پرداخت اقساطی حدود 70 درصد نیازهای حوزه سلامت را پوشش میدهد
با رشد پلتفرمهای فروش اعتباری و اقساطی، برخی از این استارتاپها علاقمند به فعالیت در یک بازار تخصصی و پرچمداری در آن بازار شدهاند. دکترپی از جمله جدیدترین پلتفرمها در این حوزه است که تمرکز خود را بر تامین مالی حوزه سلامت، درمان، پزشکی و زیبایی گذاشته است. آمار و ارقام نیز نشان از موفقیت این پلتفرم تنها در بازه زمانی 30 روزه از آغاز فعالیت آن دارند.
کامیاب فرهادی، بنیانگذار و مدیرعامل دکترپی در گفتوگوی اختصاصی با کاماپرس از فعالیتهای دکترپی در این حوزه و اهداف این پلتفرم برای حضور متمرکز در بازار سلامت، درمان و زیبایی سخن گفته است.
برای مشاهده جدیدترین اخبار کسب و کار کاماپرس را در اینستاگرام دنبال کنید.
پلتفرم دکترپی از چه زمانی و با چه هدفی ایجاد شد؟
دکترپی حاصل چندین سال مشاهده گروه دکترتو در بازار سلامت ایران است. در این مشاهدات میدیدیم که قدرت خرید مردم و مساله نقدینگی در حال تبدیل شدن به یکی از معیارهای اصلی تصمیمگیری در حوزه درمان و سلامت است. طبیعتاً این موضوع خبر خوبی نیست. چراکه در نظام سلامت و در انتخابهای سلامتمحور میتواند آثار مخربی به همراه داشته باشد. به همین دلیل، ما تقریباً از ابتدای امسال تصمیم گرفتیم وارد بازار تأمین مالی در حوزه سلامت شویم.
هدف از راهاندازی دکترپی چه بود و در به سرانجام رساندن این هدف چقدر موفق بودید؟
اجازه بدهید کمی به عقب برگردم. اگر بهطور کلی به اکوسیستم سلامت کشور نگاه کنیم، در حدود 10 سال گذشته، حتی بدون رجوع به دادهها و صرفاً بر اساس مشاهدات خودمان و اخبار منتشرشده در خبرگزاریها، اظهارات مجلس و افراد تأثیرگذار این حوزه، میبینیم که یکی از محورهای اصلی نظام سلامت و اکوسیستم استارتاپی حوزه سلامت دقیقاً همین موضوع بوده است. حتی در برنامههای ششم و هفتم توسعه اقتصادی کشور نیز هدفگذاریهای سنگینی برای این بازار انجام شده است. تا جایی که همین دو، سه ماه پیش در مجلس عنوان شد که امروز نزدیک به ۷۰ درصد هزینههای درمان از جیب مردم پرداخت میشود. این آمار، مطلوب و جذابی نیست، آن هم در حالیکه هدفگذاریها در این حوزه عددی بین 28 تا ۳۰ درصد بوده است. بنابراین، دکترپی حول محور همین مساله شکل گرفته است.
اما در پاسخ به این سؤال که امروز چقدر موفق بودهایم، باید بگویم هنوز خیلی زود است که در این زمینه اظهارنظر کنیم. ما تقریباً بعد از ۳۵ روز از عملیاتی شدن دکترپی در حال صحبت کردن در این زمینه هستیم. با این حال، در همین ۳۵ روز به عدد و ارقامی رسیدهایم که در هدفگذاریهای ما برای 6 ماه نخست فعالیت پیشبینی شده بود. امروز تقریباً هزینه جدی برای بازاریابی انجام ندادهایم و حتی اعتقاد داریم که شاید هنوز زمان ورود جدی به بحثهای بازاریابی نباشد؛ چراکه ما در دکترپی به رشد پایدار بسیار باور داریم. با این حال، چه از سمت پزشکان و چه از سمت کاربران، استقبال خوبی صورت گرفته است. هدف ما فعلاً این است که همین تعداد را حفظ کنیم و بیشتر در نقش مشاهدهگر ظاهر شویم. بنابراین، برای پاسخ قطعی به این سؤال که موفق بودهایم یا خیر، هنوز زود است. اما اگر بخواهیم بگوییم آیا به تطابق با بازار یا همان مارکت فیت رسیدهایم و آیا بازار واقعاً چنین راهکاری را میخواسته یا نه، پاسخ مثبت است.
