پوشاک در بزنگاه تغییر رفتار مشتری
با الگوهای گذشته، نمی‌توان مسیر آینده صنعت پوشاک ایران را ترسیم کرد. تغییر قدرت خرید مصرف‌کنندگان، پیچیده‌تر شدن زنجیره تامین و افزایش نقش داده و فن‌آوری، معادلات این صنعت را تغییر داده است. در چنین شرایطی، برندهایی موفق خواهند بود که با شناخت دقیق‌تر بازار، سرمایه‌گذاری بر کیفیت، سرمایه انسانی، اتکا به داده‌ها و اطلاعات واقعی، مسیر رشد و رقابت را دنبال کنند. سید جلال حسینی‌خواه، بنیان‌گذار و مدیرعامل مارال چرم و نایب‌رئیس انجمن ویژندهای پوشاک ایران، در این گفتگو از تغییر رفتار مصرف‌کنندگان، چالش‌های تولید و تامین، اهمیت داده‌محوری و مسیری می‌گوید که صنعت پوشاک ایران برای ادامه رقابت پیش رو به آن نیاز دارد.
گره کور صنعت پوشاک در شرایط فعلی چیست؟
امروز صنعت پوشاک بیش از هر زمان دیگری تحت تاثیر کاهش قدرت خرید خانوار قرار گرفته است. در چنین شرایطی، رفتار خرید مصرف‌کننده نیز تغییر می‌کند. مشتری صرفا به دنبال تنوع یا هیجان خرید نیست؛ بلکه ارزش خرید، دوام، کیفیت و اعتماد به برند برای او اهمیت بیشتری پیدا کرده است. در این شرایط، برندهایی موفق خواهند بود که به جای رقابت صرف بر سر قیمت، بتوانند ارزش واقعی خلق کنند. کاهش کیفیت برای کاهش قیمت شاید در کوتاه‌مدت فروش ایجاد کند؛ اما در بلندمدت سرمایه برند را از بین می‌برد. در مارال چرم همیشه تلاش کرده‌ایم حتی در سخت‌ترین شرایط اقتصادی، کیفیت را قربانی نکنیم. سرمایه اصلی هر برند، اعتماد مشتری است و این اعتماد به سادگی به دست نمی‌آید. البته مشکلاتی نظیر شرایط جنگی، تحریم، کمبود سرمایه در گردش، مهاجرت نیروهای متخصص، نوسانات قیمتی شدید و مشکلات در تامین مواد اولیه و خارج از دسترس بودن بازارهای صادراتی نیز قابل چشم پوشی نیست اما می‌توان با دید باز به سراغ حل این مشکلات رفت.
به نظر شما چگونه این گره‌های کور باز خواهند شد؟
حل چالش‌های صنعت پوشاک نیازمند یک راهکار واحد نیست؛ بلکه باید هم‌زمان در چند سطح حرکت کنیم. نخستین گام، شناخت دقیق بازار و نیاز مصرف‌کننده است. اگر ندانیم بازار چه می‌خواهد، چه محصولی با چه قیمتی مورد نیاز است و رفتار مصرف‌کننده چگونه در حال تغییر است، بخشی از منابع تولیدکننده صرف محصولی می‌شود که ممکن است تقاضای کافی برای آن وجود نداشته باشد. به همین دلیل، طرح‌هایی مانند «دیبا» که با هدف مطالعه بازار، نیازسنجی و پیش‌بینی روندهای آینده بازار پوشاک در انجمن ویژندهای پوشاک ایران در حال اجراست، می‌تواند زیرساخت مهمی برای تصمیم‌گیری دقیق‌تر در صنعت باشد. گام دوم، تقویت تولید و زنجیره تامین داخلی است. باید بتوانیم دسترسی تولیدکننده به مواد اولیه باکیفیت را پایدارتر و از وابستگی‌های غیرضروری در زنجیره تامین کم کنیم. این موضوع مستقیما بر قیمت تمام شده، کیفیت و قدرت رقابت برندهای ایرانی اثر می‌گذارد. موضوع سوم، سرمایه‌گذاری بر نیروی انسانی است. صنعت پوشاک بدون نیروی متخصص نمی‌تواند رشد کند. باید ارتباط میان آموزشگاه‌ها، دانشگاه‌ها و صنعت جدی‌تر شود و انتقال تجربه استادکاران به نسل جدید را به یک برنامه مشخص تبدیل کنیم. در کنار این موارد، همکاری میان برندها و تشکل‌های صنفی اهمیت زیادی دارد. بسیاری از مسائل صنعت را یک برند به تنهایی نمی‌تواند حل کند. وقتی برندها در حوزه‌هایی مانند آموزش، پژوهش بازار، توسعه صادرات و تامین مواد اولیه با یکدیگر هم‌افزایی داشته باشند، هزینه‌ها کاهش و قدرت چانه‌زنی صنعت افزایش پیدا می‌کند. موضوع دیگر به روزرسانی تجهیزات و دانش تولید است که بتوانیم در مرز دانش حرکت با تولید کنندگان تراز اول جهانی از نظر کیفیت، سرعت و میزان تولید رقابت کنیم. در نهایت، باید به سمت تصمیم‌گیری مبتنی بر داده حرکت کنیم. صنعت پوشاک دیگر نمی‌تواند فقط بر اساس تجربه اداره شود. داده‌های فروش، رفتار مشتری، روندهای مصرف و پیش‌بینی تقاضا باید وارد فرایند تصمیم‌گیری مدیران شود. اگر این اتفاق رخ دهد، می‌توانیم از یک صنعت واکنشی به صنعتی پیش‌بینی‌پذیر تبدیل شویم. من معتقدم اگر سه ضلع داده و شناخت بازار، سرمایه انسانی و همکاری بین بخش‌های صنعت را در کنار اصلاح زیرساخت‌های تولید و زنجیره تامین قرار دهیم، می‌توانیم بخش قابل توجهی از چالش‌های امروز را به فرصت تبدیل کنیم و صنعت پوشاک ایران را به سمت رقابت‌پذیری بیشتر در بازار داخلی و منطقه‌ای ببریم.
کاهش تقاضا چه تغییری در رفتار مصرف‌کنندگان ایجاد کرده است؟
امروز مشتری بسیار آگاه‌تر از گذشته تصمیم می‌گیرد. قبل از خرید تحقیق و قیمت‌ها را مقایسه می‌کند، نظرات دیگران را می‌خواند و انتظار دارد محصولی که خریداری می‌کند، سال‌ها کارایی داشته باشد. از طرف دیگر، سهم خرید آنلاین به شکل محسوسی افزایش یافته و تجربه خرید دیجیتال به یکی از عوامل مهم انتخاب برند تبدیل شده است. این موضوع باعث شده برندها علاوه بر کیفیت محصول، بر تجربه مشتری، خدمات پس از فروش، سرعت تحویل و ارتباط مستمر با مخاطب نیز سرمایه‌گذاری کنند.
در چنین بازاری برندها چگونه می‌توانند سهم بازار خود را حفظ کنند؟
سه اصل شناخت دقیق بازار و مشتری، نوآوری مستمر و تصمیم‌گیری مبتنی بر داده تعیین‌کننده هستند. امروز دیگر نمی‌توان صرفا بر اساس تجربه شخصی یا احساس بازار تصمیم گرفت. برندهایی که داده‌های واقعی از بازار، رفتار مشتری و روندهای مصرف در اختیار دارند، سریع‌تر و دقیق‌تر تصمیم می‌گیرند و طبیعتا موفق‌تر خواهند بود.
مهم‌ترین چالش‌های امروز صنعت پوشاک در حوزه نیروی انسانی چیست؟
یکی از مهم‌ترین چالش‌های امروز صنعت پوشاک، فاصله میان آموزش و نیاز واقعی بازار است. بسیاری از فارغ‌التحصیلان دانشگاهی با نیازهای عملی صنعت آشنا نیستند و از سوی دیگر بسیاری از استادکاران باتجربه نیز در آستانه بازنشستگی قرار دارند. اگر امروز برای انتقال دانش برنامه‌ریزی نکنیم، در آینده با کمبود جدی نیروی متخصص مواجه خواهیم شد.
نقش برندهای بزرگ در این زمینه چیست؟
برندها نباید صرفا تولیدکننده باشند؛ بلکه باید به توسعه سرمایه انسانی نیز کمک کنند زیرا نیروی انسانی سرمایه‌ای است که به سادگی جایگزین نمی‌شود. آموزش مستمر، ایجاد مسیر رشد شغلی، ارتقای مهارت‌ها و ایجاد انگیزه برای ماندگاری نیروهای متخصص باید بخشی از استراتژی هر کسب‌وکار باشد که ما در مارال چرم به خوبی این چالش را مدیریت کرده‌ایم. حتی در شرایط جنگی کشور نه تنها تعدیل نیرو نداشتیم بلکه با جذب و آموزش نیروهای جدید لزوم نگهداشت منابع انسانی را نمایش داده‌ایم. به علاوه در استان البرز طرح آزمایشی مشارکت مارال چرم با سازمان فنی‌وحرفه‌ای را کلید زدیم. در قالب این هدف‌گذاری ضمن همکاری با مجموعه الزهرا این سازمان در کرج طرحی را ویژه بانوان آغاز کردیم تا با مهارت‌آموزی حرفه‌ای به آنان و سپس جذب در مراکز تولیدی، کمبود نیروی انسانی را جبران کنیم. همچنین همکاری مستمر مارال چرم با دانشگاه‌ها و حمایت‌های مادی و معنوی در این فضاهای آموزشی، موجب مشارکت حداکثری ما با مراکز آموزش عالی شده است.
یکی دیگر از دغدغه‌های فعالان صنعت، تامین مواد اولیه است. این موضوع چه تاثیری بر تولید دارد؟
تولید، زمانی پایدار خواهد بود که زنجیره تامین نیز پایدار باشد. امروز نوسانات نرخ ارز، مشکل واردات برخی مواد اولیه، هزینه‌های حمل‌ونقل، جنگ و محدودیت‌های تامین باعث شده برنامه‌ریزی تولید بسیار دشوارتر از گذشته شود. در چنین شرایطی شرکت‌هایی موفق‌تر هستند که بتوانند زنجیره تامین خود را متنوع، منعطف و قابل پیش‌بینی طراحی کنند.
شما همواره بر تصمیم‌گیری مبتنی بر داده تاکید داشته‌اید. «طرح دیبانگار» که انجمن ویژندهای پوشاک ایران آغاز کرده است، چه اهدافی را دنبال می‌کند؟
یکی از بزرگ‌ترین ضعف‌های ما در صنعت پوشاک ایران، نبود داده‌های جامع و قابل اتکا درباره بازار است. سال‌ها تصمیم‌گیری بر پایه تجربه یا برداشت‌های شخصی انجام شده است، در حالی که امروز در دنیا مسیر توسعه از دل داده و تحلیل می‌گذرد. طرح دیبانگار با همین نگاه در انجمن ویژندهای پوشاک ایران طراحی شده است. طرحی ملی که با مشارکت برندهای صنعت، تصویری دقیق‌تر از بازار پوشاک کشور ارائه می‌دهد. این طرح علاوه بر مطالعات بازار پوشاک ایران، نیازسنجی مصرف‌کنندگان، تحلیل رفتار خرید، پیش‌بینی روندهای بازار و برآورد تقاضای آینده همچنین فرصت‌های همکاری را نیز مشخص می‌کند تا تصمیم‌گیری‌های راهبردی بر پایه اطلاعات واقعی انجام شود.
این اطلاعات چگونه می‌تواند به برندها کمک کنند؟
این رویکرد به برندها، امکان سرمایه‌گذاری، توسعه محصول و برنامه‌ریزی فروش هدفمند را می‌دهد. وقتی بدانیم مشتری چه می‌خواهد، چه زمانی خرید می‌کند، چه محصولی بیشترین تقاضا را دارد و روند بازار به کدام سمت حرکت می‌کند، تصمیم‌گیری بسیار دقیق‌تر خواهد بود. نتیجه این مطالعات فقط برای یک برند نیست؛ بلکه می‌تواند با کمک به کل صنعت منابع را هدفمندتر مصرف کند، ریسک سرمایه‌گذاری را کاهش دهد و مسیر توسعه را هوشمندانه انتخاب کند. آینده صنعت پوشاک متعلق به برندهایی است که داده را به بخشی از فرهنگ مدیریتی خود تبدیل کنند.
چشم‌انداز صنعت پوشاک ایران در سال ۱۴۰۵ را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
من آینده این صنعت را امیدوارکننده می‌بینم، البته به شرط آن‌که چند تحول اساسی اتفاق بیفتد. نخست این‌که برندها باید بیش از گذشته به سمت نوآوری، طراحی و خلق ارزش حرکت کنند. دوم، باید نگاه صادراتی تقویت شود زیرا بازارهای منطقه ظرفیت بسیار خوبی برای محصولات ایرانی دارند. در این راستا نیز ما با تشکیل کنسرسیوم صادراتی با مشارکت نهادهای دولتی و شرکت‌های بزرگ تولیدی، ظرفیت صادراتی ایجاد می‌کنیم. سوم، همکاری میان برندها، تشکل‌های صنفی و نهادهای تصمیم‌گیر باید افزایش یابد تا مسائل صنعت با نگاه جمعی حل شود. در نهایت، سرمایه‌گذاری بر فن‌آوری، هوش‌مصنوعی، تحلیل داده و توسعه سرمایه انسانی می‌تواند مزیت رقابتی صنعت پوشاک ایران را در سال‌های آینده تقویت کند. صنعت پوشاک ایران ظرفیت بسیار بزرگی دارد اما موفقیت آینده با تکیه بر گذشته به دست نمی‌آید. امروز زمان آن رسیده است که تجربه را با دانش، خلاقیت را با فن‌آوری و تصمیم‌گیری را با داده‌های واقعی همراه کنیم. هرچه همکاری میان برندها بیشتر باشد و نگاه بلندمدت‌تری به توسعه صنعت داشته باشیم، آینده‌ای رقابتی‌تر و پایدارتر برای پوشاک ایران رقم خواهد خورد. من باور دارم آینده این صنعت نه در رقابت‌های کوتاه‌مدت، بلکه در هم‌افزایی، نوآوری و شناخت علمی بازار ساخته می‌شود.
انتهای پیام
مرتبط با:
