخت ارزش واقعی کالا اظهار کرد: صادرکننده باید پیش از مذاکره، قیمت و ارزش محصول خود را مشخص کند و اجازه ندهد قیمت پیشنهادی اولیه خریدار، مبنای اصلی ارزش‌گذاری محصول قرار گیرد.
وی همچنین توجه به درخواست تخفیف در مذاکرات تجاری را ضروری دانست و گفت: لازم است علاوه بر قیمت، ویژگی‌ها و ارزش افزوده محصول نیز برای خریدار تشریح شود تا مذاکره تنها بر سر کاهش قیمت نباشد.
نوروزی در پایان، شبکه‌سازی، آشنایی با قراردادهای تجاری، تسلط بر مسائل مالی و حسابداری و تقویت مهارت مذاکره را از مهم‌ترین توانمندی‌هایی دانست که زنان علاقه‌مند به فعالیت در تجارت و صادرات باید برای توسعه آن‌ها تلاش کنند.
انتهای پیام