در بازارهای بینالمللی اصطلاحی وجود دارد که به آن Out of pocket گفته میشود و در این حوزه معنی آن پولی است که بیمار برای درمان از جیب خود پرداخت میکند. بر اساس این مفهوم، حدود ۲۵ تا ۳۰ درصد هزینههای درمان و سلامت، با در نظر گرفتن بیمههای پایه، بیمههای تکمیلی و سایر راهکارها، باید از جیب مردم پرداخت شود و حدود ۷۰ درصد آن را بیمهها و دولت پوشش دهند. اما متأسفانه با توجه به آماری که خود وزارتخانهها ارائه میدهند، امروز این نسبت کاملاً برعکس شده است. حتی اگر به آمارهای دیگر هم رجوع کنیم، میبینیم که سهم سلامت از تولید ناخالص ملی حدود ۳.۹ درصد است، در حالی که در تمامی برنامهریزیها و هدفگذاریها این عدد باید به حدود ۸ درصد میرسید. اگرچه ما در دکترپی کاری به مسائل کلان نداریم. هدف ما این است که بهعنوان یک راهحل کوتاهمدت یا میانمدت، به تأمین مالی حوزه درمان، سلامت و زیبایی کمک کنیم و در عین حال فرایند پرداخت را سادهتر کنیم، تا در نهایت به یک راهحل پایدار در نظام سلامت برسیم.
قطعاً پرداختهای اقساطی و مدلهای این چنینی بهتنهایی نمیتوانند راهحل پایدار باشند. اما امروز میتوان به آنها بهعنوان یک راهحل میانمدت و در نهایت یک راهحل تکمیلی نگاه کرد.
به استقبال پزشکان اشاره کردید. در حال حاضر چند پزشک و کلینیک تخصصی با دکترپی همکاری میکنند؟
باز هم تأکید میکنم که ما تنها حدود ۳۵ روز است که بهصورت عملیاتی فعالیت خود را آغاز کردهایم. مهمترین نکته برای ما این است که در حال حاضر اصلاً درگیر عدد و رقم نیستیم. حتی اگر بازارها را با هم مقایسه کنیم، در دکترپی موضوع ما حداقل پوشش باکیفیت است. ما هدفگذاری جدی برای افزایش تعداد پزشکان و کلینیکها نداریم، بلکه نگاهمان این است که در برخی دستهبندیهای خاص، تعداد مشخصی از پزشکان و کلینیکهای باکیفیت را فراهم کنیم تا کاربران حق انتخاب داشته باشند. همین حالا نیز، با وجود مدت زمان کوتاهی که از شروع فعالیت ما گذشته، بستری فراهم شده که کاربران در حوزه دندانپزشکی، پوست و زیبایی و جراحیهای عمومی بتوانند انتخابهای مناسبی داشته باشند و آنها را با هم مقایسه کنند. برنامه ما این است که در همین دستهبندیها تا سال آینده انتخابهای بیشتری در اختیار کاربران قرار دهیم و بعید میدانم که دکتر پی صرفاً بر آمار و تعداد پذیرندهها تمرکز داشته باشد.
در خصوص نسبت حوزه زیبایی به حوزه سلامت چطور؟
نگاه ما این است که نمیتوان خطکشی کاملاً مشخص و جداگانهای میان این دو انجام داد. زیرا امروز در بازار میبینیم که برخی انتخابها در حوزه زیبایی، در نهایت منجر به اتفاقات ناگواری میشود که به سلامت کاربر آسیب میزند. ما نگران آن هستیم که به دلیل نبود نقدینگی و ناتوانی در پرداخت، کاربران ناچار شوند مراکزی را انتخاب کنند که استاندارد یا مجوزهای لازم را ندارند. این انتخابها در نهایت میتواند به سلامت افراد لطمه بزند. بنابراین، برای ما حوزه سلامت و زیبایی در کنار یکدیگر تعریف میشوند. البته با توجه به نیاز بازار، شاید امروز تعادلی حدود ۵۰ به ۵۰ میان این دو حوزه وجود داشته باشد و میدانیم که مسیر ورود ما به بازار سلامت احتمالاً از حوزه زیبایی، بهویژه پوست و مو، عبور میکند. در این زمینه نیز محدودیتی برای خود قائل نیستیم.
به نظر شما مبالغی که در دکترپی به عنوان اعتبار در نظر گرفته شده، برای حوزه سلامت و زیبایی کافی است؟
یکی از تفاوتهای اصلی دکترپی با سایر بازیگران حوزه پرداخت اعتباری و اقساطی دقیقاً همین موضوع است. امروز در بازار، عمده اعتبارهای چهارقسطه BMPL حدود ۵ تا ۱۵ میلیون تومان و در برخی موارد تا ۲۰ میلیون تومان است. اما با توجه به بررسیهایی که ما انجام دادهایم، این اعداد لزوماً پاسخگوی نیازهای حوزه سلامت و زیبایی نیستند. به همین دلیل، ما سقف اعتبار چهارقسطه را ۵۰ میلیون تومان در نظر گرفتهایم. این اعتبار بهصورت چرخشی است؛ یعنی در شرایط ایدهآل، یک کاربر میتواند در طول یک سال حدود سه و نیم تا چهار بار از این اعتبار استفاده کند. به این صورت که در هر بازه ۹۰ روزه تا ۵۰ میلیون تومان اعتبار دارد و با بازپرداخت هر قسط، اعتبار مجدداً شارژ میشود. لنگرنگاه ما این است که این عدد میتواند حدود ۷۰ تا ۸۰ درصد نیازهای این حوزه را پوشش دهد، هرچند همچنان در حال مشاهده و ارزیابی هستیم و ممکن است این عدد در آینده افزایش یا کاهش یابد.
با توجه به ترند شدن هوش مصنوعی در کسبوکارهای مختلف، شما در دکترپی چگونه از هوش مصنوعی استفاده کردهاید؟
توسعه دکترپی حدود ۶۰ روز زمان برده است. از روزی که تصمیم به اجرا و توسعه گرفتیم تا ورود به بازار، تقریباً ۶۰ روز طول کشیده است. بدیهی است که چنین پلتفرمی با این سطح از حساسیت، بدون استفاده از ابزارهای نوین نمیتوانست در این بازه زمانی به بازار برسد. ما بخش قابل توجهی از قسمتهای غیرحساس پلتفرم را با کمک ایجنتهای مختلف هوش مصنوعی توسعه دادیم، اما همواره برای خودمان مرزی قائل هستیم که این موضوع منجر به پیچیدگیهای ثانویه در پلتفرم نشود. از سوی دیگر، با توجه به حجم بالای دادههایی که از مسیر انتخاب درمان، انتخاب پزشک، دریافت خدمات و مراجعات بعدی کاربران جمعآوری میشود، در آینده میتوانیم به پیشبینیهایی برسیم که به کاربران در انتخابهای بهتر کمک کند.
چه برنامههای توسعهای را برای دکترپی در نظر دارید؟
بازار سلامت و بازار مالی هر دو بسیار پیچیده و حساس هستند و ما امروز همزمان در هر دو بازار فعالیت میکنیم. بنابراین باید بسیار آهسته، دقیق و عمیق قدم برداریم. اگر بخواهیم دو سال آینده دکترپی را پیشبینی کنیم، بزرگترین هدف ما عمیقتر شدن در جایگاهی است که امروز در آن قرار داریم. یعنی تمرکز کامل بر پرداختهای اعتباری و تأمین مالی حوزه سلامت. همین بازار بهتنهایی میتواند چند سال ما را درگیر خود کند. ما میل به رشد داریم، اما این رشد باید عاقلانه و غیرهیجانی باشد. پیشبینی من این است که در همین بازاری که بهتازگی وارد آن شدهایم، عمیقتر شویم، قدرت انتخاب بیشتری به کاربران بدهیم. برای اینکار باید پلنهای پرداخت منعطفتری طراحی کنیم و از سوی دیگر، شریک مالی قابل اعتمادی برای پزشکان باشیم. به نظر من این برنامه حداقل دو تا چهار سال آینده دکتر پی را به خود اختصاص خواهد داد و پس از آن، بر اساس مشاهداتمان تصمیم میگیریم که گام بعدی چه باشد.
این هدفگذاریها بیشتر روی افزایش کاربر خواهد بود یا افزایش خدمات و عمق آنها؟
ما در دکترپی به دنبال هدفگذاریهای هیجانی نیستیم و نگاه صفر و یکی به این موضوع نداریم. افزایش تعداد کاربران و عمق خدمات در تعامل و همافزایی با یکدیگر رشد میکنند. از آنجا که با مسائل مالی، بازپرداخت اقساط و اعتبارسنجی سروکار داریم و در عین حال باید مطمئن شویم کاربر با آگاهی و داده کافی بهترین انتخاب را انجام میدهد، نگاه ما این است که هر دو مسیر باید بهصورت پایدار و همزمان رشد کنند.
آیا فعالیت در شهرهای کوچکتر هم در اهداف دکترپی جا دارد؟
یکی از داشبوردهایی که من هر روز بررسی میکنم، نقشه ایران است که پراکندگی کاربران، پزشکان و کلینیکها را نشان میدهد. هر بار که میبینم یکی از استانهای کشور جدیدا فعال شده، واقعاً حس بسیار خوبی به من میدهد. ما زیرساخت دکترپی را بهگونهای توسعه دادهایم که وابستگی زیادی به حضور فیزیکی در شهرها نداشته باشد و بتوانیم با هزینه کم در سراسر ایران توسعه پیدا کنیم. به همین دلیل گاهی شاهد اضافه شدن خودجوش برخی از شهرهای کشور به شهرهای خدماتگیرنده دکترپی هستیم.
با این حال، برای حفظ کیفیت خدمات و تحقق سطح خدمات مدنظر، تمرکز فعلی ما روی پنج شهر اصلی است. امیدواریم با مشاهدهگری دقیق در این شهرها به فرمول موفقی برسیم و سپس بتوانیم با کیفیت بالاتر در سایر شهرها نیز توسعه پیدا کنیم.
آیا با بیمهها وارد مذاکره و عقد قرارداد شدهاید یا تصمیم انجام این کار را دارید؟
نگاه ما این است که این موضوع لزوماً تصمیمگیری یکطرفه از سمت ما نیست. نگاه ما این است که بازار سلامت بهشدت نیازمند کار، تلاش و همکاریهای گسترده است تا در نهایت بتوان بخش عمدهای از مشکلات آن را حل کرد. نه دکترپی و نه هیچ بازیگر دیگری بهتنهایی قادر نیست از پس این بازار برآید. نگاه ما به بیمههای تکمیلی، چه امروز و چه در آینده، به هیچ عنوان رقابتی یا جایگزینمحور نیست. ما خودمان را جایگزین بیمهها نمیدانیم. فضای فعالیت ما این است که حوزه BMPL و خرید اعتباری در درمان، یکی از راهحلها و ابزارهایی است که میتواند در خدمت انتخاب بهتر مردم قرار گیرد. ما قطعاً خودمان را برای آن روز آماده میکنیم و این موضوع جزو برنامههای توسعه آینده ماست و امیدواریم محقق شود. اگر به تجربههای جهانی نگاه کنیم، میبینیم که بازیگران اصلی پرداخت اعتباری در حوزه درمان در کشورهای مختلف، همکاریهای بسیار نزدیکی با بیمههای تکمیلی دارند. بنابراین این مسیر حتماً در برنامههای ما هم قرار دارد.
سؤال بعدی درباره رقباست. آیا در این بازار رقیبی دارید و چه مزایای رقابتی برای حضور قدرتمند در حوزه سلامت در نظر گرفتهاید؟
اجازه بدهید ابتدا به یک مقدمه اشاره کنم و بعد به سؤال شما پاسخ بدهم. این بازار بهگونهای است که عمدتاً دکترپی را بهعنوان یک بازیگر خرید اعتباری چهارقسطه در حوزه درمان میشناسند و برخی تصور میکنند این بازار یک بازار نیچ و محدود است. البته از نظر استراتژیک میتوان این بازار را یک بازار نیچ هم نامید. اما وقتی به عدد و رقمها نگاه میکنیم و بر اساس پژوهشها و روشهای مختلف محاسبه مارکت کپ پیش میرویم، میبینیم که بازار پرداخت اعتباری در حوزه سلامت و زیبایی، بازاری در حدود ۲۰۰ تا ۴۰۰ همت است. برای مقایسه، بازار سفر در ایران حدود ۷۰ تا ۹۰ همت برآورد میشود. بنابراین در هیچ شرایطی نمیتوان گفت بازار پرداخت در حوزه سلامت و زیبایی بازار کوچکی است.
در کل، این بازار پتانسیل بسیار بالایی دارد. تاکنون بازیگران مختلفی وارد این حوزه شدهاند، اما هیچگاه تمرکز اصلیشان بهطور اختصاصی بر این بازار نبوده است. نگاه ما این است که این بازار آنقدر ظرفیت دارد که یک پلتفرم بتواند بهصورت تخصصی و متمرکز روی آن فعالیت کند. همچنین این بازار تفاوتهای اساسی با خردهفروشی کالاهای سوپرمارکتی یا کالاهای بادوامی مانند موبایل و لپتاپ دارد. مسیر انتخاب کاربر، نحوه تعامل او با پذیرنده و ماهیت خدمات درمانی و کلینیکی کاملاً متفاوت است. به همین دلیل، ما معتقد هستیم که این بازار بهشدت پتانسیل رشد دارد و در آینده بازیگران جدیتری وارد آن خواهند شد. امروز نیز چندین پلتفرم در این حوزه فعال هستند، اما ما بسیار جدی در این بازار حضور داریم و نگاهمان این است که رشد واقعی این حوزه در سالهای آینده با حضور و فعالیت دکترپی همزمان خواهد شد.
البته معتقدیم که ترکیب بازیگران بازار ثابت نخواهد ماند و احتمالاً سال آینده رقبای جدیتری وارد این فضا میشوند که ما از این موضوع استقبال میکنیم. از سوی دیگر، بزرگترین رقیب فعلی خودمان را بازار آفلاین میدانیم. یعنی کلینیکها و پزشکانی که بهصورت سنتی و آفلاین در مطبهای خود این خدمات را ارائه میدهند. هرچند این روش نه شفاف است و نه الزاماً به نفع کاربر و کسبوکار و احتمالاً راهحلهای ساختاریافتهای مانند دکترپی گزینه بهتری خواهند بود.
در مورد رقبای خارجی چهطور؟
واقعیت این است که بازار ایران بهطور مستقیم رقیب خارجی ندارد، اما ما هم کار جدیدی نکردهایم. اگر به بازار آمریکا نگاه کنیم، بازیگران جدی متعددی در این حوزه وجود دارند. از جمله شرکتی که از حدود سال ۱۹۸۶ فعالیت میکند و امروز بخشی از یک کمپانی بزرگ مالی در نظام بانکی آمریکاست و حدود ۱۰ میلیارد دلار اعتبار در اختیار کاربران دارد. همچنین پلتفرمهای دیگری در آمریکا، خاورمیانه، آسیای مرکزی و کشورهایی مانند مصر، پاکستان، هند و حتی اروپا فعال هستند که بهصورت تخصصی خدمات پرداخت اعتباری در حوزه سلامت و زیبایی ارائه میدهند.
مدل درآمدی دکترپی به چه شکل است؟
مدل درآمدی کسبوکار ما شباهت زیادی به سایر پلتفرمهای مالی در ایران دارد. بخشی از درآمد از کارمزدی است که از مراکز درمانی و پزشکان دریافت میشود و بخشی نیز از سمت کاربر دریافت میشود. با این حال، در حال حاضر سهم کاربر صفر درصد در نظر گرفته شده است. البته هزینه تأمین مالی وجود دارد که احتمالاً در آینده به مدل اضافه خواهد شد. به طور کلی، در وضعیت فعلی، عمده درآمد ما از کارمزدی است که از پذیرندگان، یعنی کلینیکها و پزشکان دریافت میشود.
در خصوص اعتبارسنجی کاربران شما از چه روشها و پلتفرمهایی استفاده میکنید؟
یکی از بزرگترین چالشهای ما همین موضوع است. متأسفانه در ایران بهاشتراکگذاری دادهها برای تصمیمگیری پلتفرمهایی مانند دکترپی بسیار دشوار است. هر پلتفرم دادههای خود را جمعآوری و بهصورت مستقل استفاده میکند. امیدوارم در آینده راهحلهایی ایجاد شود که به تصمیمگیریهای پایدارتر کمک کند، چرا که این موضوع در نهایت به نفع همه بازیگران خواهد بود. در حال حاضر، چند راهحل بانکی وجود دارد که گزارشهایی مبتنی بر کد ملی و رفتارهای بانکی افراد ارائه میدهد، اما این دادهها بهتنهایی کافی نیستند. اعتبارسنجیهای بانکی اگر منفی باشند، قطعاً منفی هستند، اما اگر مثبت باشند، لزوماً به معنای اعتبار واقعی نیستند. ممکن است فردی سابقه بانکی نداشته باشد، اما در پلتفرمهای دیگر اعتبار خرید دریافت کرده و رفتار مالی متفاوتی از خود نشان داده باشد. به همین دلیل، امروز تصمیمگیری ما عمدتاً بر اساس دادههای بانکی و برخی منابع دیگر از طریق شرکایمان انجام میشود. اما نگاهمان این است که در نهایت باید روی پای خودمان بایستیم و با توسعه دادهها و مدلهای یادگیری ماشین، نظام اعتبارسنجی اختصاصی خودمان را ایجاد کنیم.
آیا احتمال فریب دادن یا تقلب وجود دارد؟
در مورد احتمال تقلب، فریب عمدی را بعید میدانیم، اما این احتمال وجود دارد که کاربری بدون سابقه بانکی، لزوماً گزینه مناسبی برای تخصیص اعتبار نباشد و وارد این چرخه شود. این همان چالشی است که به آن اشاره کردم.
همکاری با دکترپی برای پزشکان و کلینیکها چه مزیتی دارد؟
وقتی دکترپی را شروع کردیم، تصور میکردیم بخش عمدهای از هزینه ما صرف بازاریابی برای جذب پزشکان و کلینیکها خواهد شد. اما امروز این بخش از تیم تقریبا غیرفعال شده است. چرا که حجم درخواستها از سمت خود پزشکان و کلینیکها بسیار بالا بوده است. لنگرقدرت خرید و مساله نقدینگی کاربران بهطور مستقیم بر درآمد پزشکان و کلینیکها تأثیر گذاشته است. این موضوع هم به ضرر سلامت بیمار است و هم به ضرر مراکز درمانی. لنگرنگاه ما این است که خرید اعتباری و پرداخت مرحلهای میتواند کاربران بیشتری را به انتخاب درمان ترغیب کند و کمک کند مسیر درمان را کامل طی کنند. بنابراین، اگر به این موضوع بهصورت سهجانبه نگاه کنیم، هم پزشک و کلینیک منتفع میشوند و هم کاربر.
دکتر پی خود را در کنار پزشکان میبیند یا میخواهد یک واسطه مالی مستقل باشد؟
ما تحت هیچ شرایطی قصد نداریم بهصورت مستقل و جدا از پزشکان عمل کنیم. ما نهتنها در کنار پزشکان هستیم، بلکه یکی از ستونهای اصلی ما این است که در کنار کاربران و بیماران نیز قرار بگیریم.
اگر این فرصت را داشتید که چنین پلتفرمی را امروز از نو شروع کنید، آیا تصمیم و موردی بود که بخواهید آن را تغییر دهید؟
ما دیانای کاملاً استارتاپی داریم و به همین دلیل، یکی از بزرگترین چالشهای دکتر پی وابستگی به سازمانها، بانکها و نهادهای مختلف است؛ چراکه برای ارائه خدمات باکیفیت، نیاز به استعلامها، یکپارچگیها و دریافت APIهای متعددی داریم. عمده کندی ما هم ناشی از همین وابستگیها است. اگر به عقب برگردم، شاید تلاش میکردم این فرآیندها را زودتر آغاز کنم و تا حد امکان وابستگیها را کاهش دهم. با این حال، برای ارائه یک خدمت باکیفیت و قابل اعتماد، ناگزیر به همکاری گسترده با بانکها و سازمانهای دولتی هستیم. بزرگترین چالش امروز ما همین وابستگیهایی است که به جاهای مختلف داریم.
انتهای پیام
مرتبط با:
